银行个人信贷客户经理风险识别

培训背景：

1、提升信贷人员在个贷业务的贷前、贷中、贷后全流程风险识别能力；           

2、调整信贷人员在整个业务流程中的心态和情绪；

3、个人信贷业务规模提升与信贷资产质量均要良性发展。

培训目的：

1、通过本课程的学习，提升个贷客户经理的风险识别实操能力；

2、通过个人贷款八大流程的风险识别点，验锻炼信贷人员的火眼金睛；

3、通过三变两址的贷后管理提升信贷人员的贷后管理落地执行能力，并保障信贷资产的质量；

4、调整心态，树立信心。

授课对象：银行个贷客户经理，风险合规部门员工
授课方式：讲授、现场讨论、辩论、演练，

培训地点：1-2天

课程大纲：
   第一单元 个人信贷业务全流程风险识别
   1、为什么要借钱

2、个人贷款的途径与利弊

   2.1传统银行机构利弊

   2.2民间借贷机构利弊

   2.3亲朋好友借贷利弊

   2.4互联网类借贷机构利弊

   2.5变卖典当家产类借贷利弊

3、个人信贷的产品大类

3.1消费类

3.2车类

3.3不动产类

3.4戴着个贷面具的小商户经营贷类

3.5不同韧带产品种类风险识别方法

3.5.1关于个人放低业务中银行最容易忽视的风险：

租赁权与所有权的关系

4、个贷客户的特点

4.1客户需求的多样性

4.2客户背景的多样性

4.3客户资质的多样性

4.4不同客户对于个贷产品五要素的诉求差异化 

第二单元 个人金融信贷业务的流程
1、个人金融信贷的8大业务流程

Ø 个人信贷的市场营销

Ø 个人信贷的申请受理

Ø 个人信贷的实地审查

Ø 个人信贷的信贷审批

Ø 个人信贷的贷审会

Ø 个人信贷的贷款拨付

Ø 个人信贷的贷后管理

Ø 个人信贷的不良催收

2、信贷工作人员在各环节风险识别中的职责与所扮演的角色

3、倒三角原理在个人信贷风险识别的意义
   第三单元 营销和申请受理环节风险识别
   1、营销中关于客户来源的判断
   1.1陌生拜访、转介绍、渠道开发、批量营销各类客户的风险发生概率

1.2营销环节的反欺诈识别

2、申请受理环节客户风险识别
   2.1申请受理的作用：是否符合准入

   2.2申请受理环节的反欺诈识别：

   2.2.1虚构贷款原因

2.2.2提供虚假身份

2.2.3提供虚假的资料和证明文件

2.2.4虚构产权证明

2.2.5对特定人群进行关注

2.2.6隐性欺诈

3、贷前风险识别中关于异议的处理（基于贷款申请人人性的把握）
   第四单元 个人金融信贷现场审查和审批环节的风险识别
   1、个人信贷产品的差异化：

1.1差异化定价的本质：信贷规模扩张与信贷资产质量的要求

1.2差异化定价所带来的好处：

1.2.1精准营销：符合大数据客户体验趋势

1.2.2精准风险管控：科技会让金融体验更美好

2、个人信贷的准入政策：（共12类）

2.1公务员（1-4类）

2.2国企事业单位（5-8类）

2.3上市公司、股份制（9-11类）

2.4民营企业（其他类）

3、贷款调查前预约及准备工作

3.1调查准备的作用与目标

3.2调查准备的流程

3.3调查预约的目标

3.4调查预约的步骤

3.5调查预约模拟

4、贷款客户软信息的获取：判断贷款申请人的还款意愿

4.1贷款申请人的软信息决定着还款意愿

4.2贷款申请人软信息包含哪些内容

4.2.1社会圈子

4.2.2家族圈子

4.2.3生意圈子

4.2.4爱好圈子

4.2.5教育圈子

4.3企业和法人的软信息分析基于社会学基础

4.4中国特色信贷的特征：情字当头

4.5获取非财务信息的途径

4.5.1正面获取法

4.5.2侧面获取法

4.5.3打酱油法

4.6聊天是一门大学问

4.7如何进行同频道的聊天

4.8获取软信息的方法

4.9获取软信息的六字真言

4.10软信息的分析与交叉检验

   6、贷款客户财务信息的获取（包括工薪一族客户和经营类一族客户）

  6.1贷款申请中财务信息获取的目的：判断贷款申请人的还款能力

   6.1.1两评估、一设计，

   6.1.2根本目标：还原客户的三表（资产负债表、现金流量表、损益表）

6.2要获取的财务信息有

   6.2.1经营活动财务信息

   6.2.2投融资活动财务信息

   6.2.3家庭活动财务信息

6.3财务信息的获取方式

6.4财务信息获取的重点（侧重于有生意经营类的贷款申请人；若非此类申请人，则此内容可以忽略）

6.4.1编制资产负债需要获取的重点及风险识别

6.4.2编制损益表需要获取的重点及风险识别

6.4.3编制现金流量表需要获取的重点风险识别

7、贷款客户调查报告的撰写

   8、审贷会及放款

   9、贷中风险控制与客户关系建立

   第五单元 个人金融信贷业务贷后管理风险识别

   1、贷后管理的概念
   1.1贷后管理的精髓：不要为贷后而贷后

   1.2轻松愉快的贷后：如何将贷后管理当成情人约会甜蜜进行

   1.3贷后管理的本质：

   1.3.1不让客户消失在我们的视野

   1.3.2实现二次多次综合金融服务的绝佳时机

   1.3.3实现客户体验大数据积累最好的机会

   1.3.4实现贷款资产的安全

2、贷后管理的方法和基本程序
   2.1现场与非现场

   2.2常规与非常规 

3、分析贷款客户可能出现逾期的信号

   4、三变两址的贷后管理方法

   5、贷后逾期客户分类及不同的应对策略
   6、贷后风险控制与客户关系的维护
   7、全流程风险控制对于机构稳健长远发展的意义

   8、欠款清收的方法

第六单元 信贷行业从业人员信心的建立
    1、如何树立从业人员的信心

    2、信贷工作人员的情绪控制