【学习对象】
本课程适用于企业总经理、营销总监、销售经理、销售主管、一线销售人员及商务内勤,财务法务人员及信控相关人员,也适用于企业其它需要提高风险管控能力的部门员工。
【学员收获】
通过两天围绕应收账款催收策略、流程、技巧和方法的讲解,案例的分析,工具运用的分享,让参训学员获得以下系列提升:
1、项目型和配套大客户销售赊销成本与风险分析,提高相关人员风险管理意识和对客户信用评估的重视程度。
2、应收账款的事前事中事后分析系统,应收账款的原因分析,客户的付款习惯和付款心态分析,建立商务催款的正确思维与心态。
3、客户的资金与信用信息收集与评估的方法,催款的筹码要素及筹码在催款过程中如何应用
4、在合同签订过程中关键条款及陷阱分析,如何在条款签订过程中避免回款风险,14大注意事项。
5、应收账款的四大分析工具,如何管理收款的单据与依据;
6、不同客户的欠款现状分析,欠款催收的策略;
7、欠款催收的步骤与方法,压力催款法13招;
8、非压力催款十个方法及应用;
9、催款16计及应用;
10、信用系统的建立与公司各部门在信用管理过程中的职责与分工。
【课程特色】
>>课程可定制:本课程是B2B销售欠款催收极具实战性和可操作性的系列课程之一,其课程设计遵循实战定制课程七步流程:需求调研---问题分析---方案确认---提供案例---培训实施---提供工具---落地辅导。可以用企业自己的问题案例现场解决企业的问题。
>>训练有特色:培训过程中每个模块遵循汪奎老师独创的四步流程:道(为什么) ~ 术(怎么做)~ 案例 ~ 工具(落地),通过案例思考、小组研讨、情景互动、案例总结引申等方式,让学员打开心门与老师一起思考、一起互动,帮助学员建立正确的思维体系,真正掌握并能够转化应用工具和方法。
>>讲师更实战:讲师本身就是从销售一线成长起来的企业家,有6年一线大客户销售实战经验和15年营销管理经验, 8年工业品营销培训与咨询经历。
>>工具可落地:本课程近几年已经被超过100多家企业培训后落地推进,全面提升了企业营销人员催款能力,课程结束后提供一个月免费电话辅导。
【标准课时】2天12小时(6小时/天)
【授课方式】采取“培”与“训”相结合的形式,“实战演练+现场辅导+工具落地+行动计划”四位一体的咨询式培训模式
【课程大纲后附有老师的简介】
课程大纲
一、 认识应收账款
Ø 赊销的目的和功能
Ø 应收账款的两大特点
Ø 逾期应收账款的损失
1、 利息成本分析
2、 坏账成本分析
3、 管理成本分析
4、 机会成本分析
Ø 账款拖延对利润的影响
Ø 坏账对销售的影响
案例:中城建设集团倒闭分析
二、 应收账款分析(重点)
Ø 逾期应收账款产生8大原因
Ø 欠款分析流程
Ø 赊销客户心态分析
Ø 客户付款习惯分析
Ø 商务催款必备的黄金心态
演练:你目前区域应收账款分析
三、 如何预防应收账款风险(重点)
Ø 客户资信与项目资金信息收集与分析
Ø 项目需求风险管控
Ø 回款的六大筹码建立
Ø 六大筹码在催款过程中的应用
Ø 合同签订的风险规避
1、 交付条款
2、 验收条款
3、 投运条款
4、 质保条款
5、 付款条款
6、 发票条款
7、 违约条款
8、 争议条款
9、 质量赔付条款
10、抵押条款
Ø 合同评审风险管控管控
案例:央企与外资项目付款方式怎么谈?
Ø 合同执行9大风险
Ø 合同执行风险管控
案例:煮熟的鸭子真的要飞了吗?
四、 欠款催收步骤(重点)
Ø 准备工作从企业内部开始
Ø 谁是关键人
Ø 收款心态
Ø 催款步骤
Ø 企业收款期限分工管理
Ø 追讨欠款按照时间分类管理
Ø 追讨欠款成功的要素
Ø 催款5字诀
Ø 追款函件
Ø 常见13招压力催款
案例:如何实施150万的拖欠款谈判?
Ø 客户常见托词化解
Ø 债务上门催要情景化解
案例:面对这么赖的客户该怎么办?
Ø 追账成功的7大要素
Ø 拖欠应对的10个非压力策略
案例:诚恳打动,搞定老大
Ø 法律诉讼前的准备
Ø 法律诉讼前的信息收集与分析
Ø 起诉其它注意点
Ø 诉前保全
案例:某电气企业的诉讼追款经历
Ø 风险企业与风险合作模式识别
五、催款经典策略—催款16计
Ø 分析欠款现状,制定催款策略
Ø 催款策略制定的四个层级
Ø 预期账款催收的16大策略
1、 擒贼擒王催款法
2、 混水摸鱼催款法
3、 借刀杀人催款法
4、 笑里藏刀催款法
5、 釜底抽薪催款法
6、 远交近攻催款法
7、 围魏救赵催款法
8、 围而歼之催款法
9、 抛砖引玉催款法
10、兵贵神速催款兵法
11、欲情故纵催款法
12、美人计催款法
13、攻心为上催款法
14、李代桃僵催款法
15、借尸还魂催款法
16、两全其美催款法
案例分享:
1、 如何应对以质量服务为由拖欠款项?
2、 相互踢皮球,政府的欠款如何催收?
六、应收账款管理分析工具
Ø 回款率分析
Ø 账龄分析
Ø 应收账款规模分析
Ø DSO 的计算与分析
Ø 欠款台账管理
Ø 合同及票据管理
Ø 发票管理
Ø 收货单管理
Ø 对账单管理
案例:某企业应收账款分析管理工具
七、企业信用管理系统的建立
Ø 信用管理对企业的价值
Ø 全程信用管理模式
Ø 如何设置与组建信用管理部门
Ø 信用管理人员职责
Ø 信用管理职能的设置
Ø 企业各部门在信用控制中的协作
Ø 信用体系建立
Ø 信用管理制度的制订
Ø 企业制定信用政策主要考虑什么?
Ø 信用标准
Ø 违约风险
Ø 信用条件
Ø 收款政策和程序
Ø 制定有效的信用管理制度与流程
--制定信用制度的原则
--信用账期和信用额度的申请
--执行过程中的控制和管理
--超信用的控制管理
Ø 公司如何建立有效信用控制体系?