资产配置重点产品营销技巧

《资产配置重点产品营销技巧》课程大纲

第一部分：网点财富转型与客户资产配置

1、三大驱动力助推中国个人财富管理市场持续增长

Ø 经济高速发展，人均GDP 超万美元，接近高收入国家水平

Ø 个人财富快速累积，富裕客群占中国社会财富半壁江山

Ø 居民资产配置日趋多元，存款迁移已是大势所趋

2、四大冲击将重塑中国财富管理商业模式和行业格局

（一）客户需求变化冲击

Ø 资产配置意识提升

Ø 资产配置意识提升

Ø 投顾服务潜力巨大

Ø 线上渠道渗透率高

（二）金融科技冲击

Ø 线上财富管理分销平台势如破竹

Ø 智能投顾异军突起

（三）同业竞争冲击

（四）资管新规冲击

3、资产和财富管理行业的过去和未来

（一）我国资产和财富管理行业的发展现状

（二）以往居民财富管理主要方式

（三）资管新规打破刚兑对财富管理的影响

（四）我国未来财富管理和资产管理的发展方向

二、高净值人群资产和财富管理的总体策略

（一）以企业中高层为代表的的高净值人群的发展

（二）高净值人群财富管理的关键需求和目标

（三）高净值人群标普象限下的资产配置策略

（四）银行、证券、信托、基金、保险资管收益与风险格局

三、银行理财行业与产品介绍

（一）银行理财产品的内在逻辑和价值

（二）银行理财子公司净值化转型及保本理财退出

（三）固收类、现金管理类、混合类和权益类银行理财比较

（四）高净值人群配置银行理财产品的操作建议

第二部分：资产配置与基金营销实战技巧

一、投资认知提升篇

（一）宏观经济分析及热点板块分析框架

（二）拥抱波动是投资的应有姿势（营销工具辅助讲解）

1、悲观者正确，乐观者赚钱（上证综指历史PE（估值水平）分析图）

2、权益投资，波动是常态，是超额收益的来源（上证指数年化波动率统计图）

3、起起伏伏是常态，生生不息是未来（各类型基金年化收益率与波动对比图）

4、坚持长期主义，选择做时间的朋友（各类基金持有时间与正收益概率图）

5、基金投资，越是频繁择时损失越大（基民收益率与基金收益率对比图）

6、3500点附近配置的基金过往收益如何?（历次3500点持有(基金指数)至今年化回报统计图）

（三）客户基金投资的五大误区

Ø 误区1：以短看长

Ø 误区2：追涨杀跌

Ø 误区3：长短混淆

Ø 误区4：空仓盼牛

Ø 误区5：迷恋神基

二、基金实战营销篇

（一）理财经理基金销售的正确理念

1、基金营销的ASK（态度、知识、技能）模型

2、利己主义：警惕基金营销中的潘多拉魔盒

3、利己主义：专业金融顾问的基金营销姿势

4、基金营销如何构建“三赢”局面

（二）基金营销实战技巧

1、目标客户识别MAN三要素

2、基金客户KYC询问的艺术

3、基金营销的FABE法则运用技巧

4、基金挑选实战技巧（工具实战应用）

Ø 看综合评分（评分体系及基金评级）

Ø 看收益对比（基金各阶段收益回测）

Ø 看过往收益（各个阶段涨幅及同类排名）

Ø 看主题风格（基金风格、股票仓位与基金的资产配置组合）

Ø 看风险波动（夏普比例、波动率、最大回撤、收益回撤比）

Ø 看基金经理（投资经验、投资风格、投资专注度、任职稳定性、过往业绩等）

Ø 看基金公司（非货基规模、公司业绩、星级基金数量、团队成熟度、团队稳定性）

（三）资产配置与基金营销

1、基于客户生命周期的基金配置策略

Ø 形成期（筑巢期）

Ø 成长期（满巢期）

Ø 成熟期（离巢期）

Ø 衰老期（空巢期）

2、不同风险偏好下的基金组合配置策略

Ø 保守型客户的投资风格与基金配置策略

Ø 稳健型客户的投资风格与基金配置策略

Ø 平衡型客户的投资风格与基金配置策略

Ø 积极型客户的投资风格与基金配置策略

Ø 进取型客户的投资风格与基金配置策略

（四）客户售后服务篇

（一）树立角色定位：做金融顾问，不要做投资专家

（二）积极配置基金：积极推荐，强化配置、股债搭配，分散投资

（三）锁定投资期限：配置定开基金，规避追涨杀跌的情绪

（四）注重投资者教育：变“卖”为“教”，与客户一同成长

（五）客户预期管理：降低客户投资预期，收益达到预期后及时止盈

（六）市场下跌／震荡下的基金客户安抚话术

1．对于不同仓位的客户 

①　对于当前仓位较低的客户 应对话术

②　对于当前仓位较高的客户 应对话术

2．对于不同人群的客户 应对话术

①　对于家庭资产配置客户 应对话术

②　对于工薪阶层客户 应对话术

③　对于账户亏损较为敏感的客户应对话术

第三部分：资产配置与期缴保险营销技巧

一、 解读保险本源—人生必备七张保单

（一）人生必备七张保单

1、人生中会经历哪些风险？

A、走的太早；B、病的不巧；C、学的太好；D、活的太老；E、赚的太多

2、保险是什么？

A、帮助您创造大量的、急用的现金流。（保障类）

B、帮助您创造持续的、稳定的现金流。（理财类）

3、保险是风险管理的工具--人生必备的七张保单

4、健康险与终身寿险功能解读

二、资产配置与保险营销

（一）保险营销中的ASK营销模型解析

（二）客户经理角色定位（产品推销员还是金融顾问）

（三）顾问式营销在期缴保险营销过程中的逻辑解析

1) 科学的资产配置如何有效抵御未知风险（案例分享）

2) 传统理财形式的现状分析及投资组合模型分享

3) 存款：存款收益低，利率下行趋势凸显（营销工具应用）

4) 理财：理财有风险，收益越来越低看得见（营销工具应用）

5) P2P：互联网理财产品运作模式全解析，高风险并不意味着绝对高收益

6) 房地产：房住不炒早定调，放假拐点已出现（营销工具应用）

7) 股票：一赚二平七亏是定律，散户投资赚钱非常难

（四）利率下行背景下的期缴保险营销话术

（五）客户只关心收益，还是你只会讲收益？

三、大额寿险法商技能全攻略

（一）婚姻与保险

1、客户肖像图分类及保单切入点分析

（一）婚前财富隔离与保险妙用

经典案例：钻石王老五的恐婚症

法商要点1：什么是夫妻的共同财产？

法商要点2：什么是专属个人财产？

法商要点3：哪些财产婚后会悄悄改姓？

锦囊妙计：如何实现婚前财产隔离与保护？

婚前财富隔离与保险妙用之保单架构设计

（二）婚变中财产转移与寿险运用

经典案例：付出半生，一无所有

此类客户风险点分析：

①　对方大量转移财产，无能为力

②　诉讼维权缺乏资金

③　自己仅有财产也被分割

法商要点解析：

①　法商要点：一方有婚外情会少分财产吗？

②　法商要点：婚变保单如何分割？

③　法商要点：婚变保单六分法

④　法商要点：婚变时保险金如何分割？

⑤　法商要点：婚变保险金八分法

如何防止婚变财富损失

①　第一招：为子女利益购买保单

②　第二招：投保人选择改变财产性质

③　第三招：提前给子女过户财产

④　第四招：房产加名、股权持有

（三）寿险如何实现再婚复杂家庭财富保护

经典案例：继父继女

此类客户的风险是：

1、再婚前的财产和婚后混同

2、继子女可能会继承自己的财产

3、继子女和亲生子女争夺家庭财产

精囊妙计：再婚家庭财富规划安排

1、人寿保险的配置

2、婚前财产协议或夫妻财产约定

3、提前赠与婚生子女（如房产等）

4、公证遗嘱的提前安排

第一招：保单攻略——锁定婚前财产

第二招：老夫少妻家庭保单规划

第三招：提前赠与子女

第四招：提前安排遗嘱并公证

（二）传承与保险

1、客户肖像图分类及保单切入点分析

2、案例分析：

经典案例1：女儿婚变，老爸损失

经典案例2：父亲离世，儿媳继承

3、法商要点解析

4、寿险在传承中的保单架构设计

第一招：人寿保险➕赠与协议

第二招：终身寿险的受益人指定

5、保险破解继承权公证难关

经典案例：立有遗嘱，难于继承

6法商要点：

①　什么是继承权公证

②　继承权公证办理流程

③　继承权公证费费率

④　人寿保险不用过继承权公证难关

四、保险产品面谈营销篇

（一）保险产品面谈营销七步曲

1) 客群分析

2) 描述现状

3) 找到痛点

4) 提出建议

5) 产品推荐

6) 异议处理

7) 促成交易

（二）常见类客群保险营销技巧

1) 客户需求分析

2) 保单切入点

v 演练通关：各类客群保险面谈营销话术演练通关