基金营销实战技能提升

《基金营销实战技能提升》

第一讲：投资认知提升篇

1.   宏观经济分析及热点板块分析框架

2.   拥抱波动是投资的应有姿势（营销工具辅助讲解）

(1) 悲观者正确，乐观者赚钱（上证综指历史PE（估值水平）分析图）

(2) 权益投资，波动是常态，是超额收益的来源（上证指数年化波动率统计图）

(3) 起起伏伏是常态，生生不息是未来（各类型基金年化收益率与波动对比图）

(4) 坚持长期主义，选择做时间的朋友（各类基金持有时间与正收益概率图）

(5) 基金投资，越是频繁择时损失越大（基民收益率与基金收益率对比图）

(6) 3500点附近配置的基金过往收益如何?（历次3500点持有(基金指数)至今年化回报统计图）

3.   客户基金投资的五大误区

(1) 误区1：以短看长

(2) 误区2：追涨杀跌

(3) 误区3：长短混淆

(4) 误区4：空仓盼牛

(5) 误区5：迷恋神基

4.   投资者偏误是基金亏损的重要原因

(1) 逆向思维在基金投资中的运用

(2) 行为金融学中的投资者偏误

²  羊群效应：假如你在绝望时抛售基金,你一定卖得很低

²  过于自信：散户眼中的军工题材（富国军工）基金上涨的逻辑

²  损失厌恶：一个盈利20%，一个亏损20%，你会卖掉哪一个？

²  心理账户：在消费和投资决策中，我有没有受到心理账户影响？

²  处置效应：为什么炒股时你总是持有一手投资烂牌？

²  谬误归因：投资赚钱，是运气还是能力，你确定你没有搞错？

(3) 不可忽视的基金价值投资公式（投资本金、年化收益、投资时长）

第二讲：基金营销策略篇

1.   传统营销VS顾问式营销的营销的本质区别

2.   理财经理角色定位（产品推销员还是金融顾问）

3.   资管新规对个人财富管理影响深远

4.   打破刚兑后，债基与股基的性价比大大提高

5.   科学的资产配置如何有效抵御未知风险（案例分享）

6.   传统理财形式的现状分析及投资组合模型分享

(1) 存款：存款收益低，利率下行趋势凸显

(2) 理财：理财有风险，收益越来越低看得见

(3) 房地产：房住不炒早定调，放假拐点已出现

(4) 股票：一赚二平七亏是定律，散户投资赚钱非常难

7.   标准家庭资产象限图在资产配置及营销中的运用技巧

8.   基金组合：解决收益的稳定性和配置的体验感

9.   基金配置——核心+卫星，全面匹配投资需求和中收创利

第三讲：客户实战营销篇

1.   基金产品筛选技巧

(1) 看综合评分（评分体系及基金评级）

(2) 看收益对比（基金各阶段收益回测）

(3) 看过往收益（各个阶段涨幅及同类排名）

(4) 看主题风格（基金风格、股票仓位与基金的资产配置组合）

²  大盘成长型基金风格分析（以富国天惠及易方达中小盘为例）

²  大盘价值型基金风格分析（以工银金融地产混合A为例）

²  小盘价值代表基金详解（以中欧价值发现混合A为例）

²  市场风格变迁示意图（2011年-2021年6月底）

(5) 看风险波动（夏普比例、波动率、最大回撤、收益回撤比）

(6) 看基金经理（投资经验、投资风格、投资专注度、任职稳定性、过往业绩等）

(7) 看基金公司（非货基规模、公司业绩、星级基金数量、团队成熟度、团队稳定性）

2.   多只基金对比诊断工具运用实操

3.   资产配置与基金营销

(1) 基于客户生命周期的基金配置策略

²  形成期（筑巢期）

²  成长期（满巢期）

²  成熟期（离巢期）

²  衰老期（空巢期）

(2) 不同风险偏好下的基金组合配置策略

²  保守型客户的投资风格与基金配置策略

²  稳健型客户的投资风格与基金配置策略

²  平衡型客户的投资风格与基金配置策略

²  积极型客户的投资风格与基金配置策略

²  进取型客户的投资风格与基金配置策略

4.   基金组合收益回测工具实操

5.   基金止盈六大策略

(1) 目标止盈法

(2) 最大回撤止盈法

(3) 估值止盈法

(4) 1210止盈法

(5) 321止盈法

(6) 市场情绪止盈法

6.   亏损客户基金健诊五部曲

(1) 健诊流程

²  第一步：比评分（比较各基金的综合评分）

²  第二步：比收益（比较绝对收益与相对收益）

²  第三步：比风险（比基金的回撤程度，看基金抗跌能力）

²  第四步：比基金经理（比较基金经理过往的任职回报率）

²  第五步：后续展望与产品推荐（建议客户及时调仓，并建议客户定期来网点进行诊断）

(2) 沟通策略

²  视觉营销法提升亏损客户的调仓的成功率

²  “苹果树”营销法化解客户损失厌恶心理

第四讲：基金面谈营销篇

1.   基金面谈营销七步曲

(1) 客群分析

(2) 描述现状

(3) 找到痛点

(4) 提出建议

(5) 产品推荐

(6) 异议处理

(7) 促成交易

2.   五大类客群基金面谈营销七步曲

(1) 存款类客群面谈话术

(2) 理财类客群面谈话术

(3) 代发薪客群面谈话术

(4) 基金盈利／亏损类客群面谈话术

(5) 三方存管/股票投资类客群面谈话术

v  演练通关：各类客群基金面谈营销话术演练通关

第五讲：异议处理技巧篇

1.   正确看待基金客户异议

2.   异议处理LSCPA五步骤法

3.   十大类基金客户异议及处理技巧

(1) 异议1：我做理财很好呀，不想做基金

(2) 异议2：基金不保本，我只考虑保本的产品

(3) 异议3：之前买基金都亏损了，我不想再买基金

(4) 异议4：中国经济不好，GDP一路下行，不看好股市

(5) 异议5：现在3500点是底部吗？也有可能跌到更低呢

(6) 异议6：万一我今天购买了，后期下跌怎么办，不买

(7) 异议7：既然未来市场会好，那我还是自己炒股票来的好

(8) 异议8：你们手续费高，天天基金网1.5折

(9) 异议9：目前基金依旧亏损，让它放着吧，但不想再补仓了

(10)     异议10：我不想买新基金，要买也买老基金

第六讲：售后服务策略篇

1.   树立角色定位：做金融顾问，不要做投资专家

2.   积极配置基金：积极推荐，强化配置、股债搭配，分散投资

3.   锁定投资期限：配置定开基金，规避追涨杀跌的情绪

4.   注重投资者教育：变“卖”为“教”，与客户一同成长

5.   客户预期管理：降低客户投资预期，收益达到预期后及时止盈

6.   市场下跌／震荡下的基金客户安抚话术

(1) 对于不同仓位的客户

²  对于当前仓位较低的客户应对话术

²  对于当前仓位较高的客户应对话术

(2) 对于不同人群的客户应对话术

²  对于家庭资产配置客户应对话术

²  对于工薪阶层客户应对话术

²  对于账户亏损较为敏感的客户应对话术