(微信同号)【学习对象】
本课程适用于企业总经理、营销总监、销售经理、销售主管、销售人员及销售工程师、商务内勤，也适用于企业其它致力于提升大项目营销能力的员工。
【学员收获】
通过两天时间将C139控单模型在10个大单的实战案例分析与演练，让参加培训人员掌握并能熟练应用以下技能：
1、项目的风险分析与把控，正确筛选靠谱的项目和客户
2、项目的成单率与问题分析，在不同阶段评估项目成单的概率
3、如何寻找和发展内线，如何培养和用好内线，如何保护和掌控内线
4、如何在项目前期建立先发优势，引导客户的采购流程和采购方式
5、通过影响客户的入围资深条件、采购的技术条件和招标评分规则建立评标优势
6、如何识别客户的决策体系，依次搞清各层级各阶段的决策人
7、如何推进高层关系建立信任，如何取得高层的支持，如何说服高层。
8、分析正在跟进的项目，识别当前存在的问题并制定下一步的突破策略与计划
9、本课程通过系列案例推演的模式，现场采用分组PK的方式，每一个小组扮演不同的厂家模拟打单，分别制定案例情景中下一步的突破策略和突破计划。
【课程特色】
>>课程可定制：本课程是大项目销售极具实战性和可操作性的系列课程之一，其课程设计遵循实战定制课程七步流程：需求调研---问题分析---方案确认---提供案例---培训实施---提供工具---落地辅导。可以用企业自己的问题案例现场解决企业的问题。
>>训练有特色：培训过程中每个模块遵循汪奎老师独创的四步流程：道（为什么） ~ 术（怎么做）~ 案例 ~ 工具（落地），通过案例思考、小组研讨、情景互动、案例总结引申等方式，让学员打开心门与老师一起思考、一起互动，帮助学员建立正确的思维体系，真正掌握并能够转化应用工具和方法。
>>讲师更实战：讲师本身就是从销售一线成长起来的企业家，有6年一线大客户销售实战经验和15年营销管理经验， 8年工业品营销培训与咨询经历。
>>工具可落地：本课程近几年已经被超过100多家企业培训后落地推进，全面提升了销售团队大项目销售能力，课程结束后提供一个月免费电话辅导。
【标准课时】2天12小时（6小时/天）
【授课方式】采取“培”与“训”相结合的形式，“实战演练+现场辅导+工具落地+行动计划”四位一体的咨询式培训模式
【课程大纲后附有老师的简介】
课程大纲：
一、项目突围的三把”金钥匙“-
Ø 项目采购的5大特征
Ø 用战局的思维来分析项目的竞争过程
Ø 项目博弈过程的5个阶段
Ø 项目的博弈本质上是优势的竞争
Ø 项目推进的四个关键阶段
ü 识局---通过9个必清事项把控项目形势
ü 控局---通过影响采购模式、入围资审、评分标准、技术条件、短名单和差异化价值塑造建立先发优势
ü 破局---通过决策层的公关取得关键拍板人的支持
ü 赢局---通过管控招投标的过程和报价，通过有效的策略实现中标
Ø 大单突围的三把金钥匙（情报、优势和立场）
Ø 项目型销售的业务流程
Ø 项目型销售的任务清单
Ø 跟单过程中“海陆空”如何协同作战？
Ø 技术、销售人员与高层的跟单分工与配合
案例：350万的控制系统项目下一步该如何推进？
二、项目控单的C139分析法
Ø 以战局的思维来分析项目
Ø 掌握项目情报的四大体系（知天、知地、知彼、知己）
Ø 项目成单情报的系统性与有效性分析
Ø 最高决策者的立场对项目成单的影响
Ø 来自教练和线人对项目情报与推进的支持
Ø 项目成单的目标模型
Ø 如何应用C139模型指导项目突破过程
工具：C139项目信息有效性评估表
工具：C139项目信息填报表
工具：项目策划计划书
案例：用C139控单工具分析1100万的新能源项目的运作得失
三、 C139项目控单推进的三个台阶
1、 识局—情报收集与风险价值分析：
Ø 情报收集18招
Ø 项目风险分析的三大要素
Ø 项目立项评估的四大原则
Ø 线人发展—选择并搞定教练
n 线人的四大优势
n 线人的三大作用
n 线人的四度模型
n 不同时期发展不同线人
n 发展线人的指导原则
n 从五个维度找线人
案例：客户内部关系复杂，该如何布局线人？
n 如何保护线人
n 让线人引荐高层关系
案例：煮熟的鸭子真的要飞了吗？
n 如何分层发展多个线人
n 如何培养并指导线人推进项目
n 如何防止被线人忽悠
n 如何由基层线人推进高层关系
n 如何识别和防止线人反水
案例：面对这位科长我该如何推进？
n 线人开发的五大步骤
Ø 情报分析与项目推进策略与计划制定
ü 项目立项评估工具
ü 分析客户采购的组织架构与权责分工
ü 分析决策权重共鸣点和个人倾向
ü 识别项目决策的主航道
ü 采购小组相关人影响力及决策点分析工具
ü 竞争对手分析工具
ü 客户采购流程分析工具
ü 识别项目三个关键并制定开发策略与计划
系列案例（1阶段）：利用C139识别项目的机会与风险，制定开发计划与策略
2、 控局---建立项目成单的三大领先优势
Ø 项目突破策略的4个层级
Ø 上兵伐谋的四个目标
Ø 其次伐交的三个层级
Ø 再次发兵的竞争分析与差异化价值呈现
Ø 其下攻城的三个手段
Ø 分析自身方案优势、业绩资质优势与关系资源优势
Ø 如何识别客户的真实需求
Ø 需求调查提问四步骤
Ø 隐含需求与明确需求的辨析
Ø 客户需求分析（企业需求与个人想要）
Ø 客户的痛点、痒点与兴奋点
Ø 如何识别客户的关键需求
Ø 如何识别客户需求背后的动机
案例：大型项目的需求挖掘与分析？
Ø 利用优势找到项目突破的切入点，扬长避短
Ø 建立优势控标之一：塑造差异化的客户价值，影响客户需求
n 通过典型案例的呈现建立信任
n 结果是第一说服力
n 如何包装资质和典型案例
n 直击痛点的卖点推介法
n 放大痛点的卖点呈现法
n 情景式痛点对比呈现法
案例：如何用我方的优势说服客户高层，确认设计方案？
Ø 建立优势控标之二：参与并影响入围门槛、技术条件与评分规则
n 如何引导制定入围门槛
n 如何帮助客户编制招标技术条件
n 如何建立对我方有利的评分规则
Ø 建立优势控标之三：制定并实施竞争策略影响关键竞争对手
n 落后情况下的竞争策略--八大进攻策略及其应用
n 进攻策略应用的方法与案例
n 领先情况下的竞争策略--八大防守策略及其应用
n 防守策略应用的方法与案例
系列案例（2阶段）：利用C139建立优势阻击竞争对手，制定开发计划与策略
3、 破局---取得决策者EB的支持
Ø 客户关系发展的六个台阶
案例：客户关系发展阶段研判
Ø 推进客户关系的四个维度
Ø 推进客户关系的五大利器
Ø 建立个人信任的六个策略和方法
Ø 如何快速建立客户对企业的信任
Ø 如何化解客户对风险的顾虑
Ø 客户立场的五个层级
Ø 如何识别客户的立场与个人倾向
Ø 分析不同类型企业决策层的需求与痛点
Ø 央企、政府项目高层决策的特点
Ø 如何识别高层的控权和放权
Ø 寻找外围的关系资源或有效的切入点实现高层突围
Ø 如何策划好利用第三方对高层的引荐
Ø 高层公关模型及应用
案例：在高层公关过程如何整合资源与情报实现高层突围？
Ø UB/TB/QB的特点分析与突破策略
Ø EB突破的策略与方法
Ø 高层拜访中的5大黄金话题
Ø 高层公关的四个层级
Ø 高层公关七剑下天山
Ø 培训并说服高层的方法与策略
系列案例（3阶段）：利用C139搞定技术高层与拍板人，制定开发计划与策略
