银行零售客户精准营销

银行零售客户精准营销

课程背景：

精准营销就是在精准定位的基础上，依托现代信息技术手段建立个性化的顾客沟通服务体系，实现企业可度量的低成本扩张之路，是有态度的网络营销理念中的核心观点之一。在当前银行“同行内卷竞争”升级，以及疫情造成的线下营销受阻的大背景下，精准营销可以有效降低银行的获客成本，实现人均营收和利润的双增长。

但是，精准银行并不是一朝一夕即可养成。当前，商业银行的痛点主要在于银行缺少全行级营销体系的数字化规划设计，尚未真正建立“以客户为中心”的智能营销体系。因此，这要求网点和零售客户经理快速精准的了解客户的收益及

本次课程以案例为主，通过一个个活生生的真实案例，帮助银行的零售业务提升数字化营销水平，实现更快更准更强的精准化银行体现，并能够应用于银行各种零售业务场景以及公转私域的应用中。

课程收益：

● 提高零售银行客户经理精准营销的意识和能力

● 强化对于客户用户画像的理解，为目标客户提供更精准的产品与服务

● 提升客户经理营销能力及应对能力

● 提高公转私域的能力

● 增强银行对于零售客户的需求剖析能力，提高用户价值黏性

● 加大精准营销力度，力求提升银行收入利润水平，少做无用功，多做有用功

课程时间：2天，6小时/天

课程对象：副行长，部室副部长，优秀客户经理，部室突出员工

课程方式：课堂讲解＋案例教学+小组讨论＋游戏活动+分享等

第一讲：剖析银行业的精准营销的途径

案例分析：花旗银行精准营销

案例分析：新加坡大华银行

一、什么是银行业务的精准营销

1. 精准营销的三大特征

特征一：快

特征二：准

特征三：狠

2. 精准营销的四大抓手

抓手一：产品

抓手二：信息

抓手三：数据

抓手四：媒介

3. 精准营销的五大理念

1）创新

2）协调

3）绿色

4）开放

5）共享

分析：前“精准营销”的痛点分析

二、精准营销在零售领域的具体应用（波特五力）

1. 客户——我的客户为什么要选择我

2. 竞争对手——他们的营销怎么做

3. 潜在竞争对手——财富管理和券商怎么“偷”我的客户

4. 供应商（银行中后台）——如何利用所在银行的系统来帮助我

5. 替代品——有没有可能客户不选我的产品，为什么？

三、新零售银行转型学科客户精准营销流程

1. 营销节奏的把控——“获”客、“养”客、“管”客、客“转”客

案例分析：从倒数后3名逆袭到正数前3名单，我们来听听他的获客之道

2. 获客渠道分析

1）街道/社区/物业活动获客

2）商业市场管理方活动获客

案例分析：让你的美来装扮我的美-银行和花店的异业联盟

案例分析：一场建行家装文化节签单46户家装分期户背后的营销原理

3）学校联谊活动获客

案例分析：小小画家，画出我心目中的家--教育部助推17800万定期存款

4）各类微信群获客

案例分析：小熊的线上金融“一亩三分地”助其1人支撑全行30%业绩量

5）其他活动

3. 分层分级客养策略分析

1）专业养客

2）活动养客

第二讲：零售银行客户用户画像解析

小测试：你了解有钱人吗?

一、九型人格在理财客户中的表现

1. 家庭理财型

2. 财务恐惧型

3. 独立型

4. 匿名型

5. 大人物型

6. 贵宾级型

7. 储蓄型

8. 赌徒型

9. 创新型

二、RRTTLLU的应用

案例分析：养老型客户的精准营销

案例分析：互联网人员

案例分析：体制内客户

案例分析：企事业单位

三、情感需求在精准营销的作用（4R模型）

1. 关联（Relevancy/Relevance）

2. 反应（Reaction）

3. 关系（Relationship/Relation）

4. 报酬（Reward/Retribution）

第三讲：零售银行精准营销的养成（实战演练）

案例分析：给淳安县的居民开展精准营销任务

要求：需要分成若干小组（每组6人）进行PK，对淳安县某客户进行推广，要求制定详细的目标任务、成本预算、营销方案组合、组织实施、效果评估和动态反馈。

1. 目标任务的制定

输出：安索夫矩阵

2. 成本预算的制定

输出：人货场的测算

3. 营销方案的制定

输出：6W2H模型

4. 组织实施的制定

输出：6W2H衍生模型

5. 效果评估的制定

输出：德尔菲法

6. 动态反馈的制定

第四讲：客户经理精准营销的素养

一、PDCA模型在竞争营销的应用

1. P（Plan）计划：如何开展计划，动员行内咨询

2. D（Do）执行：检查精准营销如何制定

3. C（Check）检查：检查精准营销下的问题，如失真和失准等

4. A（Act）处理：处理客户的需求和诉求

二、社交媒体下，客户档案的建立

案例：某企业的客户档案

三、营销日历表的创建

案例分析：某企业的日历表

讨论：如何在社交媒体（微信、企业微信或钉钉）条件下实施营销日历表

四、时间规划的SMART法则

1. S-specific（具体的），思考为了实现目标，你的精准营销行动计划是否清晰？

2. M-measurable（可衡量的），思考该用什么衡量是否实现了精准营销目标？

3. A-achievable（可实现的），思考精准营销目标实现的可行性有多大？

4. R-relevant（相关性），思考精准营销目标是否和其他目标具有关联。

5. T-time-related（有时限的），精准营销什么时间开始？什么时间结束？什么时候又是计划的关键节点？

复盘总结

1. 学员分享

2. 课程总结

3. 工具交付