课程目标

& 明晰顾问式营销的概念与要求；

& 强化保险业务营销实战技能；

& 学习并掌握顾问式营销的技巧与方法；

& 掌握保险客户心理及关系建立的方法；

课程大纲

一、  顾问式营销的概念与要求

1. 顾问式营销的概念解析

2. 顾问式营销中客户经理的角色

3. 顾问式营销对客户经理的要求

4. 如何成为客户眼中的专业金融顾问

 案例分享:与客户价值一起成长

二、 客户心理分析与关系建立

1、 客户营销心理分析与关系建立策略

& 客户营销心理与行为分析

& 客户办理保险业务产品的消费心理曲线图示

& 客户心路：认知过程—情感过程—意志过程

& 情绪型客户正反面行为分析与关系建立策略

& 理智型客户正反面行为分析与关系建立策略

& 意志型客户正反面行为分析与关系建立策略

& 从众型客户正反面行为分析与关系建立策略

现场互动：客户心理会因为什么而发生改变？案例解读：三百万存款的策反启示

2、 专业金融顾问的高情商体现

& 成为受人喜爱的听众

& 随时随地赞美他人的好习惯

& 共同话题的寻找

& 个人价值的呈现

& 良好心态的影响力

三、保险顾问式营销技巧提升训练

1、 投石问路——通过提问发掘与引导需求

& 营销沟通中创造客户需求的技巧

& 需求呈现的方式与实施策略

& 化隐藏性需求为明确需求

& 正面寻找VS侧面挖掘

& 如何运用背景、难点、暗示性提问

 现场互动:当客户一开始就拒绝时如何引导出客户内心真实的想法？

2、 显示能力——顾问式业务说明与呈现的技巧

& 如何做好保险业务介绍与说明；

& 金融产品说明的步骤；

& 如何进行产品特性、优点、利益的转换；

& 应用式介绍VS属性式介绍

& 如何激发客户强大的联想力

& 业务说明的技巧及注意事项；

 现场呈现:金融业务卖点如何转换为客户买点，如何给客户讲故事

3、 解除疑虑——异议处理技巧

& 客户异议的类型及原因

& 处理异议的原则与流程

& 解除疑虑和反对意见的技巧

& 常见异议处理的七种方法；

& 异议处理的技巧掌握。

  现场互动:客户说考虑一下你如何处理？客户说贷款利息高，手续太麻烦你如何处理？客户不愿开通手机保险业务，你如何处理？客户的要求无法满足时你如何处理？客户直接说不需要你如何处理？客户说其他保险有更优惠的活动你如何处理？

4、 临门一脚——最终成交技巧

& 成交的时机与购买信号；

& 购买信号与线索解读

& 常用的促成七种方法

& 促进成交的技巧运用。

& 营销最后阶段经常使用的战术

& 要求客户自然成交的方法及技巧

 现场互动:如何辨识客户购买信号？

 保险顾问式营销中的经典案例解析