中高端客户留存：理财经理储蓄险营销

中高端客户留存：理财经理储蓄险营销

课程背景：

《资管新规》正式施行后，银行业理财业务面临理财产品荒、中收业务增速与增收压力激增的现状。

储蓄险是银行业理财经理维护、留存好中高端客户，提升客户在各支行网点 AUM及产品配置渗透率，增加支行中收业务收入的优秀产品类型。

银行业理财经理可围绕以下方面进行相应准备——

认知升级：《资管新规》下无风险利率趋势的解读、讲解与固定收益投资金融工具的研究、筛选的应用

技术迭代：储蓄险评测分析技能+储蓄险配置营销技能

工具应用：储蓄险计划书、彩页、标准化合同条款工具的应用

在监管合规经营要求下，学会识别客户理财需求，结合客户在行内存量资金规模及客户自身财富管理现状，提供适合该类客户的储蓄险品种及配置建议，促成客户配置储蓄险。

课程收益：

● 帮助理财经理掌握储蓄险营销的展业逻辑；

● 帮助理财经理掌握储蓄险销售技能；

● 帮助理财经理学会使用储蓄险展业工具为客户进行储蓄险产品配置。

课程时间：2天，6小时/天

课程对象：银行业个金条线/财富管理条线/私人银行条线 理财经理

课程方式：知识讲解+案例分析+场景演练+话术通关相结合

课程大纲

导入：利率下行时代的复利投资王炸产品——储蓄险

第一类：杠杆终身寿险

第二类：年金险

第三类：万能险

第四类：增额终身寿险

第一讲：储蓄险的营销分析方法（卖点提炼方法论）

逻辑：储蓄险营销分析的基础逻辑

理论：无风险利率理论

分析：储蓄险的营销卖点与营销亮点

1. 预定利率

2. 安全性

3. 流动性

4. 收益性

5. 功能

6. 单利与复利

7. 收益表现

第二讲：储蓄险的筛选（选出客户喜欢的产品）

一、逻辑：储蓄险挑选与配置的底层逻辑

二、选择：根据客户需求选择合适的产品

1. 无风险利率下行趋势下的储蓄险选择

2. 结合理财目标寻找储蓄险类型

三、管理：储蓄险的测试规划

要点一：收益测算

要点二：筛选评测

要点三：组合配置规划

要点四：投后管理

第三讲：储蓄险的营销实战训练（演练）

模型：储蓄险的配置模型

演练：储蓄险配置模型应用训练（财富生命周期模型等）

原理：储蓄险产品推荐逻辑

演练：储蓄险产品推荐逻辑应用训练

方法：储蓄险的营销异议处理

工具包：储蓄险营销话术

介绍：储蓄险配置工具（复利计算器、保险师、条款查查看）

第四讲：储蓄险的营销计划与个人营销管理

一、制定储蓄险营销计划

客户管理工具：客户100工具介绍

演练：客户100工具应用训练

客户开发计划设定：储蓄险营销计划设定

二、制定个人营销管理规划

营销方法：朋友圈经营技巧

获客渠道：建立被动获客系统的媒体平台及工具