(微信同号)课程背景：
反过来说，如交流过程没有让客户感觉到价值感，客户和销售人员相互不理解，那么客户也就跑掉了。
本课程帮助学员掌握专业化的客户销售面谈技巧、良好的冲突处理技术能力，更使学员能认识到客户在购买过程中的真实心路历程，进而提升销售人员在此方面的工作能力与销售技巧。
课程收益：
1. 清晰客户购买心理决策机制，建立强大的销售信心
2. 掌握6种影响客户决策的方法，增加对客户的销售掌控力
3. 理解面谈沟通中冲突的本质及冲突的正向转化方法
4. 在实训中能够综合运用销售面谈技巧，对销售面谈有丰富的质感体验
课程对象：需要了解保险产品及保险销售技巧的岗位
授课方式：方法学习+案例分析+实践分享
课程大纲：
一、 第一部分：洞悉人性的营销心理
1. 销售心理学的影响力
1) 销售心理学的三个研究内容
Ø 消费者心理
Ø 销售策略
Ø 销售者心理
2) 销售心理学在销售中的影响力
2. 消费者心理
1) 消费者的心理决策机制
案例：客户为什么购买
2）客户购买决策模型不得不知的前景理论
Ø 确定效应
Ø 反射效应
Ø 损失效应
Ø 迷恋小概率时间
Ø 参照依赖
3）前景理论带来的五个销售提示
3. 销售者心理
1) 销售者的6种影响力武器
Ø 互惠
Ø 承诺和一致
Ø 社会认同
Ø 喜好
Ø 权威
Ø 稀奇
2) 优秀销售者心理情绪的自我调节
Ø 审视自己的心理情绪
呼吸练习：与你的情绪和平共处
二、 第二部分：获得人心的面谈沟通
1. 面谈沟通的爬山理论
1) 沟通模型
Ø 沟通特点
Ø 沟通五要素
Ø 沟通漏斗理论
2) 面谈沟通的爬山理论
Ø 从上山到下山
Ø 两种不同的爬山之道
2. 面谈沟通中的人际关系处理
1) 面谈沟通中的冲突
Ø 为什么冲突无可避免
Ø 冲突识别与判断
2) 跨越冲突为共赢
Ø 认知自己的情绪和个人偏见
Ø 激发他人进一步开放和包容的心态
Ø 对事不对人
3) 面对四色性格类型的人的面谈技巧
Ø 红色性格类型人的面谈技巧
Ø 黄色性格类型人的面谈技巧
Ø 蓝色性格类型人的面谈技巧
Ø 绿色性格类型人的面谈技巧
3. 面谈沟通的能力提升
1) 信息编码能力提升
Ø 认识沟通的金字塔法则
Ø 影响思想表达的三大原因
Ø 沟通金字塔的TOPS原则
2) 信息传递能力提升
Ø 信息的语言传递与非语言传递
Ø 语言传播中“说”什么
Ø 客户沟通的3A技巧
3) 信息反馈能力提升
Ø 听力三角工具
Ø 两种提问方式
Ø 两种倾听的两个“核心”
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