【课程背景】

现代市场的激烈竞争，要求企业不仅要有优质的产品与优良的服务，还需要掌握适当的销售技巧。以顾客为中心，是国内企业在长期的市场竞争中形成的核心理念之一。然而，理念毕竟不等于实践，企业要想在激烈的市场竞争中争得主动，必须切实将“以顾客为中心”落到实处。古诗云：“问渠哪能清如许，唯有源头活水来”。套用一下古人的话：“欲问成功路漫漫，唯有创新宽又广”。

德鲁克说过，企业最重要的两个职能是创新和营销，而这里讨论的企业创新，不是简单的发明创造或技术创新，而是指原来市场的突围，新市场的开拓等等。企业高速发展之后都会陷入了低增长甚至负增长的规律，这是资源支出和收益交换的规律和结果，是企业发展的必然规律，企业突破这个规律，才能建立另一种平衡，从而达到另一种高度。如何摆脱这个规律，让企业站在继续高速增长的轨道上去。是每个企业在不同时期都会面临的问题。

本次课程，张老师会运用讲师原创的分析模型、亲自操作的案例，还原现实商业环境中企业业绩增长瓶颈突破的过程。让复杂的营销理论简单化，实用化，工具化、落地化，使学员学之解惑，学之能用，用之有效，实现市场营销创新突围。

【课程收益】

Ø  了解企业成长过程中会遇到的典型增长问题

Ø  掌握一套基于企业营销创新的综合解决方案

Ø  让学员了解整合营销理念，并熟练掌握5Ps营销创新策略的运用

Ø  掌握如何在市场上准确定位，向市场提供有价值的产品和服务，并最终实现企业价值

Ø  现场解答企业转型升级过程中遇到的各种问题，真正做到：传道、授业、解惑

【课程特色】

咨询式培训，哲学思辨，亲操案例，互动研讨，现场答疑，学之能用。

是亲手操作，不是道听途说；是深入细节，不是浮皮潦草。

是真实数据，不是网络信息；是对标企业，不是神话偶像。

【课程对象】董事长、总经理、营销副总、各部门经理等中高管人员、从事营销或者销售工作的所有相关人员

【课程时间】2-3天（6小时/天）

【课程大纲】

提问导入：企业经营的目的是什么？企业靠什么生存和发展？企业持续成长的核心能力是什么？

一、企业的市场营销理念如何创新？

1、市场营销理念的创新发展

Ø  生产观

Ø  产品观

Ø  推销观

Ø  营销观

Ø  社会营销观

Ø  大市场营销观

2、市场营销组合创新发展

Ø  4P

Ø  4C

Ø  4R

3、营销创新：1.0到4.0时代

Ø  营销1.0：产品致胜

Ø  营销2.0：销售致胜

Ø  营销3.0：营销制胜

Ø  营销4.0：全面营销为王

二、企业市场营销战略如何创新？

案例导入：营销（销售）人员都要回答客户的哪三个为什么？

1、客户行为的深层次精准分析

Ø  市场客户构成分析

Ø  企业客户影响因素分析

Ø  企业客户购买参与者分析

Ø  企业客户购买流程分析

2、目标市场战略深度分析

Ø  如何进行市场细分

Ø  如何找到适合自身的目标市场

Ø  如何找准在目标市场上的定位

3、市场竞争战略分析与制定

Ø  如何分析竞争对手

Ø  如何制定一般竞争战略

Ø  不同市场地位企业如何进行战略选择

Ø  如构建企业的战略联盟

      工具： SPIN销售提问和痛点分析表、销售价值建议书、五维模型分析

      小组讨论：根据价值导向的销售成交公式，如何创造客户价值？

三、企业产品如何实现创新？

1、如何做好产品组合，延长产品生命周期

Ø  产品整体概念与产品组合框架

Ø  产品组合深度分析

Ø  产品组合如何优化（长度、宽度、深度以及关联度）

2、如何设计服务策略，提升服务质量水平

Ø  服务容忍区域设置

Ø  服务质量差距模型

Ø  如何提升服务水平？

3、如何实现品牌建设三步走

Ø  第一步：品牌规划（品牌识别与品牌符号设计）

Ø  第二步：品牌传播（品牌定位与整合品牌传播）

Ø  第三步：品牌提升（品牌延伸与授权、品牌组合与联合、品牌强化与激活）

   工具：通用矩阵分析、销售利润分析

总结：企业产品有价值很重要，但更重要的客户觉得有价值。

四、企业定价如何实现创新？

1、定价影响因素分析

Ø  内部视角（成本、定价目标、渠道等）

Ø  外部视角（客户、政策、竞争对手等）

2、如何制定合理价格

Ø  成本导向

Ø  需求导向

Ø  竞争导向

3、具体价格策略的创新

Ø  折扣定价策略

Ø  区域定价策略

Ø  心理定价策略

Ø  差异化定价策略

Ø  新产品定价策略

Ø  产品组合定价策略

3、价格如何调整

Ø  降价策略和时机的把握

Ø  涨价策略和时机的把握

总结：价格策略要灵活多变，要进行动态调整，不能墨守成规。

五、企业渠道如何实现创新？

1、渠道是否要打造

Ø  渠道内涵和作用分析

Ø  渠道打造必要性和可行性分析

2、渠道设计决策创新

Ø  渠道设计影响因素

Ø  渠道设计流程

Ø  渠道选择（长度、宽度、类型）

3、渠道管理与维护

Ø  选择渠道成员

Ø  激励渠道成员

Ø  评估渠道成员

Ø  渠道调整

总结：只要持续创造和输出给中间商以价值，才可能赢得长期稳定的渠道关系。

六、企业促销如何实现创新？

1、如何设计促销整体流程

Ø  促销组合构成与分类

Ø  促销组合的影响因素

Ø  促销活动设计三步走（策划、实施、评价）

2、如何做好促销组合优化

Ø  To C？

Ø  To B?

3、四大促销策略的创新设计

Ø  广告创新

Ø  销售促进改进

Ø  人员推销优化

Ø  公共关系打造

总结：只要不断地以适当策略让渡价值，才会获得持续回报。

七、现场收集的学员问题解答

      通常答题时间为0.5-1小时，2天以上课程可设计专门的研讨咨询环节