(微信同号)课程大纲：
Ø 上午篇：财富管理行业形势政策及最佳实践
一、我国财富管理行业发展与趋势
1. 我国财富管理市场发展历程
1) 我国财富管理发展历程的4个阶段
2) 2.30年财富管理五大关键词
2. 我国财富管理市场现状及机构趋势
1) 整体市场情况
2) 信托的坎坷成长路
3) 眼看他起高楼——三方财富与资管机构
4) 我国私人银行的竞争态势
3. 我国财富管理市场的未来趋势
1) 从中国底层经济发展逻辑重置看未来
2) 从投资的困境与出路看未来
3) 从高净值人群的需求延变看未来
4) 从高净值家庭资产配置现状看未来
5) 总结：财富管理市场的未来趋势
Ø 讨论：究竟什么是财富管理
4. 财富管理大类资产的未来趋势
1) 迅速崛起的公私募
① 公私募市场及投资策略的发展
② 销售模式的转变
③ FOF的大时代
2) 回归本源的保险业务
① 互联网保险新规的影响
② 保险营销模式的转变
③ 新的营销核心亮点—保险金信托
3) 银行理财的净值化
二、商业银行零售转型与最佳实践
1. 商业银行零售转型之路
1) 商业银行向零售业务转型的必要性
2) 现状、挑战及机遇：增长和转型双重的困境
3) 零售银行破局之路
2. 最佳实践案例分析
1) 平安银行零售转型中的经验
2) 招商银行业务发展中的经验
Ø 下午及晚上篇：专业化销售流程及营销技能进阶
一、导入篇-建立销售的正确认知
1. 树立销售的正确理念
1) 认清销售的本质
2) 银行零售销售的正确思想
2. 销售的方法论
1) 销售利我者
2) 销售利他者
3) 销售无我者
4) 销售无他者
二、专业化销售七步走详细流程
Ø 第一步-夯实地基：销售前准备
Ø 案例：正在柜台进行大额转账的王阿姨
1. 售前准备-专业篇（懂产品）
1) 回归银行零售类产品的本源
2) 功能性产品
3) 投资类产品
2. 售前准备-专业篇（懂市场）
1) 宏观政策与财富管理
2) 中观行业的潮起潮落
3) 资产配置与行为金融
3. 售前准备-专业篇（懂客户）
4. 售前准备-物理篇
1) 软件准备
2) 硬件准备
Ø 第二步-浇筑垫层：开场破冰
1. 破冰的必要性
2. 破冰方法与技巧
Ø 讨论：有效的破冰话术
Ø 第三步-承重搭墙：需求挖掘
1. 需求挖掘的理论基础
2. 成功销售的本质区别
3. 需求挖掘方法论
Ø 讨论：公募基金的需求挖掘引导话术
Ø 第四步-内部装潢：提出方案
1. 让产品去匹配客户
2. 简装-“简单”产品推荐话术公式
Ø 演练：根据公式挑选产品进行推荐话术设计
3. 常用七大技巧
Ø 第五步-外墙粉刷：促成技巧
1. 如何发现客户购买信号
2. 如何激发购买欲望
3. 确定购买意向9大技巧
Ø 第六步-质量检查：异议处理
1. 异议的重要性与本质
2. 解开异议的面纱，异议处理的底层逻辑
3. 异议处理求真技巧与化解策略
4. 自我认识与反思
Ø 演练：产品亏损的张先生
Ø 第七步-完工交付：完成跟进
1. 行百里者半九十
2. 细节决定成败
三、销售进阶技巧
1. “复杂”产品4W营销大逻辑
2. 十大实用销售技巧
1) 你喜欢德云社么？
2) 几十P的产品合同怎么用？
3) 怎么让还没成交的客户心痒痒？
4) 不要鸡同鸭讲
5) 数据效应
6) 上下/交叉陪访的力量
7) 肢体语言密码
8) 听懂客户的潜台词
9) 主动暴露弱点
10) 关于理财规划
Ø 案例：与中产阶级刘女士的“亲密接触”
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