(微信同号)【教学目的】通过本章学习，学员应当能够：
l 掌握关于消费决策行为和社交角色的基础消费心理学理论；
l 洞悉个贷业务消费者和渠道合作伙伴的决策心理；
l 学习最为实用、可用的客户（伙伴）关系社交技巧；
l 建立对银行个贷业务推广和销售中发生的各种关系的更为系统、全盘的理解；
l 提升营销思维的高度，建立正确的竞争逻辑。
【教学内容】
以下内容将高度结合个贷经理的具体工作和经典案例进行设计
一、客户决策心理分析
1、 我们在卖什么产品？
n 个贷产品的核心价值与商业机会
2、 谁愿意买我们的产品？
n 个贷消费者的群体特征
n 不同类型个贷消费者的消费期待
u 财务状况
u 性格特征
u 消费标的
u ……
n 个贷消费者的价值重点与成交机会
3、他们在怎样买？
n 购买的五个心理过程与管理
n 不同顾客的心理停留区
4、 我们在怎样卖？
n 销售通路搭建
n 客户需求识别
n 客户消费引导
5、 过程中我们在和谁打交道？
n 个贷经理-渠道-消费者三方角色分析
n 个贷经理-渠道-消费者三方关系解析
n 个贷经理-渠道-消费者三方心理驱动因素解析
房产和汽车销售人员的核心期待是什么
6、 什么因素影响着决策行为？
n 利益与情感的综合博弈
n 竞争与合作的复杂纽带
n 我们能做的究竟有什么？
二、引导客户走进社交角色
高业绩个贷经理在处理客户关系时的共同特质
1、感受与客户建立社交关系的魅力
n 一句话提升30%的销售业绩
n 三句话引导出疯狂的定购倾向
n 我们常常被哪些社交关系影响决策
n 关键原则：专业+同理=信赖
2、 简明社交角色理论
n 客户心目中的“个贷经理”
n 客户的社交角色与分类浅析
u 需求行为导向分类
u 心理能力特征分类
n 高度敏感的潜在商业嗅觉
u 视线与关注点
u 业务倾向
u 行为语言特征
n 潜在客户状况的识别线索
n 个贷经理的客户信息日志整理技术
3、 社交关系发展的过程管理
n 关系良好发展的过程管理（注意—吸引—适应—依附）
n 关系恶化的变化过程分析（漠视—冷漠—疏远—分离）
三、悄然制胜的快速社交技能训练
1、 快速而准确的观察技能
n 行为与消费决策心理分类的判断技能
n 内感官的心理特性判断技能
n 简要BEI聊天心理特性判断技能
2、 身体与动作语言的运用技术
n 身体语言与服饰的解读技术
n 动作语言的解读技术
n 与顾客进行动作语言交流的技能
3、 开口前的心理准备与行为暗示技能
n 与陌生人搭讪的心理需求
n 如何暗示陌生人你的友好性
n 让陌生人喜欢你的五项小动作
n 跨过“信任”到“信赖”的两句话
n 让客户转介绍其他客户
4、 沟通谈判过程中的心理战术
n 取得妥协成功的心理战术
n 激发客户需求的心理战术
n 营造合作气氛的心理战术
n 谈判的“五度”语言空间魅力
5、 悄然化解对方困扰的语言检定技术
n 语言扭曲程序
n 语言归纳程序
n 语言删除程序
n 透过语言检定的语术设计核心技术
n 困境化阐述产品价值的技术
四、竞争压力下的个贷业务推广技术
1、 锁定竞争对手，展开立面竞争
2、 确定竞争界面，快速出击市场
3、 把握竞争节奏，从容赢得市场
4、 个贷经理的竞争制胜运用技术
5、 不可采用的竞争性态度
