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课程背景
许多经销商都有这样的感觉：生意越做越大，也越做越难。未来渠道压缩必然导致经销商快速分化：大经销商呈现结构型增长，中小经销商聚焦专业渠道，服务型经销商加速优化，网络和资源薄弱的经销商将被洗牌出局。经销商是厂家生意的合作伙伴，他们的能力和水平是企业渠道升级的关键。激进的企业自建渠道，代替经销商；消极的企业频繁换将，淘汰经销商；卓越的企业尊重盟友，提升经销商。本课程可以帮助经销商实现管理升级，使其增加利润并超越企业预期，是双方共赢的指导课程，这个课程介绍了多种创新经营模式，既是新一代经销商经营管理的指引，也是在红海激战后画出一条蓝海航线，揭示了新一代经销商的出路，为经销商在不断洗牌的形势下,指出一条可行之道，建立区域强势品牌之路，回归理性发展。
课程目标
n 让经销商明确自己的作用及厂商关系
n 引导经销商创建与企业 一脉相承的文化理念
n 培训经销商有关员工管理的手段
n 助力经销商做大做强
课程对象
经销商
课程时间
3天
课程方式
授课40%（互动引导）+小组练习20%+现场模拟演练40%
课程大纲
序
n 经销商：企业的战略伙伴
第一部分 思考：你想成为什么样的经销商
n 目前经济形式下经销商的困局
n 借势打造区域好品牌
l 如何选择好的厂家，有什么标准
l 如何打造让厂家希望合作的金字招牌？
l 经销商如何成为厂家的事业合作伙伴？
l 学习成就未来——互联网思维
第二部分 终端门店销售氛围营造
n 店铺招牌
n 橱窗设计
n 宣传物料
n 证书使用
n 堆头整理
n 产品展示
n 灯光照明
n 阶段音乐
n 气味选择
n 环境卫生
第三部分 人力资源有竞争力
n 挑选最优秀的士兵
l 高薪请来的 “空降兵”为什么都 “水土不服”？
l 自己求贤若渴，但外面的人才在哪里？
l 怎样让经销商企业内部高潜质的人才脱颖而出？
l 优秀士兵的标准是什么？
l 优秀士兵进入经销商团队的渠道有哪些？
l 选拔优秀士兵的方法有哪些？
l 优秀员工的阳光心态:忠诚、敬业、责任、团队
n 岗位职责及工作流程是否明确
l 何谓作战有序
l 专业的人干专业的事：组织设计
l 萝卜和坑：定岗定编
l 让听得见炮声的人指挥战斗：汇报层级和管理跨度
l 程序正确保证结果正确：用流程屏蔽风险
l 用军规解决一类问题
n 培养制度是否完善
l 员工培养≠员工培训
l 新员工特训营：加入公司的 第一堂课
l 导师辅导：教练传帮带
l 项目练人：给员工一个独立展示的舞台
l 轮岗培养：让未来领导者经历不同岗位的历练
n 激励机制是否合理
l 绩效考核
ￚ 业务团队的绩效考核
ￚ 找到考核的关键指标
ￚ 让关键指标落地的考核方法
ￚ 后台员工的绩效考核
ￚ 管理者的绩效考核
l 激励体系设计
ￚ 多样化的需求
ￚ 薪酬很重要，但不是唯一的需求
ￚ 吸引与保留优秀士兵的 “全面报酬”
ￚ 给薪水多少合适
ￚ 如何调薪
ￚ 奖金如何发放
ￚ 如何用企业文化经营人心、凝聚团队？
ￚ 怎样提升士气，让员工感觉有奔头？
ￚ 如何加强情感联系，让离职员工 “好马也吃回头草”？
第四部分 渠道开发完善
n 隐形(装修公司、设计师、水电工)渠道的显性化管理
l 调研摸底
l 业务拓展
l 业务维护
n 工程渠道的拓展
l 工程项目前期准备
l 工程项目执行阶段
l 工程项目后期运作阶段
n 网络分销渠道开发
l 区域保护
l 区域营销政策的制订
ￚ 价格政策
ￚ 返利政策
ￚ 订货、付款政策
ￚ 发货、运费政策
ￚ 业务人员差旅、通讯、业务费用标准
ￚ 薪酬及考评政策
ￚ 售后服务政策
ￚ 渠道资源互补
n 向“两栖”进化：试水网络渠道
l 电商开始向传统经销商示好
l 试水电商的切入口
l 微信营销
n 店面零售渠道
n 天龙一步 - 未雨绸缪
l 自己：快乐的工作状态、良好的形象、工作用品
l 产品：将产品擦拭一新、注意产品摆放的角度和高度
l 标签是否完备、各类产品库存量
n 天龙二步- 待机迎客
l 正确的迎客语言和动作是什么？
l 市场拦截的方法：决胜于千里之外
n 天龙三步- 接近顾客
l 老顾客的迎接方法
l 陌生客户的接近方法
l 接近顾客的最佳时机？
l 如何观察顾客的一动一行？
l 接近顾客的四大方法是什么？
l 如何赞美顾客？
l 接近顾客的注意事项是什么？
l 如何保持即亲密又安全接触的距离？
l 销售片段演练
n 天龙四步- 挖掘需求
l 如何挖掘顾客的需求？望闻问切
l 销售是问出来的：问对问题赚大钱
l 如何针对本行业设计开放式问题、封闭式问题？
l 提问的技巧是什么？
l 确定客户的冰箱需求需要问哪些问题？
l 顾客类型分析及应对
l 顾客权力分析（判断谁是决策人）
l 销售片段演练
n 天龙五步- 产品推荐
l n产品生动化展示的攻心策略
l 如何有效引导和鼓励顾客体验
l FABE产品展示法则应用
l 如何有效激发顾客购买（占有）的欲望？主动提出，透过证据说服您的客户
l 销售片段演练
n 天龙六步 -异议处理
l 深刻认识异议：嫌货的才是买货人
l 了解客户产生异议的真正原因
l 一般都会有哪些异议？如何处理顾客的异议？
l 关于价格的异议
l 关于款式的问题
l 关于品质的问题
l 关于服务的问题
l 离别前的博弈：我还要到别的品牌比较一下（我再看看、我考虑一下）
l 销售片段演练
n 天龙七步 - 绝对成交
l 一定要由顾客说买单时，我们才开单吗？
l 成交的关键在于要求——顾客的购买信号
l 成交方法
n 天龙八步- 情感建设
l 解决的问题：“谢谢，再见，欢迎下次光临！”
l 交易完成后的注意事项
l 请顾客转介绍
l “美”程服务
l 角色扮演：导购实战情景角色扮演+学员点评+讲师点评
l 角色扮演
l 导购实战情景角色扮演+学员点评+讲师点评
第五部分 产品管理到位
n 产品选择
n 品类划分
n 库存管理
n 滞销品管理
第六部分 推广方式多样
n 方法一：促销
l 促销目的
ￚ 扩大品牌影响力
ￚ 提升销量
ￚ 抗击竞争对手
ￚ 推广新品
ￚ 消化库存
l 完成厂家促销的关键点 / 81
ￚ 促销费用对接
ￚ 促销对象对接
ￚ 促销配额的分配
ￚ 促销分工对接
ￚ 促销流程对接
l 自行促销的门道
ￚ 针对消费者的常规方法
ￚ 针对渠道的常规方法
ￚ 经销商经典促销
ￚ 自行促销的注意事项
n 方法二：市场拦截
l 地点
l 工具选择
l 人员要求
n 方法三：小区推广
n 方法四：不同产品间的联合推广
n 方法五：广告推广投放（自媒体）
第七部分 客户关系管理系统化
n n客户关系管理的意义
能降低企业维系老客户和开发新客户的成本
能降低企业与客户的交易成本
能给企业带来源源不断的利润
能促进增量购买和交叉购买
能提高客户的满意度与忠诚度
能整合企业对客户服务的各种资源
n 客户关系管理的战略框架
n 利用工具，保证对客户定期关注
1、客户分级
1） 为什么要对客户分级
不同的客户带来的价值不同
企业必须根据客户的不同价值分配不同的资源
不同价值的客户有不同的需求，企业应该分别满足
客户分级是有效进行客户沟通、实现客户满意的前提
2）如何分级——分级的指标
关键客户
普通客户
小客户
案例分析
2、客户档案
1）客户关系管理与客户档案的关系
2）客户档案的具体内容
案例分析
n 团队协作，加强客户情感帐户建设
1、公司层面
2、 销售人员层面
3、 客户心理特征分析
关键人物的几种类型
关键人物的性格特点分析
n 心灵按摩，建立客户投诉处理系统
1、认识客户投诉
思考讨论：
客户是……？什么是客户投诉？
你觉得客户投诉对企业有什么意义？
1）客户投诉的定义
2）客户投诉的产品原因及分类
案例分析
3）客户投诉对企业的好处
拼图游戏: 优质客户服务意味着
4）投诉的四个阶段
5）投诉处理人员的核心能力
处理投诉的沟通技巧
处理投诉时的情绪控制
6）正确处理客户投诉的原则
案例分析
2、有效处理投诉的步骤和方法
难缠客户的谈判策略
3、客户投诉处理的实战练习（设计相关案例安排学员现场演练）
4、预防系统，主动收集客户声音，加强客户对话
5、加强事后改善跟进，推动问题得到最终解决
n 客户的流失与挽回
1、客户流失的原因
2、如何看待客户的流失
3、认真对待已经流失的客户
4、流失客户的挽回技巧
（全文完）
