(微信同号)【课程时长】
半天（每天6小时）
【课程对象】
网点一线服务人员、网点负责人等等
【授课方式】
讲师讲解+实操落地+分组讨论+输出方案+案例分析
【课程大纲】
第一讲 互联网时代网点功能转变
一、移动互联网时代的厅堂营销特征
1、营销的规律：知道、熟悉、信任、成交
2、营销的阵地：厅堂
3、营销的手段：打造IP
4、营销的做法：输出价值
二、新营销思维：产品思维到用户思维
1、传统营销——以银行产品为中心的“产品思维”
强调产品卖点
注重营销话术
忽略客户本身
2、新营销——以客户需求为中心的“用户思维”
1、 强调用户体验
2、 注重产品价值
3、 维系客户关系
4、 打造粉丝效应
第二讲 新时代营销理念
一、正确理解营销
1、营销是什么
2、服务人员在营销中的角色定位
3、服务人员与客户的关系
二、正确分析客户需求
1、互联网时代客户对银行需求的变化
2、不同年龄客户的需求分析
3、不同客户的产品分析和产品匹配
实操练习：如何了解客户需求？
第三讲 新时代营销技巧——营销六步法
一、拉新——发现客户
1、寻找客户聚集地
2、客户信息识别
3、发现客户的渠道
4、筛选客户的技巧
实操练习：如何精准引流？
二、养熟——建立信任
1、建立信任的重要性
2、建立信任的方式
3、建立信任的核心
实操练习：互联网时代快速建立信任的技巧
三、探寻——激发需求
1、客户需求分析
2、探寻客户需求
3、激发客户需求
4、确认客户需求
实操练习：如何通过提问发现客户需求？
四、试探——产品介绍
1、精准匹配产品
2、介绍产品的方法
3、确认客户的兴趣
实操练习：精准匹配产品
五、迂回——处理异议
1、产生异议的原因分析
2、处理异议的规范步骤
3、处理异议的技巧
实操练习：如何通过异议了解客户的真实需求？
六、成交——促成销售
1、识别客户的购买信号
2、促成销售的常用方法
3、促成销售的话术设计
4、引发客户转介绍
实操练习：成交中的提问技巧
七、如何匹配适合的保险产品？
1、建立信任
2、了解需求
3、确认需求
4、匹配产品
5、促成成交
6、售后服务
