法商思维—高净值客户保险精准营销实战方法

法商思维—高净值客户保险精准营销实战方法

课程概述：                    

近些年国内保险市场大额保单不断涌现，各大银行、保险公司、第三方理财公司纷纷抢占高净值客户保险市场这块“蛋糕”，各家保险公司推出百万精英成长之路系列方案。

大部分银行、保险从业人员不敢走高端路线，面对高净值客户，无能无力，没底气，没谈资，没工具，更别说大额保单、家族财富传承方案了。作为银行理财经理：

如何从法商思维来开拓、维护高净值客户？

如何与高净值客户有共同话题，慢慢切入保险话题？

与高净值客户营销过程中，哪些理念更容易被他们接受？

银行、保险从业人员无法开拓高端客户大额保险是专业问题还是技能问题？

更是如何赢得高净值客户的转介绍？如何有效服务高端客户，制定家族传承方案？

本课程是在CRS背景下，为了让银行、保险从业人员树立信心，培养做百万保单、千万保单和持续做大额保单的法商意识，让银行理财经理、保险从业人员快速掌握法商营销体系，最终能为高净值客户家族制定财富保障与传承方案，真正帮助高净值客户实现“富过三代”。

课程收益：

1、培养并建立自己的大额保单法商思维

2、掌握维护和挖掘高净值客户保险需求

3、学习并掌握客户关系维护与营销技巧

4、掌握需求与风险，提供财富管理建议

5、使用法商思维制定财富保障传承方案

课程特色：                                                  

实战性强：讲解银行工作实战案例，情景融入更深刻

实践性强：客户经理技能提升模拟，技能落实更简单

实操性强：课程整体架构环环相扣，营销实践更方便

授课时间：1天，6小时/天

培训对象：客户经理、保险专员、理财经理、财富经理、私行理财经理、行长、副行长

授课方式：讲师讲解+通关演练+情景模拟+案例汇报

营销工具：《民法典》+标准普尔模型+保单检视表+金字塔模型

课程大纲

第一讲：高净值客户保险销售市场 -- 需求分析

一、宏观经济分析

1、近期宏观经济政策

2、CRS全面解读

1）CRS基础知识

2）CRS背景下的风险

(1）法律风险

(2）税务风险

(3）隐私外泄

3、财富管理趋势与法商思维解析

案例：CRS背景下，外籍人士陈先生如何挖掘保险需求？

二、财富管理目标

1、财富走势与分布

1）高净值客户的财富增长速度

2）高净值客户群的财富分布

3）保险目标客群市场的确定

2、资产配置多元化

1）资产配置大类资产占比

2）宏观经济政策引发大类资产变化

3）高净值客户主要投资理财渠道

3、高净值人群的财富目标

1）保证财富安全

2）财富传承

3）创造更多财富

4、高净值人群的风险偏好

5、保险未来销售空间无限

案例：巧妙使用《2021中国私人财富报告》营销保险

三、浅析中国遗产税

1、遗产税路径

2、对高客影响

3、应对遗产税

第二讲：高净值客户维护与关系管理 -- 精准营销

一、高净值客户如何界定

1、以社会属性为划分标准

2、以客户资产为划分标准

3、以客户致富路径来划分

二、高净值客户所思所想

1、专业的顾问人员

2、专业的咨询建议

3、专享的顾问服务

三、高净值客户服务流程

1、倾听

2、建议

3、实施

4、跟踪

案例：为企业主客户陈总新进资金1500万，根据目前资产情况，制定财富规划。

第三讲：高净值客户需求与风险剖析 -- 法律诉求

一、十大需求点

1、资产保全

2、投资理财

3、跨境移民

4、婚姻财产

5、顺利传承

6、保护幼子

7、税务筹划

8、CRS规划

9、高端养老

10、家企隔离

二、十大风险点

1、企业经营风险

2、婚姻变动风险

3、代际不分风险

4、世代传承风险

5、税务风险

6、法律风险

7、投资风险

8、债务风险

9、移民风险

10、意外风险

三、高客法律诉求

1、家庭婚姻财富管理

2、家业企业财富管理

3、家族财富保障传承

案例：邓总70岁，50年来经营企业相当成功，在我行3000万，请为他制作财富传承方案。

第四讲：高净值客户财富保障与传承 -- 法商思维

一、工具之法律解读

1、法定继承

2、遗嘱继承

3、资产代持

4、人寿保险

5、家族信托

二、工具优劣之比较

1、从税务筹划角度

2、从风险规避角度

3、从永续传承角度

4、从财富安全角度

三、传承终极之选择

1、人寿保险

2、保险金信托

3、家族信托

第五讲：人寿保险功能解读与营销技能 -- 大单促成

一、人寿保险核心功能

1、债务隔离

2、婚姻财富规划

3、财富传承

4、税务规划

5、资金融通

6、隐私保护

7、杠杆功能

8、收益锁定

9、投资功能

10、移民规划

二、人寿保单风险管理

1、婚姻风险隔离

案例：300万人寿保险离婚是否被分割

演练：富二代结婚如何不伤感情规划婚前财产

2、家业企业隔离

案例：500万的保险金是否用于还债

演练：如何实现父债子不还

3、财富传承规划

演练：赵总的财富传承方案

三、大额保单精准营销必备技能

1、不同场景精准营销方法

1）厅堂营销技能

2）日常工作中保险营销

3）网点小型保险沙龙活动

4）分行大型保险产说会

2、大额保险销售工具方法

1）保单检视表格

2）法律法规工具

3）保额测算工具

4）标准普尔家庭资产象限图

3、掌握大单成交四部曲

1）开场

2）KYC

3）异议

4）成交

第六讲：银行常见经典大额保单销售案例 -- 场景运用

客户情况：金总（75岁），陶瓷企业董事长，金太太（70岁）家庭主妇。儿子小金（45岁），帮助父亲管理企业，儿媳陈女士（43岁）家庭主妇，孙子欢欢（20岁）、孙女乐乐（18岁）

客户愿景：多年打拼的5000万财富传承下来，请使用法商思维未客户实现“世代传承”！

一、准备工作

1、培训前制作方案

2、组内研讨案例

3、编制PPT汇报方案

二、汇报演练

1、代表呈现方案

2、方案考评

3、案例亮点

三、案例点评