(微信同号)一、 内容简介：
从各家厂商来看，可以运用自己的销售人员去开拓市场，但是这样花费的精力可能太多，更有效的方法是一方面我们自己来开拓市场，另一方面，我们可以选择经销商（分销商、代理商、加盟商等）渠道来帮助我们进行市场开拓，这样即节省人力，又与经销商优势互补，又能快整地覆盖市场。
利用销售渠道的好处大家好像都明白，但问题也随之而来：经销商等渠道又不是我们的员工，如何管理？该选择哪些渠道呢？哪些产品直销、哪些利用经销呢？区域市场该选择多少经销商或代理商呢呢？渠道如果发生冲突该如何处理？具体管理经销商等渠道有哪些内容呢？该如何根据他们的表现确定与他们的关系呢？如果要确定发展关系，我们该采取什么动作？还有如何评价这些渠道的表现呢？
作为制造商的销售部门，业务员做了相当多的工作，年底说起来也是非常辛苦，但是业绩呢？为什么业务员做得那么辛苦（甚至周六/周日都耗进去），但业绩却不是那么理想？究其原因是我们在渠道开发与管理上缺乏方法……
本课将从经销商等渠道的开发与管理角度，来具体说明如何对这些渠道进行卓越的开发和管理，从而充分利用他们来提高我们的业绩。
二、课程收益
1、 掌握卓越的经销商等渠道管理模式；
2、 学会对销售渠道进行筛选，以保证方向；
3、 掌握经销商等渠道的关系定位，并做出行动；
4、 掌握渠道开发和具体的管理工具
--- 目标选择、渠道方案、能力培养、任务执行、渠道考核、关系定位、考核及团队配合等
三、课程对象：总经理、销售总监、营销经理人和业务骨干、区域经理、一/二级经销商、代理商
四、训练时间：2天，>12小时 【可以1天版】
五、训练与辅导提纲：
课程纲要及具体内容 | 训练工具及导出绩效 |
1、渠道的作用与渠道选择 Ø 直销与经销的渠道模式选择； Ø 经销商等渠道的作用及的具体管理问题分析； Ø 案例分享：影响销售渠道选择的因素 Ø 渠道的类型与发挥作用时间的选择； | 经销商开发与管理模型 |
2、经销商等渠道管理模式 Ø 公司产品与服务在市场上的定位； Ø 不同产品的发展策略； Ø 经销商等渠道管理的问题分析； Ø 卓越的经销商管理模式 | 不同产品发展策略表 |
3、有效的渠道筛选与精耕 Ø 各种不同类型的经销商特点； Ø 渠道筛选的程序与操作方法； Ø 案例操作：如何准确筛选经销商； Ø 对筛选经销商的管理要求。 | 经销商筛选评估工具表 |
4、怎样培养经销商等渠道的能力 Ø 国际卓越的RAC管理模式； Ø 经销商的能力需求与分析； Ø 案例操作：制定经销商等渠道的能力培养计划； Ø 落实培养计划，并进行实施； | 经销商能力提升工具表 |
5、经销商等渠道的关系定位及调整 Ø 渠道关系发展的四层次； Ø 案例研讨：双方期望的项目； Ø 案例操作：有效确定双方的实际情况； Ø 从双方期望的项目进行关系的调整； Ø 不同关系给予不同的资源支持； Ø 调整经销商等渠道关系的实际行动； Ø 如何处理与经销商矛盾冲突（各项矛盾与处理方式）； Ø 培养战略经销商等渠道合作伙伴 | 经销商关系定位分析表
经销商期望分析表
公司期望分析表
经销商关系调整工具表 |
6、管理任务的执行与考核 Ø 如何有效地进行任务分配； Ø 管理人员的任务如何考核 Ø 制定相关管理人员的KPI指标 Ø 兰开斯特战略与经销商开发管理； | 内部管理考核表 |
7、任务执行与渠道评估 Ø 渠道评估的因素分析； Ø 经销商等渠道的考核准则； Ø 案例操作：制定经销商等渠道的评估工具。 Ø 相关经销商政策的兑现 Ø 本课程小结，经销商管理体系 | 经销商考核工具表 |
