(微信同号)授课对象：客户经理、网点负责人
课程大纲：
第一天：网点客群分类与获客经营
一、银行4.0时代的零售业务转型
1. 从银行1.0到银行3.0
• 银行1.0：离不开的物理网点
• 银行2.0：电子技术延伸了物理网点的触角
• 银行3.0：可随时随地获得银行服务
2. 迈进银行4.0：嵌入生活的智能银行服务
• 正在兴起的平台银行
• 从开放银行到平台银行
• 银行4.0：回归到对银行本质的重新审视
3. 银行4.0时代的零售业务发展的新思维
• 平台化获客策略
• 场景化产品营销策略
• 权益化客户提升策略
• 利益化客户转化策略
• 护城河化客户防流失策略
• 生活化客户策反策略
二、银行4.0时代的客户分类与差异化营销策略
1. 四层次的客户分级管理
• 最有价值客户（MVC）
• 最具增长性客户（MGC）
• 低贡献客户（LVC）
• 负值客户（BZ）
2. 客户分类与差异化管理
• 客户分类方式
• 客户维护方法与技巧
• 完善客户档案信息
• 客户分类决定了对客户的投入
3. 对高端客户的主动选择
• 认识客户的价值与成本
• 为什么我们要主动选择客户
• 客户期望与服务需求矩阵
三、网点常见客群分析与营销运营策略
1. 常见客群的划分与客群特征
• 网点常见客群分类
• 流动起来的客群营销经营方式
2. 网点临界客户分析与营销运营
• 网点存量里的临界客户特质
• 容易被忽略
• 能快速拉动产能
• 对临界客户的分类及分析
• 金融资产分类的临界客户分析
• 全面关系管理中的“临界客户”
• 临界客户数字化精准营销
• 网点的临界客户营销
• 临界客户的数字化精准营销活动
3. 中老家客群现状分析与营销运营
• 中老年客户群现状分析
• 某行中老年客圈数据分析洞见（案例）
• 中老年客群营销运营的方式与方法
• 中老年客群营销的战略意义和增长目标
• 中老年客群增长运营案例解析
• 中老年群增长运营方法论总结
• 中老年客群营销先生及线下运营的策略与技巧
• 中老年客群线上运营的策略与技巧
• 中老年客群线下活动运营的策略与技巧
4. 中高端客户客群现状分析与营销策略
• 中高端客户样貌剖析
• 客户的层级区分
• 不同层级vip客户金融理财需求分析
• 中高端客户的认养之道
• 领养分配：真正成为您的“专属客户经理”
• 初步摸底：基于客户管理系统进行vip客户精准画像分析
• “标签化”你的客户
• 中高端客户的维护经营之道
• 持续跟进：线上传情，线下呈益
• 持续跟进：线上传情，线下呈益
四、线上线下的多渠道获客
1. 银行获客渠道分析
• 网点流量
• 网点存量
• 获客新增
2. 利用整合思维进行获客新增
• 整合的秘诀
• 整合思维下的拓客模式
• 圈层行销
• 渠道及跨界行销
• 移动互联网和微信行销
3. 外拓沙龙营销活动组织及策划
• 正确定位
• 精细筹备
• 沙龙活动实施
• 后续跟进
第二天：存量客户的营销提质经营
一、存量客户维护和提升
1. 存量客户提质三步指引
• 客户邀约
• 提质面谈
• 客户维护拓展
1. 客户提质三步指引背后的客户行为引导分析
• 客户邀约：如何通过短信/微信/电话邀约客户上门？
• 如何针对50万以下的临界客户进行升级邀约？
• 如何针对基金亏损的客户进行诊断邀约？
• 如何针对银保收益低的客户进行回访邀约？
• 如何针对有小孩的客户或富裕家庭客户进行活动邀约？
• 提质面谈：利用资产配置进行多产品组合营销
• 如何做好客户的KFC并进行深度分析
• KFC信息收集语句有哪些
• 如何有逻辑的收集客户信息—KYC的两组重要问题
• 如何将资产配置融入销售流程
• 资产配置的开场流程
• 资产配置的“三步走”
• 从“三性平衡”角度寻找资产配置突破口
• 客户资产配置可能存在的潜在问题
• 产品落地，提出配置建议
• 客户维护与拓展：以点带面，最大化客户价值
• 如何对客户价值进行合理评估
• 客户价值评估模型使用指引
• 5-20-30客户联络法则
• 客户日常联络的主题内容
• 如何让客户转推荐新的客户？
二、客群经营中管控方式和案例
1. 正确的客户经营营销逻辑
• 从目标客户到客户的四步
• 高端客户关系进阶背后的关键行为
• 关键行为背后的关键动作
2. 目标的制定与落实
• 工作目标及其实际意义
• 对工作目标的分类、拆解与分析
• 目标考核周期中的目标管理行为
3. 用好三个管理时间段
• 季度月度会议管理时间段
• 晨夕会管理时间段
• 绩效沟通管理时间段
4. 员工绩效的激励
• 绩效差距原因分析
• 人员行为储备动机或原因的深入探查
• “如果-那么”干预措施表
• 绩效反馈面谈表
