营销萃取班

第一部分：营销人员之根本---由内而外的爆发力

Ø 销售冠军的心智模式

Ø 由内而外的情感投入

Ø 营销人员的正能量

Ø 营销人员一切皆有可能

Ø 营销人员的天职是业绩

Ø 营销人员负责到底

Ø 营销人员目标设定

Ø 营销人员目标达成—付出

Ø 迷恋自己的产品

Ø 营销人员投入的境界

Ø 引爆自己的核心字眼

第二部分: 营销人员之素质—-健康成长的标尺

Ø 营销人员格局的升华

Ø 营销人员舍得之道

Ø 自己的发展离不开企业的发展

Ø 在企业中我们应该如何找到自己的角色

Ø 永远维护企业形象

Ø 不因善小而不为

Ø 营销人员应该遵守的基本礼仪

Ø 营销人员敬业是最卓越的工作态度

Ø 最容易被淘汰的10种员工类型

Ø 容易成为宠儿的10种员工类型

Ø 忠诚是无价之宝

Ø 融入团队，增强协作

Ø 自动自发地工作

Ø 注重细节 追求完美

Ø 营销人员的执行力

Ø 营销人员找方法提高工作效率

第三部分：营销人员之基本功---营销兵法

Ø 营销兵法：对方

Ø 营销兵法：效果

Ø 营销兵法：理由

Ø 营销兵法：聚焦

Ø 营销兵法：人心

Ø 营销兵法：语言文字

Ø 营销兵法：追销

Ø 营销兵法：标准

Ø 营销兵法：证据

Ø 营销兵法：捆绑

Ø 营销兵法：利润

Ø 营销兵法：渠道

Ø 营销兵法：招商宣传

Ø 营销兵法：转介绍

Ø 营销兵法：体验

第四部分: 营销人员之内功--- 真诚是最好的营销

 如何让客户信赖营销人员

Ø 换位思考，善于理解别人，会沟通；

Ø 创新，时常能给出好的建议；

Ø 诚实可靠；

Ø 经常主动关心和帮助客户；

Ø 专业的知识；      

Ø 良好的服务意识；

客户最讨厌的销售人员

Ø 话多；  

Ø 欺骗夸张；  

Ø 不负责任；

Ø 盛气凌人；

Ø 没有耐性；

第五部分：企业系统诊断：

----打造自己的尖刀产品直击市场

Ø 如何产品定位：定位=地位；

Ø 如何提升产品的4大黄金价值

Ø 名字、包装、卖点、服务；

Ø 学习并应用七大战略；

Ø 1:差异化战略

Ø 2:低成本战略

Ø 3:聚焦战略

Ø 4:区域领先战略

Ø 5:蓝海战略

Ø 6:价值链战略

Ø 7:附加价值战略

Ø 裁减---产品是多还是少？

Ø 涨价和降价—价格决定利润

Ø 放大差异—卖出不一样

Ø 文化识别导入—让客户一目了然

Ø 单项且区域第一名—区域市场的说服力

Ø VI识别系统—客户印象

Ø 行销广告语—占领客户心智

Ø 品牌运营--品牌的核心价值

Ø 加大促销政策

Ø 产品营销组合

Ø 搜集证据—如何证明给客户看

Ø 借渠道—开拓蓝海领域

Ø 客户细分—不同客户的销售策略

第一部分：换一种思路做销售

Ø 销售人员心态问题总结

Ø 销售人员如何定位自己

Ø 销售定位：纵观岗位风云 销售岗位风景独好

Ø 为什么很多销售冠军：都是很平庸的人获得的

Ø 头脑风暴：营销新思维

Ø 市场营销策划的几个问题

Ø 乔布斯苹果手机营销密码

第二步骤:电话营销如何找对客户，找对人

Ø 选对池塘钓大鱼

Ø 如何进行开场白

Ø 如何通过电话找到决策人

Ø 如何和前台进行交流沟通

Ø 如何更快速的约见客户

Ø 电话沟通的流程

第三步骤:客户类型细分以及沟通模式

客户性格类型分析

Ø 活跃表达型客户沟通

Ø 完美分析型客户沟通

Ø 力量支配型客户沟通

Ø 温和耐心型客户沟通

Ø 综合变化型客户沟通

客户人格和购买模式分类

Ø 成本型和品质型

Ø 配合型和叛逆型

Ø 自我判定型和外界判定型

Ø 特殊型和一般型

第四步骤:客户接触与信赖感建立

Ø 寒暄与赞美

Ø 消除客户的戒心

Ø 微笑是公司的第一门面

拜访养生客户案例演练。

Ø 客户心理状态及应对

Ø 客户肢体语言的信息

Ø 意向客户的管理

  第五步骤:顾客需求分析

Ø 客户需求心理分析

Ø 客户需求的“冰山理论”

Ø 如何沟通客户最有效

Ø 发问是销售的基本功

Ø 听出客户的关键点

  第六步骤:产品介绍—让产品会说话

Ø 让产品通俗易懂，深入到每一个客户心中

Ø 别具一格的产品介绍技巧

Ø 专业术语的变通

Ø 如何让产品介绍的更有价值

       几家品牌空调的导购产品介绍演练

  第七步骤:异议处理

Ø 客户异议的心路历程

Ø 解除异议的套路

Ø 异议处理的原则

Ø 判断真假异议

Ø 如何化解客户矛盾和异议

  第八步骤:成交签约

Ø “临门一脚”失利的原因

Ø 成交讯号辨别

Ø 如何进行成交

Ø 成交用心大于技巧。

顾客最常用的十大推托借口

Ø 借口之一：我要考虑考虑

Ø 借口之二：太贵了

Ø 借口之三：别家更便宜

Ø 借口之四：超出预算

Ø 借口之五：我很满意目前所用的产品

Ø 借口之六：××时候我再买

Ø 借口之七：我要问××人

Ø 借口之八：经济不景气

Ø 借口之九：不跟陌生人做生意

Ø 借口之十：不买就是不买

第一部分:营销人员的沟通之术

一: 如何与客户洽谈和沟通

Ø 约访的技巧

Ø 寒暄与赞美

Ø 消除客户的戒心

Ø 客户心理状态及应对

Ø 客户肢体语言的信息

Ø 意向客户的管理

二: 完美沟通技巧

Ø 完美的倾听

Ø 需改进的非语言沟通习惯

Ø 沟通中常见的三个障碍

Ø 沟通的个人障碍

Ø 沟通的原理

Ø 问问题的关键

Ø 如何有效倾听，说话，问话，回答；

Ø 不能有效沟通的几种典型错误

三: 销售沟通说服技巧

Ø 沟通三要素

Ø 文字--语调---肢体动作

Ø 说服三要素:什么人;说什么;怎么说

Ø 说服两大障碍

Ø 问话的两种模式

Ø 问话六种作用

Ø 问问题的八大关键

Ø 聆听四个层面

Ø 聆听的十四个技巧

Ø 赞美的七个方法

Ø 10肯定认同七个技巧

第二部分: 营销人员的谈判之术

一: 正确理解招商谈判

Ø 营销人员应有的观点

Ø 营销谈判高手的六项基本素质

Ø 营销谈判的演绎及内涵

Ø 营销谈判的5W2H

Ø 营销谈判的六项基本原则

Ø 营销谈判的三项基础流程

Ø 营销谈判中的七类技巧

二: 营销谈判的流程

Ø 准备阶段

Ø 开始阶段

Ø 展开阶段

Ø 调查调整阶段

Ø 达成协议阶段

第三部分:营销人员的价格谈判之术

一: 价格谈判的起因

Ø 客户的一种习惯反应；

Ø 价格和价值感觉不成正比；

Ø 确实为了降价而谈的；

Ø 可能竞争对手价格比我们低；

Ø 心理预算不够；

Ø 引起和竞争对手竞价；

二: 价格谈判的几种客户类型

Ø 随便砍价型

Ø 态度强硬型

Ø 认真砍价型

Ø 亮出底牌型

Ø 价格敏感型

三:价格谈判的核心命脉

Ø 不要轻易给客户报价；

Ø 不接受客户的第一次砍价；

Ø 即使降价一定要慢；

Ø 每一次降价都让客户感觉你很为难；

Ø 每做出一次让步都要让客户拿出条件来交换；

Ø 每次降价的金额依次要递减；

第四部分:大客户开发之术

Ø 分析内部角色对采购的作用

Ø 四个购买影响者

Ø 谁是决策者

Ø 谁是使用者

Ø 谁是技术把关者

Ø 谁是教练

Ø 大客户销售案例分析

Ø 大客户开发常犯的错误

Ø 大客户开发关系的处理

Ø 大客户营销要关注每一个人

Ø 大客户营销总结

Ø 大客户开发的八句话

第五部分:渠道拓展

一：渠道拓展的流程

Ø 渠道商调查

Ø 区域经理如何有效了解和规划自己的区域

Ø 锁定目标渠道商

Ø 区域经理目标渠道选择的标准

Ø 考察目标渠道

Ø 区域经理目标渠道商的接触

Ø 渠道商开发操作要点与技巧

Ø 区域经理渠道拓展和开发

Ø 开发当中如何与客户进行沟通？

Ø 渠道沟通和维护技巧

区域市场容量调查和计算方式

Ø 经销商现状调查表格

Ø 竞争对手市场分析

Ø 营销竞争调查策略工具：SWOT分析

二：成本压力下，渠道的“六化”管理

Ø 1: 行业渠道扁平化

Ø 2: 行业渠道多元化

Ø 3: 行业渠道执掌化

Ø 4: 行业市场样板化

Ø 5: 行业渠道价值化

Ø 6: 行业终端超级化

案例分析: 渠道发展与转变

三: 新环境下如何调动渠道的积极性提升市场业绩

Ø 经销商有何需求：

Ø 了解你的经销商

Ø 如何激励经销商的团队

Ø 激励方法：精神激励

Ø 与经销商交往的原则

Ø 经销商管理的10大误区

Ø 经销商管理的10个观点

四: 渠道商管理与维护的操作要点

Ø 进销存管理

Ø 销售基础管理

Ø 交易政策管理

Ø 经销商人员管理

Ø 服务水平管理

Ø 经营管理支援

Ø 广告与促销管理

Ø 信息管理与支持

第一部分：营销之果—提升营销战斗力的尚方宝剑

一：销售培训手册

Ø 营销人员麻雀变凤凰的销售系统模型

Ø 销售菜鸟培训的必备教材

Ø 企业文化，制度导入的工具

Ø 销售政策的有效牵引

二：服务手册

Ø 服务客户的流程

Ø 服务客户的标准

Ø 服务统一化的杠杆

Ø 服务营销的必备工具

三：产品手册

Ø 你的产品会说话吗？

Ø 你的产品客户懂吗？

Ø 产品聚焦

Ø 产品卖点

Ø 成功案例

四：招商手册—招商的系统工程

Ø 展示自己最权威的内容

Ø 客户可以获得什么好处

Ø 成功案例展示：吸引客户兴趣

Ø 公司发展历程

Ø 展望市场前景

Ø 客户群展示分析

Ø 产品或者公司最大的亮点，不一样的特色

Ø 客户问题自问自答剖析

Ø 做对比化解客户投资风险

Ø 零风险承诺

Ø 留言系统

五：成交手册

Ø 公司的成交流程

Ø 成交手的最好助手

Ø 成交的最佳工具

六：话术手册

Ø 销售人员常见问题剖析

Ø 客户难题应答

Ø 销售对答话术模板

七：运营手册

Ø 渠道商运营手册

Ø 保姆式营销的利器

Ø 让渠道商自动化运作的军火库

第二部分：营销之果---大量复制营销团队

一：营销团队复制

Ø 营销团队的发展阶段

Ø 高绩效营销团队的特征

Ø 建立高效营销团队的步骤

Ø 如何提升营销团队效率

第三部分：营销之果---营销团队管理创新

一：自我管理能力创新：

Ø 角色认知创新

Ø 管理者角色定位

Ø 权力运用创新

Ø 时间管理创新

Ø 时间管理的技巧

Ø 沟通协调创新

Ø 如何和下属沟通

Ø 如何和上司沟通

二：工作管理能力创新:

Ø 目标管理创新

Ø 销售团队目标管理的方法

Ø 目标管控的特点

Ø 计划与执行创新

Ø 执行力的提升技巧

Ø 检查与监控创新

Ø 如何有效检查

Ø 如何进行团队的监督

Ø 会议管理创新

Ø 营销团队常开设会议

三：员工管理能力创新：

Ø 有效授权创新

Ø 如何有效授权

Ø 培育辅导创新

Ø 如何进行销售辅导

Ø 培育辅导下属的目的

Ø 辅导下属的最佳时机

Ø 培育下属的步骤

Ø 工作指导的培育方法

Ø 如何培育销售人员

Ø 工具：培养下属的工具和系统手册

Ø 员工激励创新

Ø 激励原理与激励理论

Ø 从需求层次论看员工需求

Ø 从员工需求看激励策略

Ø 管理者的非物质激励菜谱

Ø 常见激励的方法与效果

Ø 不同性格员工类型的激励

Ø 赞赏与批评的艺术

Ø 会议如何开