(微信同号)课程简介
培训不是图热闹，实效才是硬道理。本课程通过系统的分析和实战性的案例分享，以及课程中的情景模拟练习，让学员在课堂上就掌握实战性的技巧，营销实战技能全面提升。闫老师曾在金星集团任营销副总，在意大利科思敏（深圳）公司（全球著名的饮料设备制造与销售公司）任营销副总裁，拥有丰富销售经验，课程强调体系化与实战化，系统理论结合实战案例，并为河南报业集团、湖南出版集团、特锐德电气、明阳电气、晓星电气等企业讲授相关课程受到客户好评。
培训对象
Ø 企业营销经理、营销人员
培训时间
Ø 两天，每天6标准课时
课程特色
Ø 有高度、有深度、有广度
Ø 深度剖析,创新思维，实效策略
Ø 案例丰富,生动化教学
Ø 前瞻性、可操性、实效性
课程大纲
第一章 政府大客户销售特点与客户拓展
讨论：政府型大客户项目采购有什么规律？影响政府型大客户项目销售成功的关键因素是什么？
一、政府型大客户销售的特点
1、集体意见高层决策
2、高层意见主导结果
案例：与大客户基层人员打得火热而忽视高层的悲痛结局
3、流程复杂官僚作风
案例：某IT产品企业政府型客户销售心得分享
4、需求复杂多样
心得分享：政府型客户与企业型客户需求区别
5、价值关系双导向
案例：政府型客户销售的3Q困惑
二、政府型客户信息调查与关键决策人锁定
1、目标客户的选择与分析
Ø 目标客户选择的途径
Ø 质量型目标客户标准
Ø 目标客户的价值评估
2、分析客户内部的组织结构
Ø 客户内部组织结构形式
Ø 客户内部业务流程模式
Ø 锁定并接近关键决策人
3、客户内部信息收集与分析
Ø 客户背景信息
Ø 客户内部采购流程分析
Ø 客户的个人信息
Ø 客户内部不同部门需求信息
经验分享：影响客户购买决策的9个因素
经验分享：如何锁定并接近关键决策人
经验分享：理想内线的三个标准
案例分享：女老总终于露出了笑容
三、客户关系推进与公关技巧
1. 得共鸣
2. 送人情
3. 拿成果
心得分享：让客户欠下你人情的7个关键
心得分享：如何对目标人物建立持续客情关系
心得分享：客户的正当个人需求把握与满足
心得分享：与政府客户如果吃饭应酬
心得分享：如何给政府客户送礼物
4、与大客户建立深度人际关系的四个关键
Ø 主动
Ø 信任
Ø 分享
Ø 坚持
经验分享：大客户正当的个人需求分析与满足
案例：调兵遣将拿下千万订单----某政府型客户决策人公关策略
政府公关靠的不是技巧，而是实质的内容。我去见总理，也是要去汇报项目本身的进展情况，与政府找到合作的项目才是关键。——柯达公司中国区前总裁、纳尔科公司全球副总裁兼大中华区主席叶莺
第二章 基于客户需求导向的沟通与关系营销
一、政府客户内部客户四种不同角色的需求导向把握
1. 决策者
2. 使用者
3. 把关者
4. 教练者
案例：忽视技术把关者
二、客户性格类型分析与沟通技巧
1. 分析型
2. 权威型
3. 合群型
4. 表现型
情景模拟：与不同类型的客户沟通（10分钟）
经验分享：与客户高层有效沟通的１０大方法
三、基于客户需求导向的最具实战性的两大沟通工具
Ø 深度挖掘客户需求的SPIN问询模式
案例：从《卖拐》看SPIN问询模式的威力
情景模拟：运用SPIN模式问询高层客户（6分钟）
Ø 针对高层客户的最具杀伤力的FABEEC销售术
情景模拟：用FABEC销售术对高层客户介绍产品（5分钟）
四、如何增进客情关系拓展深度关系营销
1、关系营销的三大基础
Ø 技术营销
Ø 服务营销
Ø 价值营销
2、关系营销三步曲
Ø 得共鸣
Ø 送人情
Ø 拿成果
经验分享：迅速赢得客户共鸣的四五法则
经验分享：让客户欠下您人情的7大关键
经验分享：如何对目标人物建立持续客情关系
讨论：如何给客户送礼
3、与客户建立深度人际关系的四个关键
Ø 主动
Ø 信任
Ø 分享
Ø 坚持
经验分享：客户正当的个人需求分析与满足
案例：调兵遣将拿下千万订单----决策人公关策略
五、从关系导向到价值导向促成客户快速合作
1、客户需求心理分析
Ø 客户心理需求的冰山模型
Ø 不同内部客户的心理需求
2、客户内部四种买家需求心理分析与公关技巧
Ø 决策者
Ø 使用者
Ø 把关者
Ø 教练者
案例分析：忽视技术把关人的后果
心得分析：小人物办大事
心得分享：通过关系营销提升招投标成功率
心得分享：如何将竞争对手的VIP客户变是我们的VIP客户
第三章 大客户关系管理与忠诚度维护策略
一、大客户关系管理的本质
1、客户关系误区
2、客户关系内涵
l 信任是基础
l 利益是关键
l 忠诚是目的
l 服务是保障
二、优质客户服务策略
1. 服务营销及其价值
2. 成为项目专家与营销专家
3. 成为客户系统解决方案的提供者
案例：IBM的顾问式营销成功
案例：光荣公司的客户服务策略
案例：如何加强客户关系管理实现再次销售
