(微信同号)课程背景：
当下银行在面对零售转型的过程中，越来越重视高净值客户的营销，尤其是高中收的大额保单的营销。
然而，面对快速转型，行方以及销售人员在完成指标与销售方面都存在一些痛点：
1. 持续增长的中收指标难以完成；
2. 高净值客户不敢轻易触碰；
3. 如何收集客户有效信息以及挖掘客户需求能力弱；
4. 面谈客户逻辑思路不清晰；
5. 客户跟进周期太长等。
本课程将采用训战一体化的方式，结合高净值客户成功营销的案例，推导出高净值客户大额保单的营销飞轮，解决营销人员如何在仅有高净值客户少量信息的情况下成功营销的问题。
课程收益：
1. 通过最简单的信息精准把握客户风险；
2. 透过不同场景案例，掌握针对高净值客户的面谈逻辑；
3. 不同风险类型的客户解决方案；
4. 缩短客户跟进周期，快速落地成交；
5. 提升理财经理大额保单营销技能
授课对象：零售条线理财经理，私行PB等服务高净值客户的销售人员；
分管零售的支行长或网点主任。
授课方式：理论讲授、案例分享、小组研讨、活动演绎、专业点评等。
课程大纲：
一、高净值客户的保险营销现状
1. 高净值客户的财富管理目标与需求；
2. 目前银行营销人员销售大额保单的空间及问题；
1) 目前高净值客户保单占比情况；
2) 银行营销人员销售大额保单的壁垒；
3. 一次成功的高客营销案例，解决如何在仅有的高净值客户少量信息的情况下成功营销的问题。
1) 高净值客户案例导入；
2) 引导学员思考，仅有基础信息，如何设置面谈逻辑；
3) 成功营销的面谈流程
Ø 教学方式：案例分析，小组讨论
二、走近高净值客户
1. 高净值客户是一群什么样的人；
2. 高净值客户画像及客群分析
1) 高净值客户的标准及定义；
2) 高客和财客的需求差异；
3) 去哪里获得高净值客户（行业、人群）；
3. 高净值客户心理、行为及表现形式
1) 高净值客户在营销过程中的心理期待及变化特点；
2) 不同行为风格的高净值客户的特点；
3) 针对不同行为风格的客户，面谈及投资建议方向；
Ø 教学方式：理论讲授，案例分析，小组讨论
三、高净值客户大额保单营销飞轮
1. 什么是高净值客户大额保单营销飞轮；
2. 高客大额保单营销飞轮具体流程
（kyc-贴标签-一次面谈撕标签定方案-二次面谈呈计划-成交）
3. 不用九宫格，无需资产分析表也能KYC；
1) 原始KYC，臣妾做不到？
2) KYC的底层逻辑；
3) 我们需要掌握客户的哪些信息；
4) 不同内容的信息如何获取？
4. 透过简单信息，给客户贴标签；
1) 基础信息代表的标签有哪些；
2) 不同标签下，客户产生的风险；
3) 不同风险下的营销方向；
5. 来一场带节奏的面谈；
1) KYC充足下的面谈逻辑框架设计；
2) KYC不足下的面谈逻辑框架设计；
3) 通过客户反馈撕标签
4) 精准定位客户需求，初步敲定解决方案
5) 首次面谈的注意事项
6) 场景演练
6. 二次面谈呈计划；
1) 呈现计划书前回顾计划；
2) 计划书如何设计；
3) 产品如何呈现；
4) 成品计划书分享；
7. 成交
1) 高净值客户促成话术；
2) 高净值客户常见异议处理问题以及背后的问题；
3) 如何持续建立与高净值客户的连接，构筑销售闭环；
Ø 教学方式：理论讲授，案例分析
四、高净值客户大额保单营销飞轮的场景化演练
1. 场景一：去客户公司拜访一位从事证券操盘行业近30年的女企业主；
1) 展示案例及目前掌握的信息；
2) 小组讨论，研讨拜访策略及面谈逻辑；
3) 上台展示、演练；
4) 自我反馈、观众反馈及讲师反馈；
2. 场景二：早茶店与一位退休高净值客户喝茶；
1) 展示案例及目前掌握的信息；
2) 小组讨论，研讨拜访策略及面谈逻辑；
3) 上台展示、演练；
4) 自我反馈、观众反馈及讲师反馈；
3. 电话邀约一位做外贸生意的女性客户来网点面谈；
1) 展示案例及目前掌握的信息；
2) 小组讨论，研讨拜访策略及面谈逻辑；
3) 上台展示、演练；
4) 自我反馈、观众反馈及讲师反馈；
4. 女性主题的diy沙龙现场，全程跟进一位全职太太；
1) 展示案例及目前掌握的信息；
2) 小组讨论，研讨拜访策略及面谈逻辑；
3) 上台展示、演练；
4) 自我反馈、观众反馈及讲师反馈；
Ø 教学方式：案例分析，小组研讨，活动演绎，讲师点评
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