银行存款营销策略

课程背景： 

面对金融行业日趋白热化的竞争态势、面对严峻的业绩指标考核，

你有抢占市场必胜的信心吗?

你有打败竞争者的营销策略吗?

你是否已经做足了准备面对即将到来的季节?

在客户需求和竞争形势快速变更的背景下，银行存款的竞争会更加激烈，各家行必须提前布局，上下联动，制定有效的经营策略，不打无准备之仗。存款营销要引起高度重视、自上而下的观念一致、竞争对手的优劣势分析、网点客群的精准定位、主打客群的需求分析和营销策略、活动量的量化管理、KPI的考核追踪……

课程收益： 

1.分析新形势下银行存款营销的新特点 

2.提高目标制定、分解、活动量管理的方法和技巧 

3.根据网点特点和客群情况进行差异化营销并进行管理 

4.分析存款营销的增量来源分析，制定相应的营销策略 

5.针对存量客户进行数据分析，制定相应的营销策略 

课程时间：   1天，6小时/天 

授课方式：讲师讲授+案例分析+视频互动+角色扮演+情景模拟+实操演练+尖峰对决

授课对象：    零售条线负责人、支行行长、网点主任、客户经理、理财经理

课程大纲

第一讲：存款营销——理念先导策略

一、强化“责任”意识，全员营销

二、强化“客户”意识，争取高价值存款客户。

三、强化“账户”意识，由“抓资金”向“抓账户”转变。

四、强化“整合”意识，由“单一性”向“多元化”转变。

大额存款与小额存款一起抓，

个人存款、单位存款与同业存款一起抓，

本币存款与外币存款一起抓。

存款与资产、中间业务一体化营销，延伸客户价值链，

实现客户存款互转和封闭运行。

第二讲：存款营销——源头锁定策略

一、跟踪资金流向，寻找资金源头。

（1）跟踪政府背景的资金流，

把握财政、税务、社保等机构客户资金，

招商引资项目资金，财政预算外资金，

社会保险基金，住房公积金，基础设施建设

（国债转贷、移民建镇、技术改造、堤防建设）项目资金等。

（2）跟踪新兴产业市场带来的资金流，重点客户（项目）资金流，重点关注、

（3）把握实行“收支两条线”的系统户、

集团户的集并资金，生产性、商业性客户的销售资金，

收费性客户的收费资金，上市公司的配股资金，

新成立公司的注册资金、股本金，公司客户的代发工资资金，

改制企业的“职工补偿（买断）”资金等。

二、加强账户营销，锁定资金源头。

（1）重点营销大系统、大集团、大项目客户的基本账户和一般结算账户，

（2）重点营销政府机关、事业单位、财政类客户的基本账户、零余额账户、专用账户、财政专户和非税收入收缴归集账户等五类账户。

（3）营销一批个人贵宾客户账户。

（4）通过代收代付锁定各种归集、收费类资金源头，

（5）通过信贷、卡电等产品锁定生产经营类的资金源头，

（6）通过理财产品锁定理财投资类的资金源头，

（7）通过结算手段锁定建设项目类的资金源头，

（8）要通过抓关键时机和重要关口的资金结算，锁定分流资金，确保年末工资、奖励、销售等各类结账兑现资金在商业银行体内循环。

第三讲：存款营销——“渠道蓄水”策略

一、拓宽投资理财渠道。

（1）通过基金、保险、理财等个人金融产品实现个人资金回流，

（2）投行业务、对公理财产品锁定对公客户存款。

（3）现金管理系统产品拓展资金流量丰富的集团客户。

（4）银财通产品深化财政国库支付业务，提高财政上线覆盖面。

（5）银期转账业务实现资金在投资者银行结算账户和期货公司期货保证金账户间的流转。

二、大力推进电子渠道建设。三是加强网点渠道建设。

第四讲：存款营销——服务跟进策略

一、创新存款品种。

（1）加快储蓄业务与证券、基金、保险业务的整合，

（2）实现基础账户与投资理财账户的联通。

二、把握客户需求类型，提供个性化服务。

（1）大中型客户，大众化批发式共性服务为基础，

（2）找金融新需求，

（3）提供新目标，（信息咨询、资信评估、公司理财）

三、加强柜面服务。   （1）依托网点转型和标准化服务导入

四、客户关系维护

（1）提供金融产品的最新动态，

（2）了解客户对产品、服务的意见和建议，

（3）提升客户服务体验

第五讲：存款营销——同业合作策略

一、同业联合

（1）加强与信托投资公司、证券公司、信用社、农发行、保险公司等的同业合作，（2）开展金融同业在资金结算业务、现金代理业务、代收代付业务、资金存放业务等方面的全面合作，

（3）开辟、拓展与创投、风投、小额贷款公司、担保公司等新兴同业业务合作

第六讲：存款营销——联动营销策略

   一、部门联动。

（1）前台营销：重点客户、重点项目、大额资金和对等营销，

（2）中、后台营销：推介产品、优化服务等多种形式

二、公私联动。

（1）客户需求以及批零业务联动营销

（2）个人金融服务领域扩展各经济单元、客户员工及关联客户，    

（3）对公及个人业务协调发展

三、资产、负债联动。

（1）负债业务拉动

（2）锁定客户资源，

（3）业务扩展、现金流的增长。

四、中间业务、负债业务联动。

（1）发挥中间业务作用，锁定客户存款。

第七讲：存款营销——活动推动策略

一、加强舆论宣传活动。

二、狠抓员工业务培训活动。

三、积极开展形式多样的存款营销活动。

第八讲：存款营销——异业联盟生态

一、政府资源共享          二、社区需求融合     三、异业联盟合作

四、公益项目嫁接         五、信用代理人构建    六、品牌建设与文化营销

第九讲：存款营销——营销话术与营销场景沟通细节

一、销售开场白：好的开场是成功的一半

二、完善准备，主动出击

三、挖掘需求，深度探寻

（1）SPIN销售探寻需求法             （2）销售专业问答技巧

（3）SPIN定位需求和扩大需求         （4）SPIN难点和注意点

四、FABE产品介绍法则

    （1）FABE：特征、优势、利益、证据

    （2）讨论：银行现有产品卖点的重新提炼

五、异议处理，合情合理

六、敢于成交，不卑不亢

七、互联网思维与社群营销