(微信同号)课程大纲：
一、行业分析的基本方法与内容
1、行业背景与发展现状
2、行业与客户业务分析
3、行业经营模式与现状
4、核心技术与经营周期
5、行业风险评估与分析
6、行业参与者与营销切入点
7、行业包含客户需求分析
课堂训练：本地目标市场分析与定位，目标客户锁定
二、批发零售行业分析
1、批发与零售行业背景分析与现状
2、批发与零售的模式与特点
3、营销切入点分析
案例分析：大型水果批发零售市场综合分析
4、新零售从模式到具体客户分析
课堂训练：本地同属性客群分析与关键点获取
三、运输行业分析
1、运输行业背景分析与现状
Ø 运输功能
Ø 仓储功能
Ø 包装功能
Ø 装卸搬运功能
Ø 流通加工功能
Ø 配送功能
Ø 信息服务功能
Ø 金融服务功能……
2、物流企业三大业务模式
Ø 快递行业
Ø 三方物流
Ø 专线物流
3、物流行业的行业分析与现状
4、物流行业参与者与需求
5、营销切入点分析
案例分析：中外运物流园区的分析
4、新零售从模式到具体客户分析
课堂训练：本地同属性客群分析与关键点获取
四、建筑工程行业分析
1、建筑工程行业背景分析与现状
Ø 建筑工程行业发展分析
Ø 建筑工程行业总体发展态势：政策面、稳增长、固定资产投资、城市化率
Ø 近些年建筑工程行业增长放缓的原因
Ø 建筑工程行业发展趋势
2、建筑工程行业主要参与者：开发商，总承包单位，专业分包单位，劳务分包单位，材料供应商，监理单位，设计单位，地勘单位等。
3、建筑工程行业参与者与需求
4、施工单位管理的GBC模式
案例分析：智慧工地建设
课堂训练：本地同属性客群分析与关键点获取
五、制造业行业分析
1、制造业目前的发展现状及重要意义
Ø 中国制造2025
Ø 发展形势与环境
Ø 战略方针和目标
Ø 战略任务和重点
Ø 战略支撑与保障
2、制造业四大类型与及发展要点
3、典型制造业的运营模式
Ø 设计、生产、加工、销售于一体
Ø 原材料与上游产业制造
Ø 来料加工、代工、贴牌制造
Ø 小商品、小家电、日用品、简单加工产品
Ø 特许经营产品制造
案例分析：陶瓷品生产、小家电产品公司金融服务方案
课堂训练：本地同属性客群分析与关键点获取
六、信息技术行业分析
1、信息技术行业分析与现状
Ø 信息技术行业分类
Ø 新一代信息技术
Ø 行业盈利能力分析
Ø 行业发展能力分析
2、信息技术行业类型与产业分布
3、信息技术的应用层面与本地信息技术产业分析
案例分析：用友软件的大战略与小服务
课堂训练：本地同属性客群分析与关键点获取
七、结合本地市场特点进行营销活动策划
1、目标客户综合营销策略
Ø 绩效产出公式
Ø 业务指标分解与落地
Ø 与客户关系建立的特点
Ø 开展营销三大模式：服务营销、渠道营销、主动营销
课堂训练：基于绩效产出公式的营销计划制定与分工
2、目标客户高效营销的方法
Ø 客户开拓六大核心渠道
Ø 产品营销策略
Ø 客群营销策略
Ø 关系营销策略
3、客户综合需求分析
Ø 客户基本信息获取
Ø 客户需求信息分析
Ø 关键人寻找与分析
Ø 客户财务信息分析
4、客户经理客户外拓拜访流程与技巧
Ø 客户经理双人拜访意义
Ø 客户拜访前的准备
Ø 客户信任关系建立
Ø 客户面谈沟通技巧与流程
Ø 需求挖掘与方案展示
Ø 异议处理与成交
Ø 做好客户反馈与积累
课堂训练：实用工具客户经理双人拜访分工表与信息采集表，客户初次、二次拜访谈判模拟
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