存量客户挖掘与营销

课程：存量客户挖掘与营销

课程大纲（工行乌鲁木齐分行定制版）

第一篇：银行的存量客户类型及挖掘

一、沉默型的特色与挖掘技巧（存量客户）

二、流量型的特色与挖掘技巧（如何网点流量效益极大化）

三、沉默型与流量型的差异

第二篇：沉默型的客户换醒与维护 

一、专人负责

二、存量挖掘结合营销话术唤醒再深耕

1.个贷客户（如何制定话术唤醒）

2.资产流失客户（如何制定话术唤醒）

3.受伤的客户（如何制定话术唤醒）

4.沉睡客户（如何制定话术唤醒）

三、资产配置的艺术（深耕并挖掘它行资产，如何交叉销售卖理财产品与保险）

第三篇：流量型的客户换醒与维护（厅堂营销）

一、如何办一场有价值的网点小沙（结合保险与理财产品）

二、如何分析网点动线植入营销元素（网点的七点一线）

三、小沙类型

1.游戏类

2.沙龙类

3.活动类

第四篇：客户唤醒的黄金三角战略

一、销售心理学与客户的心态

二、如何创造和别人不一样的你“唤醒过程同时创造个人品牌的差异化”

三、无敌的客户唤醒黄金三角战略＜自己的心态、本身的专业、唤醒与销售技巧＞

四、唤醒与销售技巧的流程＂售前、售中、售后＂

五、顾问式销售法的圈套口袋设计

第五篇：如何迅速与客户搞熟

一、客户分群与分类

二、如何找到适合的话题

三、如何用话题把客户绕进去

四、如何用假设成交法邀约

五、如何让客户主动对你有兴趣（百战百胜非善之战者也，本篇只要是教不战而屈人之兵，让客户主动找你的技巧）

第六篇：向成功者学习

一、经验分享

二、实战演练