(微信同号)一、 内容简介：
近几年，国家的经济发展处理新常态状态，企业面临的竞争将越来越严峻。但无论如何，企业要生存要发展，这就需要一支能征善战的营销队伍，这支队伍要能把东西卖出去，要能充分了解竞争对手的情况、要了解客户的情况，从而有效地“舞起销售的龙头”，才能带动企业的各项管理工作。
销售人员是公司主要的利润来源，也是开拓市场的主要生力军。未经系统训练的销售人员，会在市场开拓上花大量的时间摸索，在此过程中会犯很多大大小小的错误（会走很多弯路），当然这些错误都是以牺牲公司业绩为代价的；而经过系统训练的销售人员，面对目标客户则胸有成竹，知道如何来了解客户需求，替客户着想，从而从市场上不断攻城拔寨，以取得非凡的业绩。
“是骡子还是马，拉出来溜溜！”市场和业绩是检查销售人员的唯一标准，但市场与业绩要靠销售人员的能力去完成的。本课程是针对新常态经济情况下“销售人员”系统的训练方案，该方案考虑现在的情况，也考虑充分竞争市场的营销技术，以对销售人员进行整体、系统的辅导和训练，以提升销售人员的营销技能，为企业创造更高绩效。
二、训练收益
1、掌握企业的发展趋势与未来的市场竞争现状；
2、掌握完全竞争市场中，销售人员营销的技术；
--- 市场STP定位、新客户开发、老客户维护、客户关系管理、大客户营销、客户沟通
--- 销售人员的胜任力素质、客户需求了解、自我营销管理、销售人员发展等等技能
3、训练销售人员，掌握这些营销技能，并充分应用到实际的工作中
4、对照自己，变“坐商”为“行商”，改进工作现状，创造更高绩效。
三、训练与辅导对象：企业销售经理、销售人员
四、训练时间：分3个阶段，10天训练（如需要另外辅导，与老师再沟通）
每月1次，每次1天课程
【每次训练之后，要进行相关作业，以检查内容的掌握程度】
【课堂上采用实用性的训战方法，以解决工作中的实际问题】
五、训练与辅导提纲：
阶段 | 能力系统 提升训练项目点 | 详细训练课纲 | ||
具体训练内容 | 训练与导出绩效 | 落地措施 | ||
第一阶段
基础班 | 01销售人员的胜任力素质与营销职业化
（训练时间1天） | 1、竞争趋势与职业化营销 Ø 竞争趋势与业务实质 Ø 销售人员的业务位置分析 Ø 案例分享：卓越的销售人员 Ø 完全市场化竞争与“行商” | 职业化营销的关键要点 | 知识理论考试 自我能力分析工具表 |
2、职业化营销与积极的信念 Ø 想法、观念与信念 Ø 案例研讨：如何塑造职业心态 Ø 销售人员卓越的理念 Ø 实际操作：化理念为行动方案 | 积极信念塑造工具 | |||
3、销售人员的胜任力模型 Ø 为什么要寻找销售人员的能力素质 Ø 实际分析：能力素质结构的作用 Ø 怎样运用销售人员的能力素质结构 Ø 确定销售人员能力发展路线图 | 销售人员能力 发展模型图 | |||
4、销售人员能力分级描述 Ø 业绩与能力素质的表现 Ø 案例分析：他为什么业绩高 Ø 实际分析：能力素质卓越的表现 Ø 卓越表现VS平庸的表现 | 销售人员能力对照表 | |||
02销售人员的目标客户定位与客户接近
（训练时间1天） | 1、STP与目标客户定位 Ø 为什么需要目标客户定位 Ø 案例分享：哪些客户会有价值 Ø 利用目标客户定位，来分配资源 Ø ABC目标客户价值判断 | STP目标客户定位表 | 知识理论考试 制定一份问题解方案 | |
2、我们的产品与服务分析 Ø 产品与服务项目分析 Ø 与客户沟通中的问题点 Ø 用数据说话：说服客户的理由 Ø 怎样接近客户的方法 | 公司亮点卖点总结 | |||
3、新目标客户的情况统计分析 Ø 新客户筛选的标准 Ø 新客户的重要程度分析表 Ø 用数据说话：该重视哪些客户 Ø 把力量用在有价值的客户那里 | 客户沟通要点流程LIST | |||
4、客户接近亮点与接触理由 Ø 客户接近的要点与重要性 Ø 客户接近的亮点与理由 Ø 实际操作：如何进行客户接近 Ø 我们标准化的话术 | 客户接近标准话述 | |||
03客户见面与销售拜访
（训练时间1天） | 1、客户拜访（来访）的结构 Ø 为什么需要互相拜访 Ø 案例分享：销售人员的拜访问题 Ø 结合案例进行评估 Ø DAPD的销售拜访结构 | 现实交流场景评估表 | 知识理论考试 制定我们的问题银行库 | |
2、第一印象与开场白 Ø 如何快速拉近与客户的距离 Ø 第一印像：是怎样塑造的 Ø 第一印像、专业形象与客户信任度 Ø 开场白说什么，怎么说 Ø 开场白怎样引入话题 | 第一印像与开场白工具 | |||
3、如何深入了解客户需求 Ø 客户需求的概念与内涵 Ø 客户需求如何深入了解 Ø 实际操作:设计问题，了解需求 Ø 训练：了解客户需求的问话 | 客户需求了解清单 | |||
4、深入了解需求的FOC问题 Ø 怎么了解得更多：学会问 Ø 问题是事先想好，还是临头再想 Ø 实际操作:问题库的正确性与否 Ø 问客户问题的顺序与结构 | FOC问题银行库 | |||
04销售的呈现与产品FABI介绍
（训练时间1天） | 1、如何讲解我们的产品 Ø 我们产品与服务的亮点 Ø 讲解产品与服务的场合、时间点 Ø 结合案例进行相关的内容讲解 Ø 讲解表达的三个要素 | 产品表达的工具表 | 知识理论考试 制定我们的产品FABIE清单 | |
2、讲解产品与服务时，最佳的开场 Ø 迅速吸引客户的秘密 Ø 吸引客户的的相关关键点与要素 Ø 结合实际：客户吸引的场景设计 Ø 万事开头难，开头是成功的一半 | 产品表达怎样开场 | |||
3、提炼公司产品的FABI Ø 产品FABI是什么 Ø 客户的购买决策与FABI Ø 实际操作:提炼公司的FABI Ø 训练：把FABI讲清楚，讲到位 | 产品FABIE工具表 | |||
4、销售呈现结构与具体的呈现方法 Ø 呈现的场合与结构说明 Ø 上述三个方面的系统实践及应用 Ø 实际操作:具体的产品呈现 Ø 看客户表现，展示销售机会 | 销售的具体的操作 | |||
第二阶段
中级班 | 05销售异议处理话述
（训练时间1天） | 1、销售异议的全内涵 Ø 销售异议的问题 Ø 销售异议代表着客户的购买欲望 Ø 小组实际研讨:公司的客户问题 Ø 拟出所有的客户问题 | 销售异议LIST清单 | |
2、客户问题的类型与重要性分层 Ø 客户问题的类型有哪些 Ø 客户主体的问题与客体的问题 Ø 结合实际：分析客户问题的重要性 Ø 根据重要性来处理异议的先后 | ||||
3、处理客户异议的流程 Ø 客户异议的程度与情绪的不同 Ø 客户异议的处理原则 Ø 同理心：心情与事情 Ø 实际操作：编写客户异议的话术 Ø 话术的标准化与固化 | 同理心处理的话术 | 知识理论考试 制定一份清晰的话述处理标准 | ||
4、如何处理客户报怨与投诉 Ø 抱怨与投诉：情绪化的异议 Ø 客户投诉的处理流程 Ø 原则掌握与应用 Ø 实际训练：客户的投诉的处理 | 客户投诉处理话术及流程表 | |||
06优势双赢的商务谈判
（训练时间1天） | 1、商务协议与优势谈判 Ø 商务谈判对于企业利润的重要性 Ø 商务谈判与客户双赢 Ø 实际研讨:商务谈判与协议问题 Ø 拟出所有客户在协议中的问题 | 商务谈判的清单罗列 | 知识理论考试 制定谈判目标工具表 | |
2、客户情况分析与把握 Ø 我们的优劣势VS客户的优劣势 Ø 商务协议与对客户的把握程度 Ø 结合实际：根据客户的问题打“牌” Ø 怎样来分析客户的SWOT | 客户的SWOT分析表 | |||
3、商务协议与谈判目标 Ø 具体的谈判目标罗列 Ø 量价关系与谈判目标的设置 Ø 实际操作：量价关系VS谈判目标 Ø 学会用“假钱”换“真钱” | 谈判目标设置表 | |||
4、优势商务谈判技巧 Ø 优势商务谈判目标：双赢VS单赢 Ø 开价、报价、还价的技巧 Ø 各种谈判技巧的应用 Ø 实际训练：与客户进行商务谈判 | 商务谈判实战练习 | |||
07客户关系的管理与提升
（训练时间1天） | 1、重要客户的概念与区别 Ø 重要客户关系的定义与概念 Ø 怎样定义战略客户 Ø 实际研讨:战略客户的定义法则 Ø 战略客户得分 | 重要客户定义工具表 | 知识理论考试 制定重要客户关系评估工具表 | |
2、客户的满意度评估 Ø 如何了解客户的满意度 Ø 客户满意度评估表如何设计 Ø 结合实际：修订我们客户满意度表 Ø 从重点到细节的管理 | 客户满意度评估表 | |||
3、重要客户关系的衡量 Ø 客户关系是怎样衡量出来的 Ø 从生活中了解客户关系衡量法则 Ø 实际操作：衡量我们的客户关系 Ø 寻找关系差的客户，寻找原因 | 重要客户关系衡量表 | |||
4、重要客户关系的突破与发展 Ø 销售两类工作：日常Vs突破 Ø 客户日常关系的突破管理 Ø 实际操作：关系突破的动作与计划 Ø 按计划实施相关突破动作 | 重要客户关系突破表 | |||
08重要客户的销售与管理
（训练时间1天） | 1、战略客户的定位与SWOT Ø 战略客户的定义(大、重要客户) Ø 重要客户的特点情况 Ø 实际研讨:重要客户的特征与现状 Ø 个性化的服务方案 | 重要客户的管理框架图 | 知识理论考试 制定一份重要客户关键人物支持度分析工具 | |
2、重要客户的组织结构定位图 Ø 重要客户的营销过程 Ø 重要客户的关键人物 Ø 结合实际：关键人物与组织结构 Ø 通过分析进行恰当的工作 | 重要客户 组织结构定位表 | |||
3、如何赢得关键人物的支持度 Ø 关键人物的不同表现 Ø 各关键人特的需求 Ø 实际研讨:与关键人物活动 Ø 关键人物的关系建立 | 关键人物支持度分析表 | |||
4、重要客户的相关管理工具 Ø SWOT分析与见解到位 Ø 重要客户的关键人物梳理 Ø 结合实际：建立关键人物联系图 Ø 深入的蜘蛛网式的关系管理结构 | 重要客户 管理团队分工表 | |||
第三阶段
高级班 | 09销售人员的时间管理与自我业绩管理
（训练时间1天） | 1、RAC管理模式与营销绩效分析 Ø RAC管理模式定义与概念 Ø 营销绩效的四项分析内容 Ø 从分析中寻找自身差距 Ø 努力的方向与行动 | 销售绩效分析工具表 | 知识理论考试 制定一份重要客户关键人物支持度分析工具 |
2、销售活动的分析与管理 Ø 销售业绩与销售活动的关系 Ø 销售时间管理分析 Ø 寻找重点努力的方向 Ø 管理现在还是管理未来 | 销售活动分析工具表 | |||
3、销售平台的建立与成交热度 Ø 销售平台的概念与定义 Ø 怎样分析各个平台的客户数量 Ø 实际操作：成交热度分析 Ø 从热度上进行销售与服务准备 | 成交热度分析工具表 | |||
4、销售平台的整理与分析 Ø 各个平台数量的整理与动作 Ø 平台数理如何指导自己的活动 Ø 销售业绩在平台中的体现 Ø 通过工具进行自我业绩管理 | 销售数量分析工具表 | |||
10销售人员的职业发展
（训练时间1天） | 1. 员工职业生涯发展的内涵 Ø 职业生涯的真要与现状分析 Ø 员工职业的成长与价值实现 Ø 职业发展的问题与员工身心潜力 Ø 职业生涯发展阶段与个人成长对策 | 职业发展的方向LIST | 知识理论考试 制定一份自我能力专家化发展工具表 | |
2. 员工实力、能力分析与方向选择 Ø 为什么需要进行自身的情况分析 Ø 自身的优缺点分析的步骤与工具 Ø 实际操作：自身情况分析与兴趣点 Ø 讨论：自己的努力方向、目标选择 | 自我能力分析表 | |||
3. 实现个人愿景与愿景的相对应 Ø 职业发展规划的流程与步骤 Ø 自身的方向选择与个人的愿景设计 Ø 实际操作：卓越销售人员愿景设计 Ø 如何实现企业与个人愿景共成功 | 个人发展愿景分析表 | |||
4. 职业生涯发展规划的工具 Ø 怎样制定职业发展的规划图 Ø 职业生涯发展的工具介绍 Ø 实际操作：迅速专家化、专业化 Ø 销售人员职业成功的要点 | 专业化发展工具表 | |||
