《互联网金融下的客户经理营销创新》

课程大纲：

课程背景：

    中国银行业自2006年以来，竞争不断加剧，加之近两年社区银行、互联网金融、民营银行、小额信贷公司、P2P公司等新竞争对手的不断出现，客户对银行越来越挑剔，对银行的服务以及金融产品不满不断增加，使得银行客户的营销工作难度成倍增加，到底怎样才能真正的有效营销客户？我们的客户内心在想什么？银行营销与传统行业营销是否有本质的不同？

     本课程从不同角度解读银行营销与传统行业营销的本质差别，让客户经理不断掌握真正的客户需求，在自媒体的年代，使客户经理不断掌握与时俱进的客户营销方式，客户营销新工具的运用，使得客户营销与维护真正落地。

     课程以互动方式、学员学与练的结合，课程承诺课程结束后老师会针对课后学员实际工作中的问题做针对性解答，建立线上线下长效学习机制，保证课程效果的落地。

课程时间：2--3天,6小时/天

授课形式：

案例、互动、分组讨论、行动学习  

课程大纲：

第一部分  互联网金融对银行营销的冲击

1、智能银行能替代的是什么？

   案例分享：智能银行对传统行业的冲击

2、互联网金融下的银行营销核心

   案例分享：银行营销的本质

3、银行产品核心价值是什么？

   案例分享：互联网解决不了银行产品核心价值

  第二部分   银行营销方式的三大转变

1、银行营销由传统方式向新媒体的转变

案例分享：

   （1）客户经理的923万存款案例分享

   （2）圈子开发带来的40%业绩增长

   讨论：现场制定本行的新媒体开发策略

2、银行营销由单体开发向批量开发的转变

案例分享：

  民生银行小微客户经理信贷产品的批量营销

  讨论：现场定制本行批量客户开发的策略

3、银行营销由随机开发向定向开发的转变

案例分享：

  （1）银行的网格化营销

  （2）某银行的“五挺进”

讨论：现场制定本行小微企业定向开发的策略

4、银行新的服务营销的五大趋势

   案例分享：经营客户还是经营平台

第三部分   微信在银行客户营销中的运用

1、银行营销方式的三大变化

  案例分享：银行“微”与“巧”营销的开启

2、客户经理用微信的小试牛刀

   案例分享：一个“附近的人”带来的私行客户

3、微信在陌生客户中的开发

   案例分享：银行网格化营销中微信的“天大”作用

4、微信在客户外拓中的使用技巧

   案例分享：失败外拓营销中的意外收获

5、微信在存量客户二次营销中的使用

   案例分享：32个赞带来的百万理财

6、微信在沙龙活动中的定海神针

   案例分享：比电话邀约还精准的沙龙活动

7、微信群的魅力

   案例分享：感动客户的“十五年失联朋友的再次聚会”

8、银行产品的第一时间

   案例分享：微信带来的第一时间

第四部分   客户的五大新营销方式

1、平台化

   案例分享：某支行的成功之道——经营客户还是经营平台

2、精细化

   案例分享：某银行的批量理财产品销售技能提升

3、新媒体化

   案例分享：存量客户关系升级之法宝

4、社区化

   案例分享：存量客户线上线下双“社区化”提升

5、沙龙化

   案例分享：持续沙龙对存量客户的巨大贡献

第五部分   客户关系分级维护与升级

1、客户关系分级维护的必要性

   案例分享：您多久没有理你的客户了？

2、客户关系分级维护的3大核心功能

   案例分享：40万一年定存送一辆电动车的失败案例

3、银行客户维护的常用方式

   案例分享：知己的“由来”

4、分级维护客户时对知识宽度的四大要求

5、分级客户生命周期的管理

   案例分享：“舍得”原则

6、分级客户关系维护流程

    讨论：我们的维护流程该怎样做？

7、客户分类差异化维护

   案例分享：只是以客户资产级别维护客户的失败案例

8、圈子维护的方法

   案例分享：87年小伙的圈子法则

第六部分    沙龙与外拓营销营销活动实施

1、活动中的电话邀约技巧

   案例分享：老客户与新客户的

2、营销活动策划的三大注意事项

   案例分享：南宁某银行定向化营销活动策划分享

3、营销活动前的三大注意事项

   案例分享：过程还是形式？

4、营销活动实施的两大核心要素

   案例分享：心急吃不了热豆腐

5、活动现场管理

   案例分享：从签到到送客

6、营销活动中的现场把控要点

   案例分享：某银行的社区老人关爱

第七部分   做好银行服务的五大核心技能

1、换位思考能力

   案例分享：“他行VIP就是我行VIP”带给我们的思考

2、倾听的能力

   案例分享：客户服务倾听的四大法宝

3、赞美与表达能力

   案例分享：说对一句话带来的私人银行客户

4、提问的能力

   案例分享：提问的两大技巧

5、良好的心态

案例分享：相信自己与“比”的心态

6、客户服务中投诉处理的三大核心技能

   案例分享：预期管理、比客户更着急、从面对面到肩并肩

第八部分  银行服务营销中沟通技能提升

1、沟通的重要性

2、沟通中普遍存在的误区

3、什么是有效沟通

4、高效管理沟通的心智模式转变

5、提升沟通效果的原则

6、沟通有效性的障碍在哪里

7、如何规避有效沟通的障碍

8、沟通中的四个关键要素

第九部分      客户营销的落地基础

1. 知行合一为一切目前实行之必要条件

2. 客户营销中的“行动英雄”

3. 变革即重生