课程大纲：

课程背景：

Ø 理财、保险、贵金属、存款任务越来越重，客户却越来越少，理财经理怎么完成任务？

Ø 微信、支付宝改变了人们的消费习惯下，客户越来越不容易见面，理财经理怎么办？

Ø 客户理财、保险意识越来越强，自身越来越专业，理财经理应该怎么应对？

Ø 营销活动年年做，客户不来、来了不成交，理财经理怎么跟进成交？

Ø 高端客户存款送礼品，要么是不感兴趣，要么是不忠诚、理财经理怎么做？

Ø 年轻客群不来网点、网点优质客户越来越少，理财经理应该做些什么？

Ø 行里产品不足、礼品不够，理财经理怎么来维护老客户？

Ø 优质客户不需要的产品、理财经理有任务，又该怎么办？

银行业的竞争进入了多元立体式的竞争，利率市场化、存款保险制度、互联金融、民营银行、社区银行、P2P等国家制度的不断推出，加之新型竞争对手的不断出现，客户体验要求越来越高，传统的银行营销方式已经不能适应银行的今后发展，客户经理等岗位人员对于适应客户为中心的变化而变化，银行服务每年都在提升，客户的不满意度反而在不断增加，产品销售难度越来越大，究其原因，还是没有能很好的走到客户的前面去引导客户，而是一味的跟在客户的后面不断去应对。

     课程借鉴国内银行先进营销理念及营销方法，以实际案例为导向来研发而成，本课程最大亮点是实战性强，可操作性强，效果提升明显。

课程学员：客户经理

课程收益：

1、掌握新竞争环境下客户购买的核心要素

2、掌握新竞争环境下客户经理获客的流程

3、掌握获客的四大新方法

4、掌握客户面对面营销的四大技巧

5、掌握专业知识学习路径

6、掌握具体产品销售话术

7、掌握新媒体工具在营销中的运用

授课形式：

案例、互动、分组讨论、行动学习  

课程时间：2天  6小时/天

课程大纲：

第一部分   新竞争环境下客户购买的核心要素

1、互联网金融下的银行营销核心

   案例分享：银行营销的本质

2、银行产品核心价值是什么？

   案例分享：互联网解决不了银行产品核心价值

3、客户购买理财过程的四大演变趋势

   案例分享：客户购买理财产品的“从功能到参与”的演变

4、客户购买的核心要素

   案例分享：符合三大核心条件下的产品客户为什么还不够买？

5、客户购买过程中客户需求的两大核心要素

   案例分享：站在不同角度客户的不同需求之因

第二部分      银行客户特征分析

1、银行客户的三大特征

案例分享：某邮储银行一个从8万到2000万客户的启示

2、以客户为中心的银行营销设计模型

案例分享：招行带给我们的启示

3、理财客户资产提升之客户经理品牌营销

   案例分享：连续四年个人每年新增存款超过一个亿的银行员工

4、服务理财客户之客户经理专业能力提升三大方法

   案例分享：碎片化、分享化、新媒体化  

第三部分   银行客户获客的四大方法

1、银行客户获客之沙龙营销

   案例分享：“小小银行家”活动营销之道

2、银行客户获客之新媒体营销

   案例分享：新媒体建立的圈子营销

3、银行客户获客之圈子营销

   案例分享：某行的批量获客成功案例

4、银行客户获客之异业联盟营销

   案例分享：招行商圈客户的批量开发

            第四部分   银行客户精细化分类营销

1、完善您的客户资料

  工具分享：完善客户资料的工具

2、客户真正忠诚的核心原因

  案例分享：客户产品持有数量的价值

3、银行客户分类的核心原则

   案例分享：价值分类

4、银行客户分类的类别

   案例分享：

（1）传统分类：年龄、资产、产品持有率、性别、行业等

（2）关系分类：忠诚、一般、流失等

讨论：还有“潜在”的分类吗？

5、不同类客户对产品的不同需求

  案例分享：理财产品、电子产品、信贷产品等对分类客户的不同需求

6、本行产品与竞争行产品销售训练

   案例分享：1、产品与其他大行的卖点

             2、产品与股份制银行的卖点

             3、产品与中小银行的卖点

第五部分   银行客户关系分层分类维护

1、理财客户关系分级维护的必要性

   案例分享：您多久没有理你的客户了？

2、理财客户关系分级维护的3大核心功能

   案例分享：40万一年定存送一辆电动车的失败案例

3、银行客户维护的常用方式

   案例分享：知己的“由来”

4、分级维护理财客户时对知识宽度的四大要求

5、理财客户“生命”周期的管理

   案例分享：“舍得”原则

6、理财客户关系维护流程

    案例分享：某行一次理财客户维护带来的4700万存款

7、理财客户分类差异化维护

   案例分享：只是以客户资产级别维护客户的失败案例

8、理财客户圈子维护的方法

   案例分享：87年小伙的圈子法则

第六部分   客户经理面对面产品营销四大技能提升

1、银行产品营销技能之换位思考提升

   案例分享：他行VIP就是我行VIP对我们的启示

2、银行产品营销技能之倾听能力提升

   案例分享：一句话听出来的40万理财客户

3、银行产品营销技能之说的技巧能力提升

   案例分享：视频：改变语言改变世界

4、银行产品营销技能之提问的能力提升

   案例分享：四个问题直达客户需求

5、银行产品营销技能之客户经理营销技巧

     案例分享：理财、保险产品销售训练