课程简介:本课程从渠道市场的竞争环境和特点出发,旨在提升渠道经理市场营销能力;学会渠道开发与管理的创新方法,成为有效的渠道营销管理者;培养和提升渠道市场管理人才的综合水平,提升对市场竞争的认识高度;掌握渠道的竞争模式和开发策略,提市场的竞争力。
课程特色:
语言通俗、生动、深入浅出地对片区市场进行多角度多层面分析;课程互动性强,从案例体验中获取知识;动性强,充分调动个人积极参与课程;充分把握和处理实际问题;积极有效的反馈与指导。
培训对象:渠道经理、相关工作人员
培训形式:实例讲授、案例研讨、脑力激荡、情境仿真、角色扮演、行动学习
课程时数:2天,共计12小时
课程大纲
一:通信运营商社会渠道品牌推广与管理现状分析
1、全方位竞争格局下的社会渠道争夺
2、品牌推广中不能有效协同而自我竞争的社会渠道
3、通信运营商渠道品牌推广体系存在的盲区
4、渠道品牌推广中沟通管理措施与手段的溃乏
5、渠道品牌推广能力与营销贡献的双低局面分析
6、社会渠道品牌推广激励考核体系的长期性与牵引力分析
二:渠道经理品牌推广策略步骤
1、营销策略规划
1)产品组合策略
2)价格策略
3)渠道策略
4)营销传播策略
2、渠道市场作战全景图
1)分析现状
2)设定目标
3)制作销售地图
4)市场细分化
5)采取“推进战略”或“上拉战略”
6)对付竞争者
三:渠道客户开发流程
1、如何甄选优质的目标客户
信息采集案例
甄选标准:资产规模VS经营规模
2、拜访客户前必须做哪些准备
形象准备、心态准备、销售工具准备、客户信息准备……
3、接近客户的细节和技巧
4、如何快速建立信任
5、渠道客户开发的“一个中心、两个基本点”
以客户为中心、抓住机会点、影响决策点
四:渠道客户顾问式销售推广技巧
1、妨碍客户经理掌握渠道客户需求的障碍
2、组织与个人客户需求探明策略差异——买点与卖点的差异
3、准确辨明渠道客户真实需求的关键方法
4、渠道客户需求探明技巧的灵活运用
5、以深入了解渠道客户需求的漏斗提问技巧
6、以探询客户问题的SPIN提问技巧
7、以了解客户需求方向的FOC提问模式
8、应对争抢的标准销售---卖产品、卖品牌、卖标准
五:农村市场渠道开发与管理
1、农村人口细分决定了农村渠道布局形态
2、农村市场客户特性分析
2、农村渠道拓展四步骤
3、校园市场开发与渠道拓展
4、乡村市场开发与渠道拓展
5、竞争对手渠道拓展(策反)
6、案例分析:——某农村市场开发76543
7、农村渠道工作人员督导的特殊措施
六:选择渠道成员
1、何谓渠道成员的选择及其重要性
2、获得潜在渠道成员名单的途径
1)内部信息源
2)外部信息源
3、选择渠道成员的原则和标准
1)选择渠道成员的原则
2)选择渠道成员的标准
3)评估和选择渠道成员
七:高效渠道协同与精细化管理
1、常用的几种促销杀手锏
2、片区市场营销策略的动态组合
3、渠道管控的目标
4、渠道信息反馈机制与渠道协同
5、细致有序的日常渠道管理
6、渠道巡访与渠道协同及渠道巡访的目标管理
7、渠道协同管理的日常实施方法
8、区域攻略
1)分销商攻略;群狼攻略;蚂蚁攻略
2)促销与价格攻略
3)零售攻略
4)掌控终端的必要性
5)终端提升的“六力定律”
八:渠道经理督导工作内容与督导方法
1、渠道管理
1)渠道销量分解及跟进
2)渠道新产品培训
3)渠道布置监督及指导
4)渠道店员的销售指导及话术考核
5)渠道促销的执行监督及指导
2、渠道巡访
1)预设清晰明确的巡访目的
2)巡访路线图的制定
3)巡店计划实施的工作报告
3、市场竞争信息收集
1)市场各竞争品牌布局地图绘制
2)竞争品牌促销情况的及时收集及反馈
3)竞争品牌新品上市情况收集反馈
4)竞争品牌优秀销售人员的深入沟通及人力储备
4、销售管理报表的制作及提交
1)日报表制作及反馈
2)周竞争信息的汇总及反馈
3)节假日销售黄金节点销量短信反馈
4)周工作内容完成情况反馈
九:渠道评估、考核与激励
1、区域市场潜力的评估指标
2、区域市场网点能力的评估指标
3、四类市场的管理策略
4、单个渠道的评估
——渠道价值
——社会关系
——经营能力
——经营业绩
——稳定性
5、案例:A镇的市场策略
6、为何要激励渠道成员以及进行渠道促销
7、如何激励渠道成员
十:渠道业务宣传培训和营销指导
1、有效表达的五个技巧
2、代理商业务培训五步骤
3、业务推荐“三句半”
4、营销指导的重要意义
5、营销指导方法(五步骤)
6、营销指导案例
7、营销指导的课题
8、案例:督导案例剖析
9、课堂演练:——三句半
十一:行动学习、总结、提问与答疑