(微信同号)课程背景：
当我们和客户沟通保险时，心中充满了怀疑，开不了口···
当我们谈起了客户风险管理时候，专业知识的缺乏让我们谈论戛然而止···
当我们艳羡业务高手签下大额保单时候，听到他们分享中团体客户的默契沟通和持续服务的林林总总，对保险保障服务能力的渴求写在我们的脸上···
时间已经到了2019年了，在这个金融市场快速发展的时代，在这个专业为王呼唤全面风险管理的大时代，必须要培养团险销售人员，使其掌握服务于客户的保险保障，懂得如何挖掘需求，把握如何解决异议，进而增加保险销售业绩，持续为客户全面的风险管理服务，进而实现团体客户金融保险服务的小格局到大视野的转变。
课程目标：
1、思维转型：帮助学员正确认知风险管理
2、知识强化：针对性的进行知识讲授提炼
3、技能夯实：强化夯实保险保障销售方法
4、发掘规律：掌握团体客户谈判成交技巧
5、持续服务：强化团体客户顾问销售流程
课程特色：
学员导向：把握学员需求，因难制宜做方案
注重实践：剖析实际案例，全心投入学技能
强化实操：回归思考运用，知识燃烧重运用
课程时间：1天，6小时/天
授课对象：团险营销人员
授课方式：课程讲授70%，案例分析及实操练习30%
课程大纲：
第一篇 营销、销售和服务的区别
（一） 营销和销售的区别和应用
（二） 销售的战略、战术和价值创造
（三） 针对需要和想要的不同销售策略
（四） 标准营销、销售、服务模型
第二篇 专业营销流程
客户开拓——接洽拜访——需求分析——方案设计——方案讲解——促成签单——售后服务
（一） 找准关键人，分析客户需求
了解客户心理价格非常重要
（二） 报价形式
1. 模糊法报价：人越多价格越优惠，可适当进行暗示
2. 区间选择报价：要注意区间距离把握
（三） 缩短成交期的方法
1. 限期法
2. 拼单法
3. 单个击破法
4. 利益引诱法
（四） 关键人的寻找
1. 单位付款的处理——汉堡理论（上中下）
常见问题：决策人担心下面的人说闲话、决策人不够积极、大众不够积极
2. 个人付款的处理——优惠进行利诱，单个击破，找出积极分子加以利用。
常见问题：没有人组织、收款问题不够积极、没有人愿意承担风险
第三篇 关键技巧
1. 战争=营销 战争的目的是为了利益
2. 做大客户最重要的是善于分析
3. 要学会换位思考
4. 善于提问
5. 介绍的技巧
