(微信同号)课程背景
n 在经销商面前，你是经营实战专家吗？如果不是，经销商为什么要听你的？
n 在经销商面前，初出茅庐的你，有信心与老江湖进行商务谈判吗？
n 在经销商面前，你会成为受欢迎的人还是多余的人吗？
课程目标
n 了解经销商的相关概念；
n 掌握经销商招商的标准和流程；
n 掌握与经销商进行合作谈判的话术；
n 掌握与经销商沟通的方法和内容，提升沟通效率；
n 协作经销商做好提升业绩的工作，让加盟商做大做强。
课程对象
厂家基层招商人员、刚入职的招商人员等
课程时间
2天
课程方式
授课40%（互动引导）+小组练习20%+现场模拟演练20%+行动学习20%
课程大纲
前言 区域招商人员的角色定位
第一部分 区域市场规划
1、市场形态分析与销售趋势预测
1）环境趋势
2）区域分析
3）竞争分析
2、 销售目标设定与分解
1） 数量目标：总量 覆盖率
2） 质量目标：标准要分级制定
3） 进度目标：分阶段合理分配
第二部分 经销商开发的步骤——开发前的准备工作
n 个人心态的准备
n 个人专业商务形象的建立
n 合同的起草与解读
编制经销商合同
l 经销商合同的内容；
l 签订合同的程序
掌控主导权的重要事项
l 合同生效日期约定；
l 销售能力约定：任务与排行
l 销售网点约定；
l 新产品销售约定；
l 专销约定；
l 兑现返利约定；
l 销售竞赛优胜者约定
n 目标经销商的选择
思考：
l 为什么选择经销商这么重要？谈谈你的经验？
l 经销商实力是否越大越好，为什么？
选择经销商的原则
经销商评估因素
l 经销商声誉
l 经营实力
l 合作意向
l 财务状况
l 经营理念
练习：我公司选择经销商的最佳标准？
n 目标区域市场策略制定
区域市场信息收集
区域市场信息分析
市场策略的制定
n 经销商选择的途径
第三部分 经销商开发的步骤——经销商的陌生拜访
n 进店观察，找准洽谈对象
【情景模拟】如果老板不在，你怎么办？
n 亮明身份，创造良好氛围
l 自我介绍
【情景模拟】自我介绍后经销商就说“我们现在不需要”
自我介绍后经销商就说“现在忙,没时间”
自我介绍后经销商就说“你把资料放在这里吧”
l 赞美
l 寒暄
【情景模拟】开场白后如果客户问公司的政策，你会怎么办？
n 提问调查，了解需求
l 发问的种类
ￚ 开放式
ￚ 封闭式
l “漏斗式”的提问模型
ￚ 状况型提问
ￚ 困难型提问
ￚ 影响型提问
ￚ 解决型提问
n 如何介绍合作的好处打动经销商？
l FAB让你的介绍更生活化
l 思考：你觉得经销商合作时关心什么利益？
l 练习：写出如何用我们的优势来打消他的顾虑促成与我们的合作？
ￚ 安全
ￚ 利润
l 如何透过证据说服经销商？
n 如何处理经销商提出的异议
l 现在市场太混乱，我们不做
l 你们的价格太高了，消费者买不起啊！
l 现在是淡季，人影都见不到，我都不大想做了
l 你们的产品太贵，人家XX品牌同样的产品比你的便宜多了？
l 产品价格这么高，我需要投入这么多资金，什么时候可以收回成本，什么时候可以赚到钱啊？
n 首次拜访过程的注意事项
第四部分 经销商开发的步骤——意向经销商的谈判磋商
n 开拓经销商的三次访问原则
n 意向经销商的拜访顺序
n 磋商（讨价还价）时常见的分歧点？
n 谈判的技巧
n 让步的技巧
第五部分 经销商开发的步骤——意向经销商的合作促成
n 为什么要趁热打铁，尽快促成合作？
n 如何促成合作？
n 如何策反竞争对手的加盟商？
n 合同签订后的工作安排
思考：我们需要做哪些工作帮助加盟商做好后续的服务，提升加盟业绩？
（全文完）
