【课程背景】

现代市场的激烈竞争，要求企业不仅要有优质的产品与优良的服务，还需要掌握适当的销售技巧。以顾客为中心，是国内企业在长期的市场竞争中形成的核心理念之一。然而，理念毕竟不等于实践，企业要想在激烈的市场竞争中争得主动，必须切实将“以顾客为中心”落到实处。价值营销其实是从“营销”的定义发展和延伸出来的，它并不是对营销定义的颠覆和重构，而是从价值的管理的视角出发而形成的。

价值营销就是赋予抽象的品牌以顾客可感知的价值，让品牌具有明确而实在的价值基础，并把价值表达出来，达成现实销售。实效营销主义极力倡导的就是营销一定要有实效，价值营销的特色就是一方面让客户真实地感知到品牌价值，另一方面也让企业实实在在的收获营销的效果。将心比心，以真诚换取双赢的结果。

本次课程，张老师会运用讲师原创的分析模型、亲自操作的案例，还原现实商业环境中企业增长瓶颈突破、业绩迅速提升的过程。让复杂的营销理论简单化，实用化，工具化、落地化，使学员学之解惑，学之能用，用之有效。

【课程收益】

Ø  了解企业成长过程中会遇到的典型增长问题

Ø  掌握一套基于企业营销战略的综合解决方案

Ø  掌握如何去精准分析客户需求以及客户购买行为

Ø  转变学员传统营销（销售）理念，让学员了解客户价值导向的营销（销售）理念

Ø  掌握如何通过创造、传递和提升客户价值来获得客户满意，并最终实现企业价值

Ø  现场解答企业转型升级过程中遇到的各种问题，真正做到：传道、授业、解惑

【课程特色】

咨询式培训，哲学思辨，亲操案例，互动研讨，现场答疑，学之能用。

是亲手操作，不是道听途说；是深入细节，不是浮皮潦草。

是真实数据，不是网络信息；是对标企业，不是神话偶像。

【课程对象】董事长、总经理、营销副总、各部门经理等中高管人员、从事营销或者销售工作的所有相关人员

【课程时间】1-2天（6小时/天）

【课程大纲】

提问导入：企业经营的目的是什么？企业靠什么生存和发展？企业持续成长的核心能力是什么？

一、市场营销是如何演化的？

1、市场营销理念的百年发展

Ø  生产观

Ø  产品观

Ø  推销观

Ø  营销观

Ø  社会营销观

Ø  大市场营销观

2、市场营销组合的演进

Ø  4P

Ø  4C

Ø  4R

3、营销1.0到营销4.0时代

Ø  营销1.0：产品致胜

Ø  营销2.0：销售致胜

Ø  营销3.0：营销制胜

Ø  营销4.0：全面营销为王

二、如何创造客户价值？

案例导入：营销（销售）人员都要回答客户的哪三个为什么？

1、客户行为的深层次分析

Ø  市场构成分析

Ø  客户购买流程分析

Ø  客户购买影响因素分析

2、客户需求的挖掘与解读

Ø  如何激活客户需求？

Ø  如何深挖客户需求

3、客户价值创造的常见模式

Ø  产品价值、顾问价值还是绩效价值？

Ø  如何实现销售人员的进阶？

      工具： SPIN销售提问和痛点分析表、销售价值建议书、五维模型分析

      小组讨论：根据价值导向的销售成交公式，如何创造客户价值？

三、如何准确传递客户价值？

1、如何屏蔽对手，传递价值

Ø  竞品分析表

Ø  竞争对手屏蔽技巧

2、如何协同采购，比翼双飞

Ø  关注客户关注点（三阶段：期望形成、方案评估、价值评估）

Ø  与客户沟通出发（九流程：从发现问题出发到评估风险成本结束）

3、如何消除顾虑，推进订单

Ø  客户顾虑的分类

Ø  客户顾虑的强度

Ø  客户异议处理的技巧

总结：企业产品有价值很重要，但更重要的客户觉得有价值。

四、如何实现客户价值的提升？

1、管理期望，让客户满意

Ø  客户期望如何形成的？

Ø  如何合理设置客户期望？

2、做好服务，提升客户价值

Ø  服务容忍区域设置

Ø  服务质量差距模型

Ø  如何提升服务水平？

3、大客户关系管理

Ø  大客户销售的特征

Ø  大客户忠诚度的打造

总结：只要持续创造和输出客户价值，才可能赢得长期稳定的客户关系。

五、现场收集的学员问题解答

      通常答题时间为0.5-1小时，2天以上课程可设计专门的研讨咨询环节