一、项目基本分析

（一）背景分析

受2020年冠状病毒突出其来的影响，所有大、中、小性银业的全年业务经营计划被打乱，开门红业绩营销旺期被硬生生错过，举国上下所有经济实体都被蒙上一层阴影。2020年又面对小微信贷普惠金融年、百行进万企。疫后小微企业生死存亡，地方金融机构又要不负使命，坚决贯彻党中央和人民银行支小支农的精神，还要努力冲刺明年的开门红业绩。2020对所有银行都是一个严峻的考验。

《中央经济工作会议》中关于金融银行业的改革的趋势非常明显的透露出几个信号：一是对于新形势下的信贷业务拓展提出了新的要求，尤其是一些新的名词：大数据、供应链金融、零售信贷业务等；随着国内经济的发展，个人为申请主题的经营性贷款多样化，差异化的需求越发明显；国家在政策层面给出了普惠金融服务的各项政策性导向和具体的支持措施。所以，无论国有银行、还是股份制银行、还是各个地方的额中小型银行金融机构，在对公信贷萎靡的今天，均把眼光瞄向了以小微信贷、农贷、个人消费信贷为主的零售信贷市场，这部分客群之前未被传统金融机构认可，但是随着经济的发展，这部分人群显示出了惊人的市场前景和效益性，所以，如何营销好这部分市场，如何精耕细作这部分市场，如何将银行已存量客户激活，在这个领域增加和客户的粘性，对于商业银行的战略发展，就显得尤为重要!

针对当地市场环境、信用环境和信贷结构的现实状况，作为扎根县域的邮储银行，亟待将三农金融业务的升级作为一个重要课题，通过扎实有效地拓展县域、农村市场、提高服务覆盖，准确把握共享金融时代的脉搏，不断做实、做优、做精自己的三农微生态金融产业链，打造一支高素质、强执行的营销队伍，最终实现经济转型时期的弯道超车。

（二）需求分析

本次需求：

项目主题：三农信贷产能提升培训辅导项目

学员对象：分行下辖8家支行的三农金融部门管理人员、信贷业务员

项目形式：5天网点驻扎调研+2个月的每周3-5天集中培训辅导

（三）项目特色

一、项目操作思路

在贵行提出的需求基础上，结合近些年为金融业尤其是三农金融领域提供的培训与咨询服务经验，遵循“做什么、谁来做、如何做、长期做”的逻辑关系展开系统设计，确立以下培训辅导思路，保证项目的有效落地，以助贵行三农金融管理人员及业务人员提高工作实效，提升团队整体的信贷营销业绩。

根据贵单位项目实施规划安排及我们对本次项目理解，项目将由四个阶段操作实施，项目周期：“5+1+16+2”模式

二、项目实施规划

项目组分阶段、分批对目标学员展开调研、培训和辅导工作。严格把控项目进度及项目质量，通过项目调研进行前期规划设计，开展集中培训与驻点辅导，以及实施结束后做好固化管理及效果跟踪等，从而切实确保三农金融团队的营销效能提升。

（一）整体规划

（二）工作安排

（三）具体内容

第一阶段：调研诊断

调研诊断是项目内容方案制定与导入的基础，项目组在项目实施前开展分行的集中调研和8家支行的一对一调研。

对接分行，主要通过对领导层访谈，了解此次培训辅导的期望及各家支行的三农金融业务经营共性问题，针对培训辅导进行初步的目标设定；

在支行层面采用支行三农金融人员访谈、现场观察、资料分析等形式，进行过往数据和现状的摸底，为后期业绩提升做好充分准备。

调研目标：

1、行业分析：了解分行所在地域的三农客群行业类别、资金需求淡旺季等关键信息；

2、同业分析：了解分行所在地域的其他商业银行、非银行金融机构的信贷产品情况；

3、产品分析：了解分行自身三农、小微和普惠类产品的内容、特点，挖掘优势。

4、目标分析：了解分行关于本次项目的期望与业绩值。

做到知己知彼，做足准备和筹谋。

具体时间安排：

1.访谈调研

了解三农金融管理机制，摸排相关人员的业务能力、对现行管理机制的看法和对导入工作的接受程度，相互深入沟通，让员工理解导入工作的必要性并主动接受导入安排。针对不同岗位设计相应的访谈提纲，了解分支行、网点三农金融业务发展情况以及各岗位员工对于三农金融业务的认识与理解。

2.网点数据提取

数据提取包括网点近两年三农金融存贷规模、存贷结构、客户结构等方面，对网点三农金融进行数据分析，客观分析网点三农金融发展现状与短板。

3.支行周边资源及竞争环境分析

摸排网点周边三农金融客户资源，了解我行对周边客户覆盖率，筛选目标潜力客户。同时采集支行所属地理位置原则上以周边3公里-5公里，明确重点经营区域的“四至”范围的大客户、潜在客户的名称、地理分布、日均余额及我行占有数量等信息绘制金融生态图。

以同业暗访的形式调查同业的地理分布、网点等级、规格、产品业务及各项业务费率情况。项目初期顾问老师与1名网点人员以客户的身份前往周边同业，咨询业务办理事宜，了解同业的产品、费用、服务态度等方面，明确我行核心竞争力与短板。

4.员工业务熟悉度测评

针对信贷员业务熟知程度进行摸底，清晰员工对于三农信贷产品了解程度，帮助员工发现自身在业务知识上的缺失。

5.项目启动会

6.第一阶段产出

1.调研报告（每个支行1份+总的一份）

2. 辅导计划

3.考核方案初稿

4.营销手册初稿

第二阶段：集中培训

面向三农金融部管理人员和全部信贷业务人员开展1天集中培训，围绕三农金融信贷业务管理与营销的内容，如农村金融业务规划、项目规划报告、三农金融的营销策略、三农金融的信贷风险、批量获客的整村授信模式、精准获客技巧和风险把控等内容进行培训。帮助员工理解三农金融业务的重要意义。并在培训中与学员互动提问，增进对知识点的理解，扎实理论学习。

1.课程重点

2.课程大纲

《三农金融业务管理与市场综合营销能力提升》

第一章：农村金融业务规划（农户及小微商户）

一、 前期市场调研

 乡村客群的区域市场分析

1、乡村客户在哪里？

2、乡村客户什么样？

 乡村客户的需求分析

1、贷款需求

2、结算需求

3、理财需求

4、其他非金融需求

 二、产品配置策略

 特色产品解析

1、广大的乡村农户有信用吗？关于信用贷的三个核心任务和使命

2、“POS贷”模式

3、抵押担保模式创新

 为批量集群乡村客户打造专属的“产品包”

1、标准化产品解决方案

2、“产品包”设计理念及方法

 互动练习——针对乡村特色行业集群设计专属“产品包”

三、项目规划报告

 项目规划报告的结构

1、 乡村特色产业基本面分析

2、 目标客户集群需求分析

3、 产品配置策略

4、 审批标准

5、 组织实施方案

 项目规划报告的要点

1  指导性

2、可操作性

3、实用性

 案例分析——某地区乡村行业客户批量开发的项目规划报告

 关于信用风险评估、授信审批原则和分析

第二章：三农金融的营销策略（农户及小微商户）

一、“一村、一链、一行业、一平台”的渠道搭建

 “一村”——乡村特色行业开发模式

1、基于农业产业合作社

2、基于区域农业龙头企业

3、基于村镇

 “一链”——核心农业企业供应链开发模式

 “一行业”——区域特色农业开发模式

 “一平台”——大数据平台开发模式

1、基于农业种养殖业物流平台

2、基于互联网平台

案例：融信村镇银行“晋享其中”电商平台

二、乡村客户批量业务的渠道突破和公关

 目标市场的“名单式”开发与推广步骤

1、乡村客户分类准入标准的制定

2、批量审批模式下的绿色通道安排

3、产品前移：产品部与营销部门协同的方法

4、风控前移：风险部与营销部门协同的方法

 案例分享——针对某行业的农村客户集群批量化开发的渠道建设

第三章：三农金融的信贷风险

一、 当前农村信贷的风险形势分析

 对广大农村客群背景和特点的分析

 农村信贷风险成因的分析

  面对当前农村信贷风险的对策

二、小额信贷主要发展模式

 大数据模式——以阿里小贷为例

 评分卡模式——以富国银行为例

 批量营销模式——以民生银行为例

第四章：整村授信全流程管理

 整村授信项目的调研、方案的制定

 实战外拓营销知识现场训练

 营销话术提炼

 情景模拟演练

 客户识别技巧演练

 授信业务咨询受理

 贷款原因分析

 还款意愿和还款能力的信用风险评估

 以及放贷原则的制定

 实地调查的18流程演练

 如何确定是否授信、授信额度多少

注：课程主题暂定，大纲为标准内容，具体课程重点可以根据支行需求定制。

第三阶段：实战辅导+复盘培训

1.整体规划

注：课程主题暂定，具体课程重点可以根据支行需求定制。

2.辅导重点

l 协助拓客

顾问老师在支行驻点一天，随同信贷业务人员外出开展营销工作，围绕批量获客方法和精准营销技巧为业务人员示范营销操作，攻克营销难点，及时总结灵活、有效的营销技巧。

l 辅导纠偏

在项目中顾问老师将针对实际外拓业务进行一对一辅导纠偏，帮助员工梳理营销工作中的问题点并给出建议，帮助员工完善工作细节提升营销能力。

l 夕会复盘

核算当日营销战绩、总计亮点与不足、提出未来改进方法

l 能力提升

晚上复盘夕会后，顾问老师进行1-2小时的专题培训，主要内容包括：

关键业务营销技能辅导

1、第一印象——营造良好的沟通氛围

微笑、寒暄、赞美、同步

2、需求挖掘

沒有知觉的——隐藏性需求

问題,困难,不满

強烈的需要或渴求——明确性的需求

【案例分享】：谁能帮我介绍女朋友？

3、产品推荐

FABE产品介绍法

技巧

数字化

比拟素描

对比化

将费用极小化

将利益极大化

将折数或百分比换算成明确的金额

举例说明

条例式说明法

感性诉求的描述

互动

行动研讨: 信贷客户怎样拒绝我们？如何处理？

4、异议处理

营销从拒绝开始，心态稳定

确定异议的种类

根据真实意图，灵活处理

异议处理技巧-口诀

5、促成成交

识别客户购买信号——扑捉和诱发这些语言信号

6、优秀的信贷客户经理必须经历阶段和必须具备的能力与素养：

态度思路的转变——业务知识的积累——实战技能的磨练——形成好的营销习惯和营销文化

沟通能力-会不会说话聊天

观察能力-会不会透过现象看本质

表演能力-会不会在业务流程中随时转变角色

接收信息、分析处理信息、输出信息的能力-会不会与所有类型的客户交流在一个频道上

学习能力-会不会积累各种行业专业素养，能够与所有的客户有有话可说（冷门的、本专业的、其他专业的、常识的）

持续营销的能力-别把买卖做成一次性的

7、售后清单（自己的、客户的）

        具体辅导内容将根据各家支行的实际业务情况进行调整设计。

第四阶段：固化督导

长期持续的固化效果是业绩提升的保障，贵行本身也重视固化工作的开展情况。因此项目中我司进行项目创新，将固化的工作模式融入到项目的辅导中，通过延伸项目辅导周期，给予学员更长的消化吸收周期和习惯养成时间。

项目结束以后，我司顾问、项目经理将长期为贵行提供远程支持服务，通过电话、信等为学员远程解决问题，并保证实时响应。

1.微信平台长期固化

我司将在项目驻点辅导时建立项目微信群，导入期间及时进行沟通。8家支行通过微信实时播报工作反馈，了解网点服务营销固化现状，顾问老师及时针对存在问题给予解决方案。在驻点辅导结束后，我司团队仍将在微信群里长期提供7*24小时答疑，员工有任何问题都可以随时在群里进行咨询，我司团队将实时就情况进行答疑，帮助学员进行固化。

2.电话回访固化

项目结束以后，我司咨询师、项目经理将长期为我行提供远程支持服务，通过电话、微信等为网点和员工远程解决问题，并保证实时响应。

三、竞赛机制

项目开展过程中，支行两两组队进行全程PK，每日下班后公布最新业绩，每周工作结束后汇总当周业绩，实时进行日评比、周评比。我司项目组设计积分制度，对日评比、周评比业绩更高的支行给予相应积分，积分全程累计，项目结束后对积分更高的支行给予实质性物质奖励。

终极奖励办法：

A方案：2个月项目结束后，汇总各家支行信贷团队的业绩总和，排名前三的团队给予特别奖励；

B方案：2个月项目结束后，达到预设的目标业绩值的团队给予特别奖励。

具体奖励办法在调研中同分行领导沟通确认。

四、项目保障

（一）项目实施团队分工明确，专岗责任制

项目中我司将建立由项目总监、项目经理、培训讲师、咨询师、助理咨询师组成的专业团队，为贵行进行全面的服务和辅导工作。

（二）项目制定详细的汇报形式和时间节点，保证项目有序进行

我司项目主要包括三种汇报形式：

微信汇报：项目中我司将以管辖支行为单位，建立微信群组汇报，实时通报项目成果和实施动作，确保行方了解网点实际情况及员工反馈等内容。

周总结：每家支行一轮项目实施结束后，我司顾问将针对单一网点在导入过程中的问题和解决建议，出具文字版汇报总结材料，内容包括：实施动作、团队问题及解决建议、固化提升重点、项目实施剪影等内容。

管辖支行总结汇报：支行辅导阶段实施结束后，我司顾问利用0.5天时间在管辖支行进行管理辅导，同时就固化问题分享和答疑，对网点项目实施中遇到的问题进行解答，并对网点后续的跟进和巩固提出建议。

汇报的形式以集中讲演的方式进行，我司顾问准备文字材料（Word或PPT）进行现场解读。

（三）引入线上学习运营平台，推进项目顺利运行

在本次项目中，我司将运用云课堂学习平台进行项目管理。从前期调研、中期项目实施、集中培训，后期的纠偏等。该模式可以将精彩视频上传平台，学员可以进行回放学习，帮助学员在宝贵的时间内多次复习。

（四）项目确定了明确的交付物内容和要求，定时定量管理

项目确定了明确的交付物，由项目经理统筹，保质保量完成——我司承诺在各阶段结束后10个工作日内提交相关材料。

（五）项目宣传及汇报制管理

项目开展过程中，除了项目经理每日向贵行领导进行工作汇报外，将每日提交美篇宣传或者易企秀宣传，以便贵行实时掌握项目进度，保障培训项目符合分行预期。     

五、项目收益与产出

（一）项目收益

1、通过课程培训和实战辅导，帮助三农金融部门管理人员与信贷业务员在思想上认识到三农金融服务给商业银行带来的价值和战略效益；

2、掌握商业银行存量客户以及新客户小微信贷、农贷、个人信贷市场开拓的基本方法与开拓渠道；

3、结合本地特色农业经济各阶段的资金流转特点，围绕特色农业经济周期的不同节点和阶段，针对特色经济产业链条“上、中、下”游不同客群，提供“金融产品+非金融服务+客户活动”3项服务，实现特色农业经济项目的分时、分群营销；

4、学习并运用整村授信全流程营销及信贷风险管控方法。

（二）预期产出

我司根据贵行实际辅导中总结记录的情况，制定和优化适合贵行的相关手册，项目结束也会提供相应工具包等。

六、项目过程管理机制

本次项目时间跨度为2个多月，为确保项目实施期内学员能始终如一地参与学习，保持学习热情，我司将制定包括项目团队制、班主任制、战队竞赛制等内在的过程管理制度，确保整个项目能够有条不紊的持续开展。

（一）项目团队制

为了保障项目整体有条不紊的开展，我司将派驻项目经理对项目的整体进行协调统筹和管理工作。积极与客户、讲师、班主任等人员沟通，及时反馈各方情况， 确保项目顺利实施。

1.项目小组组织结构

2.小组成员工作分工

（二）师资简介

张老师

l 我司  资深讲师

l 专业的银行小微信贷专家

l 专业的互联网金融信贷专家

l 银行业业信贷/农贷/个人/小微信贷 资深讲师

十二年营销与小微信贷及小微信贷风控经验，五年银行业小微信贷，及小微信贷风控经验，七年金融银行业培训及项目辅导经验。

张老师多年以来从事金融银行业培训，取得了卓著的成绩。如此众多的培训场次，使他在金融银行培训领域（擅长小微企业信贷全流程业务及风险控制/小微企业信贷/小微企业信贷风险识别/小微企业信贷贷前技术调查/小微企业基于IPC信贷技术的财务信息与非财务信息的风险识别/小微企业信贷贷后管理/小微企业信贷不良清收等）取得良好的口碑和丰硕的成果。

主要对各类型银行机构：国内的农商银行、农信社、城商银行、村镇银行、等中小型银行机构，农业银行、建设银行、中国银行、股份制银行等机构的小微信贷业务拓展及风险控制/零售信贷业务拓展及风险控制/个人消费信贷业务拓展及风险控制的课程讲授及项目外拓辅导。

培训风格：                                             

课程与实际业务相结合，注重银行信贷业务风险内控的落地和实际操作，擅长案例教学，太多银行授课积累的丰富案例让学员更喜欢轻松愉快的聊天式的上课氛围，角色互动等教学方式增加学员的互动性与趣味性。独创课堂相声表演式的授课方式，将枯燥的内容生动呈现给学员。

精品课程：

l 《银行小微信贷全流程业务实务及法律风险》

l 《小微贷历史理念和新形势下普惠金融小微信贷业务拓展与创新》

l 《三农金融服务创新课纲》

l 《三农信贷综合金融服务营销课纲》

l 《小企业信贷及个人信贷等零售信贷综合金融服务营销》

l 《新形势下普惠金融业务拓展与创新》

l 《银行小企业信贷全流程业务实务》

l 《银行小微信贷全流程业务实务》

l 《银行中小微企业分行业经营类贷款贷前风险调查及调查报告撰写》

l 《小微企业信贷IPC调查技术(交叉验证和逻辑检验)实务》

l 《商业银行高效信贷团队建设课程大纲-批注版》

精品项目：

l 《农商银行零售信贷业务综合营销方案（小微信贷、个人信贷、农贷）暨项目辅导方案》

l 《农商银行整村授信课程大纲与外拓实战训练-整理版》

l 《商业银行个人信贷系列课程：八大业务流程课程大纲及实战辅导方案》

l 《农商银行小微信贷管理系列课程：八大业务流程课程大纲及实战方案》