(微信同号)【培训目标】
随着现代营销的发展，市场的竞争格局发生了重大的改变：
1、 产品核心优势差距越来越小
2、 运营规模越来越相似
3、 销售策略的调整速度越来越快
4、 客户要求越来越高
5、 超额利润越来越不存在
6、 销售资源越来越紧缩
……
所以，各大企业把目光越来越集中在所占比例小、能给企业带来高回报的那部分客户，这便是我们所谓的关键客户群体。如何与这些关键客户群体建立信任，获取销售机会，提供支持性解决方案，甚或如何通过策略性的销售思维，谋求双方共同的发展来维系一种有竞争力的销售关系，是企业获得高额利润的关键。
销售是个复杂的流程，销售开场如何说？如何与客户高效沟通才能够吸引住客户的兴趣？吸引住顾客兴趣后，如何用有效的提问才能找到客户的需求点，找到销售引爆点？销售中期客户在购买决策过程中，一旦回到理性思考阶段，大量的购买异议产生：“价格太高，暂时不需要，考虑考虑”等等，客户异议背后潜伏着什么样的购买心理，此时如何做方能有效化解客户的异议，影响客户？销售后期，销售人员如何运用美国全球知名的影响力6大说服术影响术在谈判中高效影响客户？ 促单成交的时机及有效方法，时机太早太迟都可能贻误时机，如何促单成交？面对成交后的客户，如何充分利用客户资源管理，让客户成为忠诚客户？
本课程从销售前期、销售中期和销售后期入手，系统训练大客户销售技巧。结合大客户项目销售的“找、攻、守、修”的流程化训练，工具化总结，切实提高营销团队的大客户营销能力。
【培训对象】
客户经理（工业品、耐用消费品、快速消费品、服务品）
【培训收益】
1. 理解关键客户管理的概念与意义，加强关键客户管理的意识
2. 掌握如何识别关键客户并构建关键客户网络关系的关键技巧
3. 制定自身销售目标及切实可行的关键客户管理战略
4. 学习通过复杂的采购结构实现销售结果的各种技能
5. 学会应用关键客户管理的相关工具，构建关键客户管理体系
【培训特色】
o 听得懂-实战性：课程讲师具有多年的多行业的销售实践经验，具有丰富的销售理论底蕴和实操技巧。课程使用的案例全部来自讲师本人的亲身经历或咨询案例，具有很强的实战性和可操作性。
o 记得住-互动性：课程采用互动式教学，内容包括生动的案例研讨、视频分析和情景演练，能够有效加深学员对所学内容的理解和实际转化能力，现学现会，现学现卖。
o 用得上-针对性：课程讲师具有多年的高价值商品销售经验，对销售过程中所存在的障碍、误区，有切身的体会和深刻的感悟，善于分析和解答学员面临的各种实际问题，能够与学员形成共鸣和更好的交流，从而使学员获得咨询的收益。
【总体安排】
课程时间 | 两天（15小时） | 课程对象 | 客户销售团队 |
课程方式 | 封闭式内部培训 | 课程人数 | 40左右 |
培训模式 | 40%项目体验（案例分析、分组讨论、游戏互动、情景模拟）+40%讲师讲解+20%案例分享及行动计划 | ||
培训大纲 | 模块一：大客户管理概论 模块二：大客户管理体系 模块三：大客户销售流程 第一步：销售准备 第二步：建立关系 第三步：发掘需求 第四步：产品推荐 第五步：化解异议 第六步：促单成交 | ||
课程地点 | 客户指定 | 讲师团队 | 陈攀斌老师+助教团队 |
【总体安排】
课程单元 | 重点内容 | 备注 | |||
模块一：大客户管理概论 | 1、大客户管理产生的背景——变化 ² 竞争性日趋激烈 ² 大客户自身日益成熟 ² 增值销售机会较多 ² 与客户建立长期的合作关系 | 精彩演讲 案例分析 | |||
2、大客户管理的概念 ² 销售影响阶梯 专业拜访者-价格销售者-产品销售者-满足需求的销售者-值得信赖的合作伙伴 ² 大客户管理的定义 ² 大客户管理的应用范围 | |||||
模块二：大客户管理体系
| 1、设定目标 ² 与目标设定相关的核心要素 ü 业务问题 ü 实现途径 ² 设定目标的工具与方法 ü 评估区域市场的长期变化的趋势 ü 销售流程与购买流程的比较 ü 销售目标与客户潜力发展的匹配 | 精彩演讲 案例分析 小组讨论 | |||
2、锁定大人物 ² 大人物的购买决策角色与需求分析 ² 客户内联系网络的建立与拓展技能 ü 调适行为风格匹配客户个人需求 ü 了解客户的内部关系构建 ü 建立目前大人物关系网络 ü 拓展新的销售关系网络 | |||||
课程单元 | 重点内容 | 备注 | |||
实操练习 | 客户决策角色的鉴别练习 | 课堂练习 | |||
模块一：大客户管理概论
模块二：大客户管理体系
课程单元 | 重点内容 | 授课方式 |
模块二：大客户管理体系
| 3、分析因素 ² 销售影响因素的分析 ² 大购买标准的确定 ² 竞争分析（独有与共有利益） ² 销售机会的评估 ü 是否存在销售机会 ü 是否有能力参与竞争 ü 是否能赢 ü 是否值得赢 | 精彩演讲 案例分析 小组讨论 |
4、整合策略 ² 竞争策略 ² 整体推进策略 ² 内部合作及获取支持 ü 协调团队合作 ü 确保沟通顺利进行 ü 获取跨部门的支持 | 精彩演讲 案例分析 小组讨论 | |
5、采取行动 ² 获得里程碑式的成功 ü 制定阶段性销售目标 ü 解决方案的制定及价值呈现 ü 销售进程的推进 ² 销售冲突的解决 ² 销售关系的维护 ü 维系销售关系的途径 ü 维系销售关系的技能 ² 销售失败的处理 ü 销售失败的原因分析 ü 销售失败后的跟进 ² 制定评估计划 ü 目标及其衡量标准回顾 ü 目标达成情况评估 ü 存在的问题及解决方案 | ||
课程单元 | 重点内容 | 备注 |
实操练习 | 销售机会评估练习 | 课题练习 |
模块三：大客户销售流程
课程单元 | 重点内容 | 授课方式 |
模块三：大客户销售流程 | 第一步：销售准备 1、销售人员“盲、茫、忙”问题解析 2、成功解决问题的金三角 A、态度三角 B、行为三角 C、技巧三角 3、做职业转型人 金牌销售的三业：定位、形象和专业 |
精彩演讲 案例分析 小组讨论 |
第二步：关系建立 1、信任的三大基础 身份（五同）、过程（时间与事件）、体制（权威） 2、初步友好关系建立三招：好话、好意、好处 3、深度信任关系建立三招： A、寻找认同（语言、肢体、情绪、理念） B、专业提问（简单问题、二选一问题、设定好问题） C、发挥影响（互惠+喜好、权威+从众、承诺+稀缺） | ||
第三步：发掘需求 1、需求的本质：销自己售观念买服务卖好处 2、理想的模糊与变化 现实的满意和不满 3、需求动机的两面性（快乐与痛苦） 4、需求定位-SPIN手法 问现状 问困难 问影响 问解决 5、潜在需求与现实需求的转化套路 认同-植入-替代 | ||
课程单元 | 重点内容 | 备注 |
实操练习 | 《你的名字》趣味练习 《我们的SPIN》沟通过程模拟练习 |
模块三：大客户销售流程
课程单元 | 重点内容 | 授课方式 |
模块三：大客户销售流程 | 第四步：产品推荐 1、产品介绍与价值塑造 2、产品的理性价值与感性触动 3、理性价值展示3大技巧 A聚焦核心利益 B转化FABE技巧 B复杂问题简单化 4、感性触动展示3大技巧 A展示 B体验 C想象 | 精彩演讲 案例分析 小组讨论 |
第五步：化解异议 异议处理-认同、区分、转换 （认同、植入、替代） 1、情绪认同 2、异议区分 3、立场转换 异议处理的LSCPA法 ◆L——倾听（LISTEN） ◆S——分担（SHARE） ◆C——澄清（CLARIFY） ◆P——陈述（PRESENT） ◆A——要求（ASK） 投诉处理五步法 止怒、区隔、转移、定性、补偿 | ||
第六步：促单成交 1、影响客户认同的6大影响力秘密武器 A、互惠式让步法 B、承诺一致催眠 C、社会认同引导 D、喜好和一致性 E、权威带来顺从 F、稀缺增加紧迫 2、五给促单成交法 A、制造静态推力：给信心成交法 B、制造动态推力：给价值成交法 C、制造利益推力：给诱惑成交法 D、制造障碍推力：给障碍成交法 E、制造潜在推力：给行动成交法 | 小组讨论 | |
课程单元 | 重点内容 | 备注 |
实操练习 | 案例讨论：客户拿竞争对手的低报价来再次要求降价，如何应对？ | 课题练习 |
结训部分
课程模块 | 课程单元 | 重点内容 | 备注 |
结训典礼 | 结训典礼 | 总结、颁奖、行动计划 | 典礼 |
