(微信同号)【培训背景】
§ 2B销售，销售集训
§ 强化销售心态，激励团队
§ 营销技能技巧培训
【课时安排】
§ 2天
【课程形式】
§ 理论讲解、案例分析，参与式互动式教学。
【主讲老师】 高海友老师
§ 受聘清华大学、北京大学、上海交大等、哈工大高校总裁班特聘讲师；
§ 北工大研究生部创业导师，国内多家机构名师团讲师；
§ 出版【工作不狠职位不稳】等书籍
【课程大纲】
第一部分：卓越团队的卓越心态匹配
一、 卓越营销团队的两个维度-结果
二、 卓越营销团队的两个维度-角色定位
三、 市场精英七大心理模式培养
1. 做个有自我要求的人
2. 积极而不是消极
3. 正确的价值观是能量之源
4. 面对任务的心理模型
5. 熬得住的心态
6. 团队精神
7. 风险意识
第二部分：大客户销售技能技巧
一、 自上而下的营销关键要素
1. 找到锁芯：关键人物、关键问题、关键要素
2. 高层要互动 ：让核心关键人物参与进来，
3. 胜在过程体验：和合能力，情感依赖--生命依赖
4. 打铁还需自身硬：专业能力、细节能力 、通路能力
5. 打好正规战：正式拜访，参观考察 ，商务活动
6. 借力使力的资源法 ：不同类别资源作用不同，情感类、权利类等
7. 机会把握：别浪费了播种季节，合适的时机（以待敌之可胜），合适的场景（正确进攻方案）
二、 如何打造客户的三层心理依赖
1. 情感依赖：关系处理，如何让客户喜欢是有方法的。
2. 专业依赖，如何让客户信任你，规范、正规。
3. 生命依赖，如何让客户一辈子离不开你
第三部分：基于深度客户认知的关系维护
一、 赢在大客户认知
1. 他是谁、他对谁负责
2. 他制约谁、喜好、性格、价值观……
3. 客户的特需和偏好 、为什么同竞品关系好？
4. 竞品：产品分析
5. 竞事：制度、规定、流程、文化……
6. 竞人：操作者的风格、弱点和强点
7. 大客户心理与行为分析
二、 大客户的心理模型认知及应对方案
1. 行为对应认知原则
2. 自利原则的特征及应用、自我原则的特征及应用
3. 自宠心理的特征及应用、欲望无限的特征及应用
4. 道德特征及应用、感性特征及应用、理性特征及应用
5. 需求和欲望探知、群体心理、个体差异
第四部分：赢在商务沟通与商务谈判
一、 课程引入：案例分析-谈判理念及谈判认知
1. 思考：同样的事情为什么可以有不同的结果
2. 精英者不接受‘不’为答案，通过谈判和沟通，达成自己期望值或利益最大化。
3. 谈判重视策略和技巧
4. 谈判的主体是人
5. 为什么总谈不妥
6. 没有优势怎么谈
7. 谈判高手长什么样
8. 对象不同策略不同
二、 谈判的主体是人
三、 谈判的技能
四、 谈判者的核心素养提升
五、 谈判流程及要素举要
六、 谈判者常见语言错误
