(微信同号)课程目标：两天（1-2天）
1 实现服务高端客户最多的代理人—成为精英的意义
2 行业精英必备—走进高端市场
3 通过培训学会高端客户的销售策略与方法（九类高端客户实战销售分析和演练）
4 使公司及本人形成品牌效应并成为高端市场客户的首选
课程大纲：
第一章 精英的内涵
1 自尊 自信 自爱
2 百倍于行业平均水平的绩效和收入
3 品质生活与人生
4 成就感与快乐
第二章 高端市场潜力分析
1 走进中高端市场是成为精英（大额保单）的必备
2 中高端市场的开发体系：
高端客户-高端产品-高端业务员三者匹配
要真正走进高端市场，必须把销售观念和流程，升级到与高端客户的需求相匹配，把服务模式升级到与高端客户的特质相匹配
3 认识高端客户的“形”与“魂”：
来自{2017年胡润财富报告}：
a高端市场客户人群描述
b高端人群的保险意识和心理需求
c高端人群购买人寿保险的动机
d高端人群家庭结构
e高端人群保险购买情况
f高端人群对寿险产品的需求和期望
g高端人群购买寿险的决策过程
。。。。。。。
第三章 高端客户六大保险需求
1 突破几个重要观念：
同一个人在不同的时间内创造的绩效相差几十倍
不同的人在同一时间内创造的绩效相差几十倍
同一客户面对不同的人做出的购买决策相差几十倍
2 高端客户六大保险需求：
A足额保障需求
基本需求点：充足的人身保障以确保任何情况下维持家庭基本生活品质，体现责任
主要客户：企业主，高管
保额：500万
B 高端医疗需求
基本需求点：高额的医疗费用，满足海外就医需要
主要客户：企业主，高管等
保额：300万以上，全额报销
C 资产配置需求
基本需求点：不同特性的投资工具，实现组合功能最大化，完善资产配置
主要客户：流动资产1000万以上人群
保费投入：资产占比10%
D 财富安全需求
基本需求点：规避政策风险，税收风险，市场风险，婚姻风险
主要客户：企业家为主
保费投入：资产占比10%
E 高品质养老需求
基本需求点：确定的高于常人的有尊严的高品质晚年生活
主要客户：绝大部分高端人群
保费投入：总保费200万以上
F 财富传承的需求
需求点：安全，持续，稳定，完整的向下一代传承专属财富
主要客户：年龄50岁以上或健康有隐患的客户
第四章 高端市场客户的销售策略和方法（九个高端客户销售案例分析演练）
1 成长经历：不同成长经历的高端客户都有一部发家血泪史。销售策略？
2教育背景：在知识结构上，任何高端客户都有不熟悉的领域 ，销售策略？
3 性格特征。。。。
4 思维模式。。。。
5 判断标准。。。。。
6 行为习惯。。。。。
7 生存危机。。。。。
8 情感世界。。。。
第五章 建立个性化的销售系统
1 低端与高端市场的销售流程共性
销售既是一门科学—有共同的销售流程
销售也是门艺术---每个人有个性的销售逻辑
2 高端市场销售流程的特征与关键：
• 每月4件的销售系统
• 每月10万的销售系统
• 每年24个高端客户的销售系统
• 每年100万标保的销售系统
• 个性化主顾开拓系统
• 个性化接触面谈系统
• 个性化售后服务系统
• 个性化转介绍系统
• ……
3 建立自己的忠诚客户群
建立客户资源网络
重视每一个客户的价值
客户档案整理归类
个性化的服务体系
4 开发高端客户的五个重要技能
A 发现并识别高端客户
B 与高端客户取得见面的机会
C 面谈和取得高端客户的认同
D 建立中高端客户的正确保险观念
E加保和转介绍
第六章 本课程的学习方法
1 课程设计介绍
2 找到自己的监督人
3 设定目标，围绕目标设定2个月完成的事项和动作
4 设计自己的方法和步骤
– 分析现状
• 月均件数、万元件数
• 件均保费、月均标保
• 思维习惯、工作习惯
• 销售系统、服务品质
– 成长突破目标
行动方案
