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理财规划与资产配置

主讲老师: 陈瑜 陈瑜
课时安排: 1天/6小时
学习费用: 面议
课程预约: 隋老师 (微信同号)
课程简介: 金融资本是在资本主义经济发展到一定阶段后形成的一种特殊资本,是产业资本和银行资本融合而成的。随着生产规模的扩大和产业结构的调整,大量资本从实体经济中游离出来,流入虚拟经济领域,由此形成了金融资本。它主要投资于股票、债券、期货、期权等金融产品,目的是为了获取高额的金融收益。金融资本的快速发展推动了全球化和金融创新的进程,但同时也加大了金融风险和危机的可能性。因此,对于金融资本的监管和规范显得尤为重要。
内训课程分类: 综合管理 | 人力资源 | 市场营销 | 财务税务 | 基层管理 | 中层管理 | 领导力 | 管理沟通 | 薪酬绩效 | 企业文化 | 团队管理 | 行政办公 | 公司治理 | 股权激励 | 生产管理 | 采购物流 | 项目管理 | 安全管理 | 质量管理 | 员工管理 | 班组管理 | 职业技能 | 互联网+ | 新媒体 | TTT培训 | 礼仪服务 | 商务谈判 | 演讲培训 | 宏观经济 | 趋势发展 | 金融资本 | 商业模式 | 战略运营 | 法律风险 | 沙盘模拟 | 国企改革 | 乡村振兴 | 党建培训 | 保险培训 | 银行培训 | 电信领域 | 房地产 | 国学智慧 | 心理学 | 情绪管理 | 时间管理 | 目标管理 | 客户管理 | 店长培训 | 新能源 | 数字化转型 | 工业4.0 | 电力行业 |
更新时间: 2024-02-04 10:29


【课程背景】

随着利率市场化,银行对于对公大客户的议价能力的降低,盈利能力遇到挑战,而理财业务将可以开拓出新的一片蓝海;根据巴塞尔协议,各商业银行必须达到资本充足率8%以上,而对公业务消耗的资本是100%,而零售业务只消耗50%的资本;原招商银行马蔚华说过:现在不做对公业务,现在没饭吃,将来不做对私业务,将来没饭吃;个金业务,特别是高端的个人客户,是各商业银行竞争的重点。

一方面,在所有的金融机构中,银行处于核心地位,保险费代缴要到银行,证券开户要到银行,信托打款要到银行;另外一方面,由于我国还是典型的金融分业经营,做银行的不懂保险、不懂信托、不懂证券、不懂期货,这些将大大地营销客户经理的营销能力;如何改变目前以销售已有产品为主的简单业务模式,针对客户资产状况和风险偏好进行财富规划与综合资产配置,从而更有效地留住客户并开拓高端客户,是本课一起探讨的重点。

【培训学员】

个金部人员、对私客户经理、理财经理、网点主任

【课程目标】

Ø 了解客户的需求

Ø 理财产品的亮点分析

Ø 20种投资渠道及理财产品的风险与收益分析

Ø 基于客户的需求进行资产配置

Ø 基于资产配置的营销技巧

Ø 客户理财规划方案

【课程时间】2天

【课程内容】


破冰之旅5分钟:客户经理营销的业绩取决于哪些因素?

前言:

1、合适的产品卖给合适的客户:挑与销的关系

2、从关系型客户经理到专家型客户经理的转变:四种类型的个人客户经理

1)资源型客户经理的特点(案例:民生银行客户经理,光大银行“官二代”客户经理)

2)关系型客户经理的特点(案例:农行某分行的交际花)

3)专家型客户经理的特点(案例:招行浙江优秀的理财经理)

4)魅力型客户经理的特点(案例:哈尔滨银行的三合一及建行的三综合)

第一章、了解你的客户

一、客户的需求分析

1. 看穿客户的行为:理性与非理性行为分析(培训方式:三个选择小游戏)

(1) 客户是理性的吗?

(2) 客户是非理性的吗?

2. 五种类型的风险偏好客户

(1) 保守型——稳健性——平衡性——成长型——进取型的不同风险偏好

(2) 客户风险偏好的变化(案例:苗小姐从交通银行到招商银行到渤海银行的理财产品转换过程)

3. 人性的弱点:贪婪与恐惧

(1) 人性的善与恶,复杂的人性(案例:关于保险与赌博)

(2) 基于人性的营销机会:从众心理、贪小便宜、炫耀心理、想赢怕输心理

(3) 巴菲特关于贪婪与恐惧的名言(培训方式:小视频)

二、 客户的背景——财务目标——理财需求分析(客户背景——财务需求——理财产品三角模型)

(1) 家庭背景:丁克家庭、子女多的家庭的不同财务目标与理财需求(案例:张艺谋的麻烦)

(2) 职业背景:小企业主与固定高收入群体的不同财务需求(李老师的悠闲生活与理财)

(3) 生命周期:年轻人——中年人——老年人的财务目标与理财需求(案例:李嘉诚的信托计划)

(4) 地域背景:长三角、珠三角、环渤海经济圈;温州人、潮汕人与东北人不同的财务需求;北京人与上海人不同的财务需求

二、 五层需求与五层境界的需求分析(小视频:最高效的支付宝产品)

(1) 马斯洛的五层需求

(2) 境界的提升(哥卖的不是保险、哥卖的不是信用卡、)

第二章、理财产品分析

一、基于产品分析的资产配置:

1. 理财的一个小工具,七二法则(案例:26美元卖掉曼哈顿的对与错)

2. 基于风险——收益——流动性模型的20中产品(分组讨论与练习)

(1) 贵金属理财产品:黄金与白银(期货游戏:你难以想象的黄金营销技巧与话术!)

(2) 保险产品:保障型保险与分红型保险(挖痛苦法演练:具体营销话术,保障型保险怎么卖?分红型保险,客户的投诉如何处理,小视频:平安金裕人生是怎么卖的)

(3) 股票(周立波调侃股市视频:坑爹的股票!)

(4) 债券(饥饿营销法演练:国债、企业债、公司债的营销话术)

(5) 基金:(演练:客户买了基金定投,一直在亏,投还是不投?营销基金的专业化话术)

(6) 私募股权投资/风险投资:PE与VC,(掌握什么是有限合伙,案例:华夏银行上海分行的中鼎门)

(7) 信托产品分析(案例:大陆的信托与国外的信托有何不同?工行诚至金开信托的投诉,关于兜底的探讨)

(8) 房地产与商铺的投资(地段问题,蓝先生的两张地图法:)

(9) 高利贷与收藏品分析(案例:傻子银行,建行北京分行的7万亿打水漂)

3. 复杂的理财产品分析

(1) 理财产品是一种庞氏骗局吗?(案例讨论:中行原董事长肖钢的雷人语录)

(2) 复杂理财产品:亮点分析与风险控制闸门

(3) 结构化信托产品分析(案例:具体信托产品分析)

二、 相关性及经济周期分析

1、相关性:三种相关性的理财产品分析(案例:股市与债券的跷跷板现象)

2、经济周期对理财产品的影响(案例:美林时钟理论,讨论,我们现在所处的经济周期)

第三章、理财产品营销

一、客户与产品结合:交叉销售与组合营销

1、资产配置理论

(1) 战略资产配置与战术资产配置

(2) 动态资产配置与静态资产配置(早期的股民投资方法)

(3) 积极资产配置与消极资产配置(深圳老太太的投资观)

2、交叉销售与组合营销

1)固定收益与浮动收益的配置

2)高收益高风险与低收益低风险的理财产品配置

3)容易变形与难以变现的理财产品

3、说明产品的简易方案-F.A.B.E.法则

1)FABE三句半话术

2)加减乘除法

3)结构化的产品营销话术

二、理财活动的组织

1. 理财活动(招行上海的金葵花活动)

2. 进社区活动

3. 亲子教育(招行深圳的小葵花培养计划)

4. 品红酒活动

5. 高尔夫活动(中行某分行的高尔夫活动)

6. 奢侈品鉴赏活动

7. 风水讲座活动

第四章、全方位资产配置与理财规划

一、全方位的资产配置

1、 理财的六大关注(案例:招商银行的财富立方)

(1) 收益大小

(2) 风险大小

(3) 理财的周期

(4) 投资标的

(5) 投资规模

(6) 币种

2、VIP客户理财螺旋提升四步工作法(案例:招商银行金葵花与私人银行资产配置四部曲,理财建议书)

1)倾听

2)建议

3)实施

4)回顾

3、不同类型客户的资产配置(理财建议书撰写)

(1) 多套房产与商铺,高收入有高收入的烦恼,此类客户的财务规划

(2) 手头200万元现金如何打理?

(3) 手头资金想留给儿子创业

(4) 为子女留学教育的财务规划建议

(5) 小企业主的财务需求,综合金融服务

(6) 企业中高管的财务规划

(7) 民生银行的社区银行智能银行探讨

二、理财规划流程

1. 理财规划的流程

2. 理财规划的主要内容

3. 制作客户家庭财务报表

4. 客户风险度评价

5. 确定客户理财规划目标

6. 理财规划的投资目标与资产配置

 
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