(微信同号)本课程来源于销售管理者的常见困惑 | § 当了官，却不知道管理的定位、对角色和功能模糊不清，依然充当“大业代”； § 不懂全面分析市场和竞争态势，通常依据上年的数据拍脑袋做市场计划； § 分配指标主要靠“上级压下级、一级压一级”，缺乏科学的方法； § 很难把控分散在各地的销售员工日常行踪和动态； § 对员工的销售预测把握不准，最终预测与结果出现很大的偏差 § 为了取得满意的结果，“头疼医头，脚疼医脚，处处救火”； § 授权就是下命令, 简单粗暴, 缺少正确的方法和思路; § 不懂怎样对销售节点进行控制，缺乏评估和指导员工的销售过程； § 缺乏系统的商机评估及员工的辅导和教练的沟通方法和工具；
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一、进程高手TM的起源？
1. 做事：对销售过程、和人员活动及行为缺乏有效的管控
主管往往只看业绩，忽略销售过程的把控和管理，
2. 做人：指导、教育、训练、督导严重匮乏
对于好用的人则留，不好用的则炒。不懂得沟通及方法，不闻不问。不断招聘、洗人，管理成本极高
二、进程高手TM之CAR管理模型
三、进程高手TM适合对象
销售团队（销售经理、客户经理）；总经理、销售总经理、销售总监、内部讲师；
四、进程高手TM独特性
客户广泛：“财富1000强”企业销售团队必修课，口碑誉满全球，能真正改变销售行为，大幅度提升销售业绩，打造高效能销售团队。
形式新颖：传统培训形式把85%以上的关注点放在如何让学员从“不知道”走向“知道”，先把理论讲给学员，再做一些角色演练帮助学员“会做”；而进程高手™训练方式将这个学习过程颠倒过来：让学员先进入销售情景做起来，在做的过程中根据自己的经验寻找规律，老师起到的作用是引导学员进行团队思考和解疑答惑。学员通常更愿意把自己悟到的销售规律放在工作中实践。
内容经典：进程高手™是一个涉及规划、执行、成交及跟进等销售全过程的一个完整的销售流程和工具，主要内容是围绕着大客户销售和管理提供实用、实战的管理、控制、分析和教练工具，通过情景模拟的反复训练学员的提问技巧，让学员在模拟中不断调整提问方式，自己总结出能有效了解客户深层需求的好问题，客观分析市场和员工的努力，并通过对客户需求的把握制定介绍方案的话术来引领客户。
销售工具：在课程结束后学员会留下一套实用的大客户销售与管理工具，倡导并协助企业内部实施教练和辅导技术、协助企业将培训成果转化落地；
五、进程高手TM学习收获
1）进程高手TM VS.销售负责人（含企业老板）
将全面分析影响和达成满意销售结果的重要因素，使销售效率最大化并达成年度营收目标；
在组织内建立以效率为导向的销售管理文化；
提供评估客户商机和销售预测的工具，更好地制定销售流程，缩短销售周期；
将以前的成功经验转化成整个销售团队通用的流程和行动规范；
最大限度地提升整个团队的销售执行力，并将成功的经验进行有效的复制；
培养销售教练，使新进销售人员能很快进入角色，并发挥销售人员的潜能；
把控员工不如把控好销售关键节点，指导销售人员设定目标。
2）进程高手TM VS.销售人员
不折不扣地完成销售任务并获得更多的收入。
梳理大客户销售的关键步骤、流程、节点和重要工具，极大地优化您的销售技能。
巧妙获得客户承诺并增加成交几率，更好地保护自己的利润空间。
大幅度地改善客户关系并提升客户忠诚度。
3）进程高手TM VS.内部讲师
极大地影响企业的业务目标；实实在在地看到培训的价值。
获得全套关键销售管理和销售工具；
获得一门极易讲授、学习和运用的卓越课件；
发现一套最适合本企业情形的销售训练方案；
讲授一套令学员高度着迷的销售管理方案；
不仅可以促进企业成长，保护利润空间，还能改变销售管理人员的人生，使他们更加喜爱管理工作，并有助于在企业内形成效率导向的管理文化。
六、进程高手TM首席讲师：韩金钢
国富咨询集团（中国）副总裁，国富营销学院院长，近20年营销/销售从业经验，著名营销与管理培训导师。
曾任美国AMF集团、锡华企业集团等高阶销售经理、大区总经理、总裁助理、副总裁等职中高阶主管，专业从事营销及管理培训、咨询工作10余年，荣获2010年“全球500强华人讲师”。先后在《销售与市场》、《中国经营报》、《新营销》等媒体上发表专业文章近百万余字。主要专注于营销、销售、管理领域的咨询和培训，曾经服务过的客户包括三一、美的、特变电工、施耐德、艾默生、宇通、东风、戴姆勒、宝洁、360°等数百家知名企业。
【课程大纲】
*目标与介绍
*建立课程期望
*暖场活动
一、业绩达成与过程管理
1.你想达到怎样的销售目标和销售结果
2.为什么目标和指标没有完成？
3.市场分析及目标制定必须掌握的方法和工具
4.只重结果的现象
6.过程管理的迫切性和必要性
7.只看结果，成功是偶然的
8.把控过程，成功是必然的
9.销售管理者的角色转换
*活动及案例分析
二、销售漏斗与概率
1、作为管理者，你是怎样把握指标完成的？
2、结果是怎样产生的
3. 怎样看待员工汇报的客户情况
4. 怎样避免“报喜不报忧”或“只见树木不见森林”
5. 达成业绩需要做的工作和努力
6. 你的员工对现状和你的理解是否一致
7. 如何消除销售中存在的“机会主义”和“运气”
8. 坐在班椅后面也可以运筹帷幄的核心
9. 科学、客观分析现有业绩的方法
10 业绩与关键行动和个人潜能的关系
--销售管道图
--影响销售因素表格工具
--成功的管理模式工具
三、从销售管理走向销售教练
1.不能总说员工不努力
2.高薪挖来的精英不总能解决问题
3.管理者可怕的“想当然”
4.抓管理不能忽略人
5.重视人不等于分房子、发奖金
6.四种员工的行为表现及处理方法
7.员工是训练出来的
8.训练离不开机制、系统和流程
9.建立内部辅导，实施员工教练的机制
10.系统化、针对性对员工进行指导和监督
11.销售流程与辅导、教练的主题
12.辅导和教练的方法和工具
13.机制、系统、流程、时间 = 成功
--辅导主题表格
--辅导工具与表格
四、拜访沟通常用工具
1.“没有调查就没有发言权”-说对话
2.全面了解客户的信息
3.探测客户工作上的需求
4.探测客户人性上的需求
--访问目的及行动方案
--客户资料表格
--拜访问题库
5.需求背后的需求
6.询问的重要性
7.询问的方式和技巧
8.引导客户解决问题的必要性
9.客户需求分析表
10.客户需求表现形式
11.引导客户需求工具
五、呈现与说服
1.减少“无的放矢”-做对事
2.如何确定客户的需求和满足方式
3.满足客户的主要因素和考虑
4.异议的类别与处理
--产品、方案F&B工具
--满足客户需求工具
--异议问题库
--解决异议的工具
六、销售案进展与分析
1.为什么仍然不能成交
2.困扰销售进展、成交的问题
3.分析和处理负责人的人际关系
4.如何应对不同类型的客户
--销售态势分析工具
--策略分析和制定工具
七、成交法则
1.推动销售的进程
2.掌握成交的火候
3.见机行事
4.该出手时就出手
--常用成交工具
--项目综合审查表
--跟进方案的制定和工具
八、客户关系与管理
1.为什么你没有与客户的后续成交
2.客情关系理性和感性需求分析
3.客情维系的重要原则
4.主要方法和工具
--留存客户的工具
--留存客户的主要方法
九、回答问题、总结与收尾
