财富管理营销与资产配置能力提升

授课专家

李载元老师

课程时数

2日/12小时

内   容

一、从宏观经济架构市场分析与表达逻辑

1.宏观经济解读框架建构-五大模块的系统建立

2.GDP模块

-从GDP结构开始思考

-货币供给与通货膨胀

-三大产业结构、贸易顺逆差

3.竞争与政策模块

-国际关系

-社会人口结构

-产业与区域发展政策

4.金融政策调控模块

-调节工具(货币与利率政策)

-财政与资本市场

-市场监管与调控

5.市场与商品模块

-股市、汇市、商品

6.指标模块

-领先指标与落后指标

-CPI/PPI/PMI

*单元主题分组讨论(一)

-从五大模块中进行关联性模拟变化讨论

二、机遇变局与市场趋势解读

1.中美贸易与科技战影响-科技与半导体行业

2.双循环与十四五重点-2025中国制造、新基建

3.产业趋势板块

-消费零售、汽车、房产、5G、金融科技、医疗健康

4.股市、汇市、债市等金融市场变化

5.投资多元配置的必要性与大类资产配置

三、市场信息运用与建立专业逻辑的表达技巧

1.利用市场信息及新闻事件建立营销谈资

2.近期数据解读与表达技巧

-动手找数据

-系统性思考找变化

-从产品找链接

-从热点话题找故事

3.营销表达四说技巧

-技巧「问题、故事、建议、数据」四构面运用

*主题个人练习与小组讨论演练(二)

-查找市场数据及运用热点话题,进行产品建议话术设计展示

四、大类资产配置与投资组合探讨

   1.资产配置是一种行为而不是产品

   2.从配置架构思考-如何打动客户进行配置

     2.1.稳健成长型的配置方案

     2.2如何满足积极性与流动性的产品配置

     2.3固定收益的投资组合

   3.如何提供方案资产配置和客户讨论

     3.1从资金流角度加上保险产品配

     3.2适度的避险产品组合-黄金能不能配置?

     3.3建立自己与客户的资产配置思维

*主题小组讨论演练(三)

-如何用形象化向客户解说资产配置观念以及组合配置

五、客户心理与顾问式营销技巧思路

1.人性的心理特点解析

  -价值行为、心理行为、社会行为、人际行为

  -客户抗拒被营销

2.营销技巧的三项层次

    *营销的准备- FABE的运用

     (特性、优势、利益、证据)

    *顾问式营销的核心关键(SPIN)

     *结合实际场景,利用提问开展营销的问题设计

      问对问题、制造问题、问我问题、解决问题

*主题分组讨论与演练(三)

-不同场景及客户进行顾问式营销话术设计与演练

六、复杂产品营销技巧

复杂产品-保险营销突破与创造价值

  1.不同角度来看保险产品的功能

   保险产品的功能-安全、隔离、固收

  2.保险营销思维与解说方法

    2.1运用草帽图进行保险以及资产配置

    2.2从固收角度进行收益的配置

    2.3从三段现金流谈家庭配置的规划

    2.4.年金险的功用与配置思考

  3.高客保险营销与实务运用

   -所有权与控制权运用,进行对资金的定向

   -换个角度来看终身寿

   -建立心理账户

   -给予情感画面

*主题分组讨论与演练(四)

-保险产品的营销框架与话术演练

七、权益类产品与基金营销实战技巧

   1.投资的正确观念

     1.1投资是「买与卖」

     1.2权益类投资的收益、风险与流动性

     1.3时间价值与特定投资机会投资

   2.基金配置运用技巧

     2.1现在是买点吗?

     2.2单笔投资还是分批投资

     2.3 基金亏损客户如何面对

     2.4「基金定投」的操作方法及基金选择

   3.混合型基金投资

     -股债配置-穿越牛熊的均衡资产

     -固收+产品配置思维

   4.基金营销技巧与话术搭建

     -短中长期不同时期理财目标配置

     -流动性、收益性、安全性的解说

     -封闭型与开放型基金配置的运用

*主题分组讨论与演练(五)

-基金定投解说

-运用草帽图进行保险及资产配置的辅助解说工具运用演练

八、客户画像分析与存量经营机会

   -客户画像与分析与KYC提问

   -从满足需求到引导客户发现需求的产品切入技巧复盘

   -网点存量客户分类营销