【培训需求】

² 大客户销售

² 销售回款

【课时安排】

【授课形式】理论讲解、实战落地、要素演练、案例分析、互动式参与式教学

【主讲老师】高海友老师

² 受聘清华大学、北京大学、上海交大等、哈工大高校总裁班特聘讲师；

² 北工大研究生部创业导师；国内多家机构名师团讲师；

² 熟悉政企大客户营销流程；课程风格实战落地，互动性强

² 出版【工作不狠职位不稳】等书籍

【课程大纲】

大客户销售

一、 赢在大客户认知 

1. 他是谁、他对谁负责

2. 他制约谁、喜好、性格、价值观……

3. 客户的特需和偏好 、为什么同竞品关系好？

4. 竞品：产品分析

5. 竞事：制度、规定、流程、文化……

6. 竞人：操作者的风格、弱点和强点

7. 大客户心理与行为分析

二、 自上而下的营销关键要素

1. 找到锁芯：关键人物、关键问题、关键要素

2. 高层要互动 ：让核心关键人物参与进来，

3. 胜在过程体验：和合能力，情感依赖--生命依赖

4. 打铁还需自身硬：专业能力、细节能力 、通路能力

5. 打好正规战：正式拜访，参观考察 ，商务活动

6. 借力使力的资源法 ：不同类别资源作用不同，情感类、权利类等

7. 机会把握：别浪费了播种季节，合适的时机（以待敌之可胜），合适的场景（正确进攻方案） 

三、 大客户的心理模型认知及应对方案

1. 行为对应认知原则

2. 自利原则的特征及应用、自我原则的特征及应用

3. 自宠心理的特征及应用、欲望无限的特征及应用

4. 道德特征及应用、感性特征及应用、理性特征及应用

5. 需求和欲望探知、群体心理、个体差异

四、 如何打造客户的三层心理依赖

1. 情感依赖：关系处理，如何让客户喜欢是有方法的。

2. 专业依赖，如何让客户信任你，规范、正规。

3. 生命依赖，如何让客户一辈子离不开你

五、 赢在商务沟通与商务谈判

1. 课程引入：案例分析-谈判理念及谈判认知

2. 谈判的主体是人

3. 谈判的技能

4. 谈判者的核心素养提升

5. 谈判流程及要素举要

6. 谈判者常见语言错误

销售回款谋略及技巧

一、 案例分析与思考

1. 19亿欠款的形成原因分析及思考

2. 案例分析与研讨

二、 信用分析评估与授信

1. 正确理解信用工具

2. 如何对客户进行销售前的风险评估

3. 授权额度及保障

三、 可能发生就会发生

1. 思考：他为什么不敢动？

2. 墨菲定律-可能发生就会一定发生

3. 如何做到有效控制

四、 风险防范与款项催款之道

1. 绝对控制

a) 控制不了流氓你就成不了老大，所有的失控都来源于未控

Ø 不怕欠款，怕失控，失控的欠款才是风险。让无风险的欠款达到风险控制的上限 ；让有风险的欠款为零，永远占有主动权；风险项目没有主动权宁可舍弃。 风险项目更要把住主动权。

Ø 欠款后着急的不是欠款人，则是大问题。

b) 错误的行为总有其可以错误的过程和环境，让坏人变好人的唯一方式……

Ø 弱势营销中的一点主动机会：充分利用赊账销售初期仅有的一点主动权—埋伏钉子

Ø 不要犯低级错误，不给敌人机会；案例：某个项目，提前支付工程队款项的后果分析。

Ø 不规范会诱导恶性欠款 （单据无公章、无订货单、收货单、去签字、账目不清等等）

Ø 消除歧义和误会：让证据链充分，资料手续的全：单据、票价、合同、传真、邮件、签字、录音、录像……特殊情况可有效利用录音

Ø 不敢、不能、不想

2. 风险防范与款项催收谋略

3. 四个工作

4. 两种能力

5. 十六字方针

五、 回款各阶段要素

1. 业务阶段

2. 谈判阶段

3. 合同签订及要素举要

4. 后期执行及风险防范

5. 胜在未雨绸缪

六、 不同类型企业的催款要素

1. 大型公司的催款重点

2. 风险公司的催款要点

3. 如何对付借口多的客户

4. 如何提高客户的欠款成本

5. 客户类型和策略方法

七、 有效追款的原则及要素

1. 能则成

2. 有效追款的九原则