三方代理产品营销与存量客户挖掘营销技能提升

《三方代理产品营销与存量客户挖掘营销技能提升》培训大纲

第一部分: 保险营销分析

以销售为导向--金融营销要解决的三个问题：

1、如何寻找并发现有价值的客户：

获客渠道：厅堂流量客户、系统存量客户、片区客户、网络获客

2、如何吸引并拥有有价值的客户：

A、客户的个人需求与家庭需求分析

B、客户的利益需求与情感需求分析

3、传统营销VS新型营销的模式转变

第二部分: 保险营销现状分析

一、现状

1、客户经理保险营销现况

A、开口难

B、说明难

C、促成难

D、网点营销的四大问题

E、面对保险营销思维的转变

2、客户经理营销保险问题的症结

A、有“好关系”的客户不足

B、对客户的需求了解不足

C、缺乏相关的工具与方法

3、保险的十大黄金价值

4、保险功能的精辟总结

5、买和没买的比较

二、读懂你的保险客户

1、银保客户分类与个性化营销话术

A、根据所办业务分类

B、根据理财习惯特征分类

C、按照性格分类

D、按照年龄层次分类

2、客户类型及理财特征分析

3、目标客户挖掘

三、保险规划八步教学法

1、客户基本资料分析

2、家庭财务健康状况检查

3、风险管理分析

4、子女教育规划

5、退休养老规划

6、保值投资规划

7、总结

8、制作规划方案

四、用保险对接客户需求

1、对接三大综合需求

2、对接客户三大金融需求

A、流动性；B、安全性；C收益性

3、不同类型客户的非金融需求发掘与营销方案

五、保险营销常见客户问题与异议处理

1、我不理财

2、别跟我说保险

3、保险是骗人的

4、我已经买了

5、我用不着保险

6、我有社保，不需要

7、死了才赔没意思

8、保险收益太低，没兴趣

9、没钱买保险

10、保险公司我有熟人,我跟他买

第三部分：基金营销分析

市场热点分析，寻找投资机会，建立投资信心

一、基金销售必会的能力

1、能介绍市场

➢ 资本市场政策面+资金面+消息面+情绪面

➢ 资本市场变化与股票基金的关系

➢ 资本市场变化与债券基金的关系

2、能总结建议

➢ 能区别真假新闻

➢ 能提供大类配置建议

3、能使用模型 

➢ 资产配置组合模型指数应用

二、基金销售必会的3个工具

1、理财金字塔

➢ 资产配置五大类

➢ 螺旋提升四步法

➢ 财富检视三步走

➢ 理财金字塔应用

2、帆船理论

➢ 帆船理论原理

➢ 权益类资产配置的意义

3、销售技巧

➢ 基金销售之SPIN销售法

➢ 基金销售之FABE销售法

➢ 基金销售5个促成法则

三、基金销售必会的2个形式

➢ 基金定投的原理

➢ 定投的必赢与必输模式

➢ 定投目标客群选择

四、基金销售必会的1个工具

1、辅助营销工具使用

第四部分：客户维护

一、客户维护之微信营销

1.微信的包装

2.个性签名的包装

3.朋友圈的包装等

4.如何针对不同种类的客户建群

5.依托金融产品的包装方法

6.依托非金融产品的包装渠道

7. 如何进行群维护

9.如何打通线上线下的营销模式

案例：案例导入

案例：案例导入
二、 客户维护之电话营销

思考：我之前是怎么电话约见客户的？

1.陌生客户挖掘存在的问题

2.资料准备不全找不到切入点

3.没有电话预案

4.电话中直接营销

5.电话约见目标的设计与明确

小组研讨：我们如何通过开场白传递自身的专业能力与服务动机，来有效营销自己客户约见理由的选择与包装电话邀约万能公式“敲定见面时间五步法”

三、存量客户维护新模式

1.存量客户开发与维护的背景与趋势   
2.行业内竞争到行业外竞争

3.客户开发维护的前世今生

4.当前客户开发维护面临的问题
5.客户开发维护的制度支持
6.客户开发维护能力提升