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课程背景
自我国2004年第一款人民币理财产品的诞生，理财业务发展至今已有15年的历史，在这期间洽逢2008年金融危机，境外金融机构在财富产品销售过程中存在的瑕疵以及为金融市场带来的伤害为我国开展理财合规销售敲响了警钟。从监管机构在理财合规销售方面规定的出台和不断完善、消保工作以及监管的尺度等方面来看都在尽一切努力维持健康稳定的金融市场。同时，理财合规销售对于一个银行品牌的树立、客群的稳定、经营发展至关重要。对于监管的要求的理解和落地执行、消保工作的有序开展是零售银行业务的一项重要内容。
课程目标
1、通过学习全面了解掌握理财业务合规方面的监管要求，有效结合实际工作落实监管规定；
2、通过学习能够帮助学员准确掌握理财产品销售过程中执行细节要求，如何防范违规隐患的存在；
3、希望通过学习，帮助银行提升理财合规销售的内部管理工作质量，促使工作能够合规开展。
培训对象：国有银行、股份制银行、城商行、农商行（城信社）的分支行零售负责人，理财经理、客户经理和大堂经理。
授课方式：结构性知识介绍和典型案例分析、研习
课程大纲
一、 财富业务的发展和重要法律法规
1、 全国财富管理业务的现状
2、 理财业务发展历程及财富客户新常态
3、 合规开展理财业务的重要性
4、 监管机构对合规开展财富业务的管理尺度
5、 银行财富业务有关的主要法律法规
二、 合规销售物理环境要求下行为要点
1、 理财专区的规定适合于哪些业务
2、 理财销售专区销售行为全过程包括哪些
3、 如何确保客户对专区标识全看到
4、 所有销售理财产品公示的相关规定
5、 理财人员离任后的公示规定
Ø 案例：假借银行名义招摇撞骗
6、 理财销售分区及相关标识的有关规定
三、 产品宣传和销售中需注意的合规环节
1、 如何开展财富业务的合规宣传
2、 宣传及宣传资料的有关规定
3、 自有产品对外宣传的几个行为要点
4、 理财产品销售过程中需注意的合规环节
1) 对客户风险评估要注意哪些环节
Ø 案例：理财经理参与评估环节引起纠纷
2) 评级结果在使用时的注意事项
3) 产品介绍中的合规要求
Ø 案例：产品运作原理与风险的揭示
4) 销售过程中双录条件下必须让客户确认的几个关键点
5) 产品生效前、后要注意哪些关键点
Ø 案例：电话的确认与告知
5、 保险产品九类明确界定的销售误导行为
6、 开展代理保险业务时的规定
7、 基金产品销售中存在的常见违规行为
8、 基金对外宣传资料的有关规定（知识扩展）
四、 产品存续及兑付期的注意事项
1、产品价格波动情况的如实告知
2、产品异常中止的相关处理要求
3、重大事项的告知义务
4、产品兑付异常情况的操作经验借鉴
Ø 案例：产品无法兑付应急预案
5、产品销售资料档案保管的有关规定
五、 理财人员合规销售职业操守及案件分享
1、私下飞单案例——在行内销售非本行自有或代销产品
2、产品误导案例——有意用历往业绩掩盖隐瞒产品的风险
3、泄露信息案例——客户信息和认购产品信息泄露
4、盗取资金案例——盗取客户资金，移为他用
5、虚假承诺案例——向客户无依据的承诺本金和收益
六、财富业务新规出台的意义和影响
1、 《资管新规》内容核心要点解读
2、 《理财新规》内容核心要点解读及对银行影响
3、 《最高法第九次民商事审判工作会议纪要》在消保方面传达的监管方向和态度
4、 《保险销售指引（征求意见稿）》关注点
七、理财业务类产品销售合规话术
1、 双录情况下必说的话术
2、 客户敏感性问题，我们该怎么回答？
情景1：引导客户做适合产品购买的评级要求
情景2：客户欲了解复杂或风险程度高的产品的投资范围时
情景3：客户对产品风险产生询问或质疑时
情景4：在要求客户签署财富类产品销售文件时，不看文本内容
情景5：填写文件内容过多，特别是老年人客户，请求理财人员代填
情景6：客户了解个人结构性存款
八、监管新政下未来财富业务的发展趋势
1. 中国财富管理业务市场现状
1) 社会资产配置形态的转变
2) 财富管理当前发展趋势
3) 挑战与机遇：投资理念与方式存在误区
4) 当前财富管理市场中各类机构间的竞争格局
2. 财富管理业务未来发展机遇和方向
5) 高端客户的结构变化及影响
6) 高净值人群需求新方向
7) 财富客户对金融机构的专业服务的要求
8) 如何打造财富客户服务竞争优势
9) 资管新规下财富管理业务面临的转变
10) 财富管理业务未来的发展趋势
