(微信同号)课程目标：
1、学会一套完整的销售系统, 助您成为顶尖销售员；
2、了解买卖行为的核心本质，掌握实战销售的相关概念及实施技巧，从根本上把握与推进销售；
3、通过实战演练、互动讨论等方式，发现销售中可能碰到的问题，并知道如何进行有效预防、处理，获得一套成功的系统销售流程与实战销售技巧，增加成交率；
4、学会巅峰心理学,积极乐观的面对生活；
5、学会迅速与客户建立信赖感的方法和技巧；
6、实战、实效、实用。
课程对象：
销售人员、销售经理及想成为销售精英的人士。
授课方法：
讲授、案例、讨论、游戏、情景模拟。
授课时间：
1天6小时（可根据客户情况调整时间与内容）
课程大纲：
一、谁是最厉害的销售高手 二、销售原理及关键 l 销售、买卖的真谛 Ø 销售过程中销的是什么？ Ø 销售过程中售的是什么？ Ø 买卖过程中买的是什么？ Ø 买卖过程中卖的是什么？ l 买卖行为的动机 l 销售六大永恒不变的问句 Ø 你是谁？ Ø 你要跟我谈什么？ Ø 你谈的事情对我有什么好处？ Ø 如何证明你说的是事实？ Ø 为什么我要跟你买？ Ø 为什么要现在买？ 三、顾问式销售核心技巧 Ø FAB及核心话术与练习 Ø 顾问式销售SPIN模式 Ø 隐含需求、明确需求 Ø 利益、优点、特征 Ø 背景问题、难点问题 Ø 暗示问题、需求---效益问题 Ø SPIN模式之混合销售团队 Ø 外部渠道的职能及选择原则 Ø 客户差异化营销 Ø 增值业务推广的“滚雪球模式” Ø 顾问式销售的八种武器 四、如何了解顾客需求 Ø FORM公式了解需求 Ø NEADS公式了解需求 Ø 开放式问题了解需求 Ø 黄金问句了解需求 Ø 顾客的反应了解需求 五、介绍产品并塑造价值 Ø 产品介绍的三大关键 Ø 产品介绍的三个方法 Ø 产品介绍的五个要点 Ø 产品价值的三大方面 Ø 展示产品FAB公式 | 六、如何有效做竞争对手比较 Ø 不贬低对手 Ø 分析自己的三大优势与对手的三大弱点 Ø 塑造自己产品的USP Ø 有效分析对手的六大原则 七、处理客户异议的技巧 Ø 客户的四类拒绝 Ø 客户异议解读 Ø 处理异议的基本观念 Ø 处理异议的基础 Ø 处理异议营销人员常见的缺点 Ø 处理客户异议的步骤 Ø 处理异议的基本程序 Ø 处理客户异议的通用技巧 Ø 克服价格异议的12种方法 Ø 常见客户异议分析与处理 Ø 认为价格过高 Ø 要赠品 Ø 客户合作意向的积极讯号 Ø 非言辞的讯号 Ø 言辞的讯号 八、如何成交 l 成交前 Ø 成交信念建设 Ø 工具准备 Ø 注意环境场合 Ø 成交的关键在于成交 l 成交中 Ø 成交关键用语 Ø 六大成交技巧 l 成交后的四大注意事项 9、转介绍 10、售后服务 Ø 假如你不好好的关心客户，服务客户， Ø 你的竞争对手很乐意代劳； Ø 让客户感动的三种服务； Ø 顾客服务的三种层次。 |
