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【课程背景】
本课程以存量客户与盘活的主要问题入手，通过客户数据分析、客户归户管理、客户短信电话沟通技巧、客户面谈技巧系统剖析及创新营销，层层递进、引入生动鲜活的案例，让学员在训练中将知识转化为战斗力，提升存量客户营销能力，实现存量客户价值提升。
【课程框架】
一、 导入篇
二、 存量客户的分析
三、 存量客户经营管理
四、 存量客户营销策略
五、 电话邀约技巧
六、 痛点营销 实战面谈
【授课时长】
6小时
【授课方式】
讲师讲授、头脑风暴、经验萃取、小组讨论、案例分享
主要模块介绍：
模块 | 学习内容 | 教学形式 |
模块一：破冰游戏 | ² 分组PK | 讲师讲授 互动演练 |
模块二、导入篇 | ² 为什么进行存量客户盘活 ² 存量客户的影响力 | 讲师讲授 |
模块三、存量客户的分析 | ² 如何正确认识睡眠客户 ² 客户的终身价值与成交价值 讨论：客户为什么会沉睡? ² “我不需要!”——客户到底在拒绝什么? ² 网点员工困惑分析 | 讲师讲授 头脑风暴 经验萃取 |
模块四、存量客户经营管理 | ² 盘活存量 分层维护 1. 存量客户标准化管理要求 2. 分户管户策略与流程 3.多样化产品组合提升客户粘性 4.500户管户工作法（核心户、成长户、一般户） ² 微信管户 系统维护 1. 客户如何认识我？——微信形象的建立 2. 我如何管理客户？——微信管户三步走 3. 我如何联系客户？——知识营销逻辑解读 4．如何做批量引流？——疫期社群经营方法解读 | 讲师讲授 头脑风暴 经验萃取 |
模块五、存量客户营销策略 | ² 潜力客户激活 ² 中端客户提升 ² 高端客户防流失 ² 临界客户提升 ² 到期客户转化 | 讲师讲授 头脑风暴 经验萃取 |
模块六、电话邀约技巧 | ² 电话前（三部曲） 1. 客户分析 2.营销思路 3.制定目标 ² 电访中（六部曲） 1. 礼貌问 2. 再介绍 3. 套近乎 4. 讲服务 5. 处异议 6. 巧促成 ² 电访后（六部曲） 1. 客户标签管理 2. 沟通内容记录 3. 记录下次电联时间 ² 现场练习 1.到期类 2.生日类 3.大额异动类 4.固定维护类 5.陌生客户类 | 讲师讲授 案例分享 集体练习
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模块七、痛点营销 实战面谈 | ² 面访前（三部曲） 1. 客户分析 2.营销思路 3.制定目标 ² 面访中（六部曲） 1. 寒暄破冰 2. 需求挖掘 3. 方案配置 4. 异议处理 5. 交易促成 6. 留引送别 ² 面访后（六部曲） 1. 短信跟进 2. 客户标签 3. 沟通内容记录 ² 情景演练 | 讲师讲授 案例分享 集体练习
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