(微信同号)【课程背景】
目前较少能有与高净值人士匹配的专业保险服务人士，强化核心竞争优势、行业精英成为了服务高净值客户的必要条件，建立专业的、持续高绩效的保险服务队伍，对团队及公司也有十分重要的意义。
1） 无清晰的销售逻辑，仅单纯讲收益，找不到客户购买点
2） 找不到合适客户群体（客户-产品不匹配）
3） 面对高净值客户无有效销售方法和逻辑
即解决团队短期业务快速增长需求，又能掌握和固化一套代理人销售理念和销售技能
以销售队伍的认知改变和能力提升为核心，解决队伍持续健康发展的问题。形成队伍的核心竞争力
以NBS为导向的4种类型高净值客户的销售心法
【课程收益】
即解决团队短期业务快速增长需求，又能掌握和固化一套员工销售理念和销售技能
以销售队伍的认知改变和能力提升为核心，解决队伍持续健康发展的问题。形成队伍的核心竞争力
以NBS为导向的4种类型高净值客户的销售心法
学会走进高净值客户市场的流程和方法，了解不同类型高净值客户需求
【课程时长】
1天
【课程形式】
课程讲授+案例分析+小组研讨+实战演练
【课程大纲】
第一章 建立卓越的工作标准，实现人生价值
1. 行业精英代表一个行业的最高水平
2. 几十倍行业平均水平的绩效和收入
3. 品质生活与成就感
第二章 高净值市场潜力分析
1. 走进高端市场是成为精英必要条件
2. 高端市场的开发体系
² 客户-产品-业务员三者匹配
² 销售观念和流程升级到与高端客户的需求相匹配
² 服务模式升级到与高端客户的特质相匹配
3. 了解高端客户的内心世界（来自2021年胡润财富报告）
如何走进高净值客户的7种方法。。。
第三章4 财富管理的本质
认知高端客户面临的投资风险和担忧
经济周期对财富的影响
利率，汇率带来的财富管理风险
货币宽松和紧缩对中高端客户资产和投资带来的影响
客观认知高端客户金融工具的使用：
股市，楼市，贵金属，基金，银行理财 PE/VC等
结论：了解客户的投资状况和对金融工具的认知，为销售的异议处理做准备
第四章 高端客户的画像及需求深入分析
1. 企业主，高管
基本需求点：
丰厚财富积累， 涉及财产继承， 合理设计架构， 掌控财富传承
² 营销提升：终身寿险的营销流程和技巧
2. 资产配置需求
² 基本需求点：不同特性的投资工具，实现组合功能最大化，完善资产配置
² 主要客户：流动资产1000万以上人群
² 保费投入：资产占比10%
² 营销提升：增额，年金等营销流程和技巧
3. 财富安全需求
² 基本需求点：规避政策风险，税收风险，市场风险，婚姻风险
² 主要客户：企业家为主
² 保费投入：资产占比10%
² 营销提升：年金险、终身寿险等营销流程和技巧
4. 高品质养老需求
² 基本需求点：确定的高于常人的有尊严的高品质晚年生活
² 主要客户：绝大部分高端人群
² 保费投入：总保费100-200万以上
² 营销提升：年金，增额险的营销流程和技巧
5. 子女教育成长的需求
² 基本需求点：确保安全，持续，稳定的成长资金的需求
² 主要客户：年龄40岁以下的客户
² 保费投入：资产占比10%
² 营销提升：终身寿、年金的营销流程和技巧
第五章 高端客户的营销策略及方法
1. 面谈高端客户的五大重要技能
² 发现并识别高端客户
• 核心：开拓高端客户的方法
² 与高端客户取得见面的机会
• 核心：以不打扰的方式进入高端客户的世界
² 如何面谈掌控局面和取得高端客户的认同
• 核心：开场白符合其正确的逻辑思维
² 建立高端客户的正确保险观念
• 核心：与众不同的讲解保险方式
² 加保和转介绍策略
• 核心：如何让高端客户主动加保和介绍客户
7个高端客户销售案例分析
结论：国内经济环境下，金融机构压力加大投资盈利下降
未来能有年化收益3-4%以上且复利增长的投资会成为奢望
增额终身寿解决的未来，而不是现在
如果十年后想拥有一颗大树，现在要种下一颗小苗
