(微信同号)【授课老师】高海友老师
【课时安排】
Ø 2 天（12）
【授课方式】
Ø 核心法则讲解、案例分析、角色扮演，启发式、互动式教学
【授课大纲】
一、 商务工作的两个关键动作
1、 案例思考：你正确认知客户了么？
2、 商务工作的两个关键动作
3、 做好顾客的连线题
二、 基于心理学的商务沟通与谈判
1、 思考：同样的事情为什么可以有不同的结果？
2、 精英者不接受‘不’为答案，通过谈判和沟通，达成自己期望值或利益最大化。
3、 沟通谈判认知
a) 谈判重视策略和技巧
b) 谈判的主体是人
c) 为什么总谈不妥
d) 没有优势怎么谈
e) 谈判高手长什么样
f) 对象不同策略不同
4、 沟通和谈判技能提升
a) 谈判前：赢在客户分析：知己知彼，赢的几率才高
b) 谈判中：扩展谈判层-人不同，认知和结果就不同；通用谈判技巧；如何坚守底线并找到对方的底线………………
c) 谈判收尾：谈判成果的落地能力
d) 谈判后：切勿乐极生悲
5、 谈判者的核心素养
a) 期望管理
b) 如何提升谈判者的权威感
c) 打破僵局
d) 让步的原则
e) 不同场景下的沟通能力
6、 专业化沟通技能要素举要
a) 听说问的能力
三、 营销技能-客户心理依赖打造
1、 胜于感性-表现能力-情感依赖
a) 让客户喜欢，可能就成功了一半。仪式感打造
2、 胜于理性-专业能力-专业依赖
a) 如何让客户信任你；如何成为一个专业的人
3、 胜于价值观-伦理能力-生命依赖
a) 如何让客户一辈子离不开你
四、 客户的心理特征举要及推论：你要做什么才能深层次打动客户？？
1、 行为对应认知原则
2、 自利原则
3、 自我原则
4、 自宠心理
5、 欲望无限
6、 道德特征
7、 感性特征
8、 理性特征
9、 需求和欲望探知
10、 群体心理
11、 个体差异
