精益采购管理与优势谈判技巧

精益采购管理与优势谈判技巧

内训函

【课程背景】

    采购成本是企业经营成本中最大的一部分，一般在40%~70%之间，而一项研究也标明，降低采购成本1%，对企业利润增长的贡献平均为10%以上。

    因此，控制采购成本对企业来说意义重大。采购部应如何规划好采购工作，大幅度降低供应链各个环节的采购成本？

    为什么供应商的品质、供货、价格老是让我们觉得有所怀疑，难以把握？

    为什么自己的谈判技巧如此的不堪一击？

    采购管理理念 + 前沿采购供应技术 +降低成本策略 + 降价談判技巧

【课程对象】

公司副总经理、运营总监、物流总监、市场总监、采购总监、制造总监、外部资源运营负责人各部门经理等供应链管理需求

【课时】2天

【课程大纲】

第一部 采购供应趋势&成本控制技术

一、 采购与供应管理发展趋势

1、 我们的期望－0 PPM, 100% OTD

2、 例举：EMS电子代工生产业务

3、 制造业生产策略变化与采购供应对策

4、 采购供应职能的进化－QCD压力

5、 采购的前瞻性发展－新型采购管理

二、采购战略procurement strategies

1、采购流程模式 & 职能定位

2、同步采购 Synchronization Purchasing

3、集中采购－“真伪”集中

4、例举：本田集中采购

5、采购战略制定－工程&工具

三、采购组织procurement organization

1、实现战略采购和操作采购的分开

2、传统采购组织的弊端－28原则

3、建立采购组织分工协作的要素

4、量化的考核指标－战略采购Vs. 操作执行

四、采购技术procurement techniques

1、采购目标的发展－CQDS Vs. 7R

2、成本导向的采购供应技术－“定位”

3、采购策略与物料匹配技术

4、协同ESI & EPI的价值

5、例举：先进采购技术－同步工程

五、采购价格与成本分析price & cost analyze

1、运用价格工具来分析报价

2、采购成本缩减－功能种类

3、降低采购成本的方法

4、库存削减技术对采购成本的贡献

六、采购策略最佳实践：7步曲工具

第二部分 优势谈判技巧

一、前言－何谓谈判

1、谈判的基本动作

2、谈判易犯的错误－破围标&讨价还价

3、谈判基本模式－通用采购谈判技巧

二、谈判准备preparations for negotiation

1、采购谈判的时机－职责、环境

2、谈判问题 Problems in Negotiation

3、策略准备：地点、角色、议题

三、谈判技巧negotiation techniques

1、影响谈判的重要因素 Vs. 谈判的秘密

2、采购谈判模式－“博弈”

3、谈判操纵技巧：信息、时间与情绪

4、应对八种供应商技巧

5、谈判阶段－ 定义目标与实现技巧

6、例举：谈判使用分析表

7、控制谈判－“杠杆分析”

四、采购谈判最佳实践：7步曲工具

五、谈判风格styles for negotiation

1、谈判者的态度、信念与行为

2、谈判者的行为风格红蓝

3、案例演练：红蓝PK

4、优势谈判风格养成：紫色风格

5、优势谈判的关键原则：让步 & 价格

6、优势谈判的关键技巧：探索 & 隐瞒

7、7条黄金法则－在谈判过程中要求获利