(微信同号)【主讲人】：吴洪刚 | 【常住地】：深圳 | |||
【讲师资历】： ² 管理学（市场营销）博士 ² 时代纵横管理咨询公司首席顾问 ² 中国营销学会渠道研究中心主任 ² 科特勒营销集团高级顾问 ² 中国销售培训网首席顾问 ² 北京大学、清华大学、武汉大学、浙江大学、西南财经大学、亚洲城市大学等EMBA及总裁研修班讲师 | ||||
【课程解决的问题】： ² 如何在区域制定优势的销售政策； ² 如何在区域寻找有效的增长源，实现盈利提升； ² 如何在区域在区域实现品牌突起； ² 如何在区域掌握促销活动的技巧； ² 如何提升区域客户关系能力
| 【课程对象】： ² 区域总监\区域经理 ² 区域业务人员 ² 经销商高层人员
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【课程纲要】 | 【课程形式】 | 【时间安排】 | ||
第一章：制定区域优势销售政策 ÿ 让销售政策更加具有吸引力 ² 相同的成本,不同的感受 ² 抓住客户的消费心理 ÿ 价格与产品组合技能 ² 不同的组合,不同的结果 ² 定价的技巧 ² 产品组合的技巧 ÿ 有效的销售激励措施 ² 参与式激励最有效 ² 激发客户的需求与潜力 ² 激励措施设置的技巧 ÿ 价格与返利政策的利用 ² 常用返利政策的误区 ² 返利政策设置的技巧 ÿ 市场支持政策的使用 ² 把市场支持变成激励措施 ² 让客户积极参与进来 ² 市场支持政策的门槛 ² 支持政策要吸引客户 案例：XXXX通过销售政策的改变增加近10倍定货量 | 讲解 讨论 案例 答疑
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第二章：抢占区域品牌制高点 问题： 为什么顾客愿意付更多的钱买没有实用价值的产品？ ÿ 拆除心中的”品牌之墙” ² 对品牌固有认知的误区 ² 让区域品牌认知从模糊到清晰 ÿ 在区域市场塑造”与众不同” ² 品牌要素上的差异化 ² 品牌卖点的与众不同 ² 吸引顾客的注意 ÿ 借助”大款” ,以小博大 ² 借力厂家品牌 ² 借力合作品牌 ÿ 传播手段走在前面,打造微品牌 ² 利用互联网，特别移动端传播手段 ² 顾客会以传播方式来认知品牌 ÿ 区域市场品牌认知的技巧 ² 学会利用品牌杠杆 ÿ 围绕着”一个点”进行宣传 ² 重要的事说N遍 ² 不需求过多的解释 ÿ 可视化、形象化的东西更有效 ² 看得见，摸得着的东西最有效 ÿ 水平传播方式的利用 ² 注意区域口碑传播 ² 树立消费商的传播意识 ÿ 通过品牌信号传播品牌价值 ² 给予品牌相联系的信号
案例：通过品牌要素的改善XXXX品牌在行业内的快速崛起
| 讲解 提示 讨论 案例 | 60分钟 | ||
第三章：抓住有效客户增长源 ÿ 客户增长源分析？ ÿ 区域客户六大主要增长源 ² 新产品组合 ² 新渠道开拓 ² 再细分市场 ² 竞争对手转化 ² 价值链组合 ² 跨界营销 ÿ 客户的分类管理及标准！ ² 客户分类标准 ² 客户分类价值评估 ² 分类客户销售政策 ÿ 不同目标市场的盈利模式 ² 产品盈利模式 ² 服务盈利模式 ÿ 经销商的可控八项经营要素 ² 客情关系 ² 形象展示 ² 购物环境 ² 产品组合 ² 人员管理 ² 市场促销 ² 传播推广 ² 增值服务等
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第四章：开展有效促销活动 ÿ 区域市场需求不停的折腾 ² 促销就是最好的折腾方式 ² 有效促销可以建立区域优势 ÿ 促销的组成要素 ² 促销的对象 ² 促销目的（促销干什么？） ² 促销方法（怎样促销以实现预定目的？） ² 促销媒介（通过什么来进行促销？） ² 促销组织（怎样策划和管理促销？） ÿ 区域市场常见促销方式 ² 如何组织终端的促销活动 ² 如何做好特价促销 ² 如何做好赠品促销 ² 如何做好联合促销 ² 如何做好抽奖促销 ² 如何做好活动促销 ² 如何做好路演促销 ² 如何做好现场促销 ² 如何做好跨界促销 ÿ 如何做好市场推广活动 ² 什么是市场推广 ² 市场推广成功的关键因素 ² 如何组织市场推广队伍 ² 市场推广技能
案例：XX品牌通过区域促销实现区域市场的飞跃 | 讲解 讨论 提示 辩论 答疑 案例 | 120分钟 | ||
第五章：维护优势区域客户关系 ÿ 区域客户终身价值评估 ² 客户分类管理 ² 客户关系价值 ÿ 客户满意与忠诚度管理 ² 提升客户满意度的技巧 ² 提升客户忠诚度的技巧 ² 防止客户流失的技巧 ÿ 区域客户维护的技能 ² 通过客户关怀进行维护 ² 通过管理和激励进行维护 ² 通过文化进行维护 ÿ 数字化客户关系维护 ² 利用微信建立自己的移动客户体系 ² 微信朋友圈的应用 ² 微信群的应用 ² 微信公众号的应用 ² 利用微信激活客户（如矩阵式朋友群、红包、社团、微信社区等） ² 利用移动终端，增加客户粘性
| 讲解 讨论 提示 答疑 案例 | 60分钟 | ||
第六章：打造高执行力区域团队 ÿ 经销商需要什么样的人才 ² 明确人员的工作范围与职责 ² 明确业务岗位所需要的技能 ² 明确岗位的薪酬与激励措施 ÿ 打造进攻性的“狼性”团队 ² 敏锐的业务嗅觉 ² 不屈不挠的进攻精神 ² 团队奋斗的意识 ÿ 经销商执行力的五大保障 ² 目标与计划 ² 工作氛围与环境 ² 考评及淘汰机制 ² 刚性营销制度 ² 责权对等的授权机制 ÿ 经销商执行力的提升方法 ² 自我目标与工作计划 ² 压力管理 ² 汇报与会议 ² 绩效考评及结果应用 ² 团队沟通 ² 激励与授权
| 讲解 讨论 提示 答疑 演练 案例 | 60分钟 | ||
