消费信贷客户经理营销能力提升

一、 授课内容：

前言导入：Know Your Customer  了解你的客户

          案例：房贷客户批量获客模式

      田惠宇行长的讲话

第一部分:金融行业服务营销已兵临城下

 同业个贷产品分析与优势对比

案例：“闪电贷”产品体验PK平安银行“保单贷”

讨论：SWOT分析法

 客户经理四“力”三“心”

 掌握内部职场分寸

领悟外部展业规则

案例：纪委领导投诉客户经理有“索贿”的嫌疑

 主动营销理念----卓越客户经理应修炼的内功

第二部分:消费信贷客户开发与信贷需求发掘

 客户经理队伍是通向客户心灵的桥梁

客户说：希望你帮我购买，而不是听你来销售的

更多的交易来自于友谊，而非销售关系

良好的营销意愿是开启营销之门的钥匙

 精准的客户定位与产品设计

1、 个体经营户的需求与产品组合

2、 事业单位职工需求与产品组合

3、 科技企业员工需求与产品组合

4、 制造企业员工需求与产品组合

5、 自由职业者需求与产品组合

。。。

 客户营销之提升提款数量

1、有贷户续贷

有贷户粘性四维度分析

案例：某行客户提出其他银行比我行利率有优惠的问题

案例：客户提出别的行贴现利息低于我行

2、有贷转化

提升客户粘性，挖掘临界点客户

强化客户认养机制，落实客户认养责任主体

案例：房贷数据批量获客模式

3、公私联动，交叉销售

转介----以人脉关系为基础的价值客群渠道

案例：“薪”想事成，代发薪的营销策略      

 客户营销之提高提款效率

   1、客户关系-持续竞争力

   案例：客户的需求是不断变化的

   案例：客户的需求是需要激发的

2、营销落地三步骤

（1）、短信预热与短信要素

（2）、外呼方式与技巧

（3）、微信营销

    案例：某分行微信营销四种场景分析 

第三部分: 消费信贷客户营销与维护

 SPIN访谈式沟通法则

S 提问 – Situation: 收集信息（寻找“痒点”）

P 提问 – Problem：发现问题（抓住“痛点”）

I  提问–  Implication/Impact：将问题严重化（探究“要害点”）

N 提问 – Need-Payoff：引发解决之策（激活“兴奋点”）

互动练习：结合“闪电贷”练习

 太极法：认同+赞美+转移+反问

    营销会遇到的一些问题分析：

客户：你们银行贷款利率太高了

客户：你们这个额度太低了

客户：我不需要贷款，我还过得去

 如何克服级别不对等造成的恐惧心理

理解客户的个人和商业需求

用客户的语言与他沟通

选择与客户接触的方法

结束语：任正非的《华为的冬天》