(微信同号)课程亮点
l 综合运用消费心理学、客户关系管理的科学理论，从客户决策心理分析和渠道商决策心理分析两方面出发，结合银行个金业务实际情况和经典案例，深入分析三方（银行客户经理、渠道、消费者）之间的利益情感博弈和竞合关系格局
l 探讨在银行个金业务推广中实用的技巧，基础培训、案例分析、现场操练与辅导教练相融合，让学员在2天课程后有充分的时间将理论应用到实际工作中，及时发现自己在技巧运用上的不足，。
l 由对金融业有深入了解和丰富合作经验的资深营销专家、心理学专家李昭瑢老师主讲。
课程目标
l 掌握关于消费决策行为和社交角色的基础消费心理学理论；
l 洞悉银行业务消费者和渠道合作伙伴的决策心理；
l 学习最为实用、可用的客户（伙伴）关系社交技巧；
l 建立对银行业务推广和销售中发生的各种关系的更为系统、全盘的理解；
l 提升营销思维的高度，建立正确的竞争逻辑。
课程大纲（两天）
一、客户决策的行为与心理分析（4小时）
以下内容将高度结合银行客户经理的具体工作和经典案例进行设计
1、 我们在卖什么产品？（20分钟）
n 银行产品的核心价值与商业机会
2、 谁愿意买我们的产品？（30分钟）
n 银行消费者的群体特征
n 不同类型银行消费者的消费期待
u 财务状况
u 性格特征
u 消费标的
u ……
n 银行消费者的价值重点与成交机会
3、客户有怎样的购买心理？（60分钟）
n 购买的五个心理过程与管理
n 不同顾客的心理停留区
4、 我们在怎样卖？（30分钟）
n 销售通路搭建
n 客户需求识别
n 客户消费引导
5、 过程中我们在和谁打交道？（50分钟）
n 客户经理-渠道-消费者三方角色分析
n 客户经理-渠道-消费者三方关系解析
n 客户经理-渠道-消费者三方心理驱动因素解析
[案例互动] 房产和汽车销售人员的核心期待是什么
6、 什么因素影响着决策行为？（50分钟）
n 利益与情感的综合博弈
n 竞争与合作的复杂纽带
n 我们能做的究竟有什么？
二、客户行为的引导——建立社交角色
[分享] 高业绩客户经理在处理客户关系时的共同特质
1、感受与客户建立社交关系的魅力（70分钟）
n 一句话提升30%的销售业绩
n 三句话引导出疯狂的定购倾向
n 我们常常被哪些社交关系影响决策
n 关键原则：专业+同理=信赖
2、 简明社交角色理论（80分钟）
n 客户心目中的“客户经理”
n 客户的社交角色与分类浅析
u 需求行为导向分类
u 心理能力特征分类
n 高度敏感的潜在商业嗅觉
u 视线与关注点
u 业务倾向
u 行为语言特征
n 潜在客户状况的识别线索
n 个金经理的客户信息日志整理技术
3、 社交关系发展的过程管理（30分钟）
n 关系良好发展的过程管理（注意—吸引—适应—依附）
n 关系恶化的变化过程分析（漠视—冷漠—疏远—分离）
三、悄然制胜的营销行为学技能训练
1、 快速而准确的观察技能（90分钟）
n 行为与消费决策心理分类的判断技能
n 内感官的心理特性判断技能
n 简要BEI聊天心理特性判断技能
2、 身体与动作语言的运用技术
n 身体语言与服饰的解读技术
n 动作语言的解读技术
n 与顾客进行动作语言交流的技能
3、 开口前的心理准备与行为暗示技能（70分钟）
n 与陌生人搭讪的心理需求
n 如何暗示陌生人你的友好性
n 让陌生人喜欢你的五项小动作
n 跨过“信任”到“信赖”的两句话
n 让客户转介绍其他客户
4、 沟通谈判过程中的心理学战术
n 取得妥协成功的心理战术
n 激发客户需求的心理战术
n 营造合作气氛的心理战术
n 谈判的“五度”语言空间魅力
5、 悄然化解对方困扰的语言检定技术（50分钟）
n 语言扭曲程序
n 语言归纳程序
n 语言删除程序
n 透过语言检定的语术设计核心技术
n 困境化阐述产品价值的技术
[课堂训练] 角色扮演训练与示范点评分析
四、竞争压力下的业务推广技术（2小时）
1、 锁定竞争对手，展开立面竞争
2、 确定竞争界面，快速出击市场
3、 把握竞争节奏，从容赢得市场
4、 客户经理的竞争制胜运用技术
5、 不可采用的竞争性态度
