(微信同号)课程背景：
三季度，零售银行开始为新年开门红中收任务开始蓄客，蓄客围绕双方面开展：一是客户，涵盖存量客户、厅堂流量客户和潜在客户；二是谁来蓄客？包含支局长、理财经理和柜员不等。
本课程围绕行方人员的蓄客任务，瞄准厅堂流量客群主打柜员和厅堂联动营销；针对理财经理的存量客群，对各客群进行分类精准营销；穿插产品解构、客群分析、KCY挖掘、厅堂微沙活动要领、客户邀约、产品说明、预约等展开教学与演练。
课程目标：
通过助销工具的使用，厅堂营销人员（含柜员）展开全员保险蓄客和转介绍，掌握重点蓄客产品的开口话术，并进行演练。
针对存量客群，采用多维度活动进行产品的批量蓄客；分析不同族群客户的特色、需求、风险点，以及保险期交业务是如何解决不同族群客户需求的方法。掌握了解客户信息的九大维度，在九宫格的框架中不断完善客户信息，在见客实践中养成有意识收集客户信息的习惯。学习通过两种发问技巧深度挖掘客户信息的方法，避免浅尝辄止，处处发力导致失去重心，建立发问的逻辑。通过两个九宫格案例的分享与演练，完整复刻企业家和老年客户营销期交成交的过程，了解九宫格在实战中的运用过程。
认识保险产品对家庭的重要性，了解保险的不同功用，并将不同功能配合客户需求呈现给客户，从需求出发，以客户为中心，为客户配置银保产品。
授课方式：讲授、研讨互动、案例教学、现场演练
课程对象：支局长、银行理财经理及大堂经理、柜员
课程大纲：
一、解读开门红重点产品（以增额终身寿险为例）
1、增额终身寿险的时代背景
1) 老保单回顾
2) 经济放缓背景下的利率趋势
3) 中国社科院世界社保研究中心2021联合发布
4) 家庭资产配置组合策略中的二八原则
5) 客户为什么需要终身寿险？
2、产品的功能
1）增额终身寿险的六大优势
2）同业竞品分析
3）保险与家庭财富管理的关系
二、可视化助销工具介绍与示范
1、5岁、30岁、50岁产品现价表
2、利率趋势图
3、街头调查图
4、人生草图图
5、标普四象限图
6、理财选择图
7、复利对比图
8、黄金屋概念图
9、传承工具图
10、资产配置图
11、保险条款标识
三、厅堂蓄客联动营销
1） 厅堂环境创设
2） 如何发挥厅堂营销记录作用
3） 厅堂营销三大注意事项
4） 厅堂营销成功的三大关键
Ø 互动案例：厅堂营销案例记录两则
1）夫妻厅堂询问定期客户的成功营销
2）小姐姐厅堂咨询理财的成功营销
四、存量客户画像与筛选
1、保险客户画像
2、CRM系统六大维度保险客户筛选
五、精准营销保险营销必备技能
1、究竟什么是KYC？一图说明KYC方法和特性
1）核心中的核心：族群
2）来行业务、频率
3）性格特征
4）家庭婚姻状况
5）喜好的理财产品及风险承受能力
6）工作与收入状况
7）最头疼的问题
8）最关注的人和事
9）兴趣爱好
2、KYC实战运用及案例研讨
1）互动案例：企业主及太太千万级大单的背后
2）互动案例：投诉老太的期交营销翻盘
3）开放式发问、运用及练习
4）封闭式发问、运用及练习
2、族群痛点分析与营销策略研讨
1）企业主
2）家庭主妇
3）退休人员
4）专业人士
5）老年客群
6）商贸客群
7）代发户等
4、九宫格信念
1）自已已知的不重要，重要是打开客户的未知
2）KYC是持续更新的系列动作。
3、九大客群的期交营销技巧与话术集锦
1） 定期客户
2） 活期客户
3） 大额存单客户
4） 基金客户
5） 趸缴客户
6） 分红受伤客户
7） 买过期交客户（电脑城小老板成交案例）
8） 老年客户（投诉老太的成交案例）
9） 年轻客户
4、存量客户电话邀约
5、厅堂微沙举办策划与实施
6、异议处理集锦
1）我没钱
2）买过保险了
3）不需要
4）收益低
5）要用钱不方便
6）异议处理的基本原则
7、营销台帐的作用及使用
六、通关强化（提前与行方确定通关形式内容、通关学员比例、关主安排、通关评分制等）
1、通关内容建议
1）厅堂客户开口
2）重点产口开口及呈现
3）异议处理
4）存量邀约
[本大纲版权归老师所有，仅供合作伙伴与本机构业务合作使用，未经书面授权及同意，任何机构及个人不得向第三方透露]
