双赢商务谈判实战训练工作坊

解决问题

Ø 谈判前不知道如何预判谈判结果

Ø 谈判中无法左右谈判时间与空间

Ø 谈判中无法确定对方需求心理

Ø 谈判中价格谈判能力较弱

Ø 不会策略性让步，占领主动权

Ø 谈判中不会处理客户异议

Ø 谈判中不能有效发现成交信号

Ø 谈判中不能掌握高效成交技巧

Ø 谈判后不会有效总结与分析

培训目标

Ø 掌握谈判的本质与双赢谈判的真正核心

Ø 避免谈判的认识误区

Ø 掌握谈判在谈判前对不同结果的预判与应对

Ø 掌握高效的客户沟通和谈判策略

Ø 全面提升商务沟通水平和客户谈判技能

Ø 提升在谈判中的良好心态把控能力

Ø 掌握在谈判中的价格谈判能力

Ø 全面提升营销人员双赢谈判实战能力高效成单

培训对象

Ø 中高级营销管理干部、营销人员

培训时间

2天，12标准课时

课程纲要

第一节  商务谈判的双赢思维

1、双赢谈判的误区

2、什么才是真正的双赢谈判

案例：小明和小强分橙子的谈判

3、谈判的六个步骤

4、谈判的四种结果

5、谈判的商务谈判前的相关准备

讨论：为什么要做好充分前期准备？ 

第二节 双赢谈判十八招精解与实战应用

1、 情报先行

2、 时空转换

3、 开场控局

4、 预算陷阱

5、 先失后得

6、 夸大表情

7、 假设条件

8、 黑脸白脸

9、 文件战术

10、 交换法则

11、 糖衣炮弹

12、 制造僵局

13、 走为上策

14、 提升层级

15、 拒绝退让

16、 极不情愿

17、 博得同情

18、 以和为贵

第三节 双赢谈判中的实战应对策略与技巧演练

1、与态度强硬客户谈判的八条法则

案例：避免敌对情绪

3、谈判让步十六招

4、打破商务谈判僵局的6个方法

5、解决谈判分歧的五种方法

情景模拟：化解谈判僵局

情景模拟：谈判中的让步策略

第四节 双赢谈判中的价格谈判策略

1、 报价的4个策略

讨论：一般情况下为何报价要稍高？什么情况下人谨慎高报价？

2、 高报价的6个原因

3、 还价的7个策略

4、 说服客户接受我们高价格产品有4个关键

5、化解客户异议的6个方法

6、高效促单的8个方法

情景模拟：产品的报价策略与价格谈判

学习落地行动方案

一、项目实施计划流程时时间结点

二、项目成果转化行动与跟踪辅导计划：

（一）、建立学习与行动跟踪辅导微信工作群

Ø 为了更好的跟踪和督导学员行动，通过微信群随时进行大家工作行动的督导、点评和辅导

Ø 每一个人每月至少在群里进行一个成功案例经验或失败案例教训分享

Ø 通过微信群做到公司领导督促、学员之间互助、老师随时辅导答疑

Ø 微信群举例

（1）德国福莱施新风营销工作辅导群

（2）58同城营销经理辅导群

（3）中石化黑吉大区营销经理辅导群

（二）小组每周落地行动学习任务

第一周：准备策略学习实践：谈判前的准备工作，信息收集、策略计划、团队筹划、时空选择、情景演练

第二周：应变策略学习实践：谈判开场技巧、让步技巧、化解僵局技巧、解决分歧技巧

第三周：价格谈判学习实践：报价技巧、还价技巧、说服客户接受高价技巧

第四周：成交策略学习实践：

（三）拜师行动：

1、评出本次行动学习积分成绩排名前10（也可以适当增减）为“优秀教练”

2、对优秀教练进行现场颁奖（荣誉证书、奖金或奖品）

3、建立老带新的师徒机制，由优秀教练长期性地辅导其它学员共同进步和成长

4、现场进行拜师仪式：学员自发、自愿向优秀教练认师，拜师(公司领导主持、徒弟向师父行拜师敬茶礼、师父向徒弟提学习期望与要求)

5、徒弟向师父每月25号前报告下月学习行动计划表，由师父对徒弟学习情况进行监督和教练。

6、公司领导是师徒机制推动的第一责任人，每月至少召开一次总结会，听取各位教练的辅导工作总结，对表现突出的给予表扬和奖励，对表现差的进行批评甚至取消教练资格。

7、全年进行综合评价，对徒弟有突出成绩和进步的，对师父进行奖励，或在任职资格方面进行挂钩。

行动学习复盘与行动学习计划模板

复盘模板相关要求：

1、 请详细认真地按相关要求尽可能详细、量化地表述，不得应付，不少于200字；

2、 内容要在课程学习后一个周之内汇报，相关领导与教练给予评价，提出实践重点。

3、 教练与被教练者要每周不少于一次进行行动学习推进情况进行跟踪与交流，并随时指导改善。

师徒机制学习行动计划表

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震撼之余，才知专业的力量